01
학습목표
이 장을 마치면 할 수 있어야 하는 것입니다. 확인문제의 [LO] 표시가 여기와 짝입니다.
- 한계비용 0 구조가 단위경제와 손익분기점을 어떻게 바꾸는지 설명할 수 있습니다.
- 구독 모델의 핵심 지표(MRR·이탈률·LTV)를 계산할 수 있습니다.
- 양면 시장의 임계량 문제를 알고 한쪽 면부터 시작하는 전략을 세울 수 있습니다.
- 기술 창업 전용 조달 사다리(R&D 과제·팁스)와 연구조직 제도를 확인할 수 있습니다.
- 데이터를 자산이자 부채로 관리하는 최소 원칙을 세울 수 있습니다.
02
이 장의 지도와 절
- 20.1 한계비용 0의 원가 구조 — 고정비 중심의 단위경제
- 20.2 양면 시장 — 임계량 확보 전략
- 20.3 기술 창업의 자금 조달 — 정부 R&D 과제와 팁스
- 20.4 기업부설연구소와 벤처기업확인
- 20.5 데이터 관리 — 자산 가치와 법적 책임
03
그림으로 보는 이 장
교재의 그림입니다. 통계 그림은 원자료와 조회일을, 계산 그림은 가정을 함께 적었습니다.
04
계산 도구
입력란의 숫자는 예시 값입니다. 자기 사업의 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력한 값은 이 기기의 브라우저에만 남고, 서버로 가지 않으며 교수자도 볼 수 없습니다.
구독
무료 사용자 (있다면)
기본값은 교재의 계산 예시입니다 — 유지 33개월, LTV 100만 원, 분기점 300명, 본전 전환율 0.4%. 물건이라면 300개를 매달 다시 팔아야 하지만, 구독은 남아 있는 300명이면 됩니다 — 그래서 이탈률이 분기점을 좌우하는 핵심 변수입니다.
05
숫자로 확인하기 20
교재의 「숫자로 확인하기 20 — 구독 핵심 지표를 돌려 봅니다」 상자를 워크시트 옆에 놓고 자기 숫자로 다시 계산하십시오.
06
제도 창구 20 — 기술 창업의 창구
과제는 통합공고에서, 자격 인증은 협회와 확인시스템에서, 데이터 규칙은 위원회에서. 조회한 날짜를 워크시트에 함께 적으십시오 — 출처 없는 숫자는 근거가 아닙니다.
R&D 과제 — 통합공고와 SMTECH
| 누가 | 기술개발 자금이 필요한 (예비)창업 기업 |
|---|---|
| 언제 기준 | 매년 초 기술개발 지원사업 통합공고 · 과제별 공고 기간 |
| 어디에 | SMTECH(www.smtech.go.kr) · 중소벤처기업부 · 팁스는 운영사 경유 |
| 근거 | 중소기업 기술혁신 촉진법 · 연도별 통합공고 |
| 주의 | 팁스의 문은 민간 운영사의 투자로 열립니다. 과제비에는 제17장의 지원금 규율이 더 엄격하게 적용됩니다 |
기업부설연구소·전담부서 인정
| 누가 | 연구전담요원·연구 공간 요건을 갖춘 기업 (인정 신청 → 인정서 발급) |
|---|---|
| 언제 기준 | 요건을 갖춘 뒤 인정 신청 · 변경 사항은 30일 안에 변경신고 |
| 어디에 | 과학기술정보통신부(접수·인정 업무 위탁: 한국산업기술진흥협회, rnd.or.kr) |
| 근거 | 「기업부설연구소등의 연구개발 지원에 관한 법률」·같은 법 시행령(2026. 2. 1. 시행) |
| 주의 | 창업 3년 이내 소기업은 연구개발 업무를 하는 대표자도 전담요원 인정. 연구·인력개발비 세액공제와 연결됩니다 |
데이터·AI 규칙
| 누가 | 개인정보가 섞인 로그·학습 데이터를 다루는 팀 |
|---|---|
| 언제 기준 | 수집 설계 단계 (측정 사양과 함께) |
| 어디에 | 개인정보보호위원회·개인정보 포털(www.privacy.go.kr) — 가명처리 안내 · AI 저작권은 지식재산처 최신 안내 |
| 근거 | 개인정보 보호법 · 관련 지침 (개정 잦음) |
| 주의 | AI 학습 데이터와 저작권 규칙은 개정 지대입니다. 이 창구의 현행 안내를 결론보다 앞에 둡니다 |
07
먼저 할수록 적게 드는 것
- 양면을 한꺼번에 모으려 하지 말고 한쪽에게 상대편 없이도 성립하는 가치를 먼저 주십시오. 그리고 전국 대신 한 동네, 한 대학, 한 업종에서 임계량을 넘기십시오.
- 데이터와 저작권의 규칙은 책이 아니라 개인정보보호위원회와 지식재산처의 최신 안내로 확인하십시오.
08
사례와 실패의 해부
교재의 사례 둘과 「이 단계에서 흔한 세 가지」입니다. 제목만 둡니다 — 본문은 책으로.
- 사례 20-A 1만 명의 무료 사용자, 0원의 회사 [구성 사례]
- 사례 20-B 한 동네의 밀도를 먼저 만든 플랫폼 [실제 사례]
실패의 해부 20
- 사용자 수를 매출처럼 간주합니다. 전환·이탈이 확인되기 전의 무료 확장은 비용의 확장입니다. 구독의 첫 질문은 「석 달 뒤에도 남아 있나」입니다.
- 양면을 동시에 채우려 합니다. 넓게 양쪽을 모으려 하면 양쪽 다 임계량에 미달해 정체됩니다. 한 면부터, 한 동네부터.
- 과제가 제품을 끌고 갑니다. R&D 사다리는 확인된 팀의 개발비이지 방향을 찾는 비용이 아닙니다. 공고 일정이 로드맵이 되는 순간 고객이 뒤로 밀립니다.
09
이번 장의 산출물
- 워크시트
- W-20 기술·플랫폼 업종 점검표
- 성격
- 개인 작성 · 자기 업종이 이 장이라면 W-05·07·16을 이 표로 갱신
- 제출처
- 아래 「제출하기」 — 구글 폼 · 提交请点下方按钮
제출 링크는 수업에서 안내합니다. / 提交链接将在课堂上公布。
우리 반 응답 통계 보기 / 查看本班统计 — 이름 없이 숫자 분포만 보여 줍니다.
스스로 채점하기
- 자격 인증 칸의 순서 — 채용 → 연구소 → 세액공제·벤처확인 — 가 달력 위에 있습니까?
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완성 예시 — 세 업종 팀은 이렇게 채웠습니다
같은 서식을 세 가상 팀이 자기 사업으로 채운 견본입니다. 칸마다 무엇을 어느 정도로 쓰는지 보고, 자기 아이템으로 다시 쓰십시오. 숫자는 장을 넘어 이어집니다 — 앞 장 예시의 숫자가 이 장에서 다시 쓰입니다. 「확인 필요」 표시는 실제 창업 때 해당 창구에서 직접 확인해야 하는 항목입니다. 팀 소개와 근거 자료는 오리엔테이션에 있습니다.
칸모아상회(가상) · 유통 중간판매상(도매·벤더) [가상 예시]
W-20 기술·플랫폼 업종 점검표
| 원가 재해석 | 해당 없음(기술·플랫폼 아님) — 그래도 원가 재해석: 변동비 중 수수료는 B2B 플랫폼 경유 주문 매출의 (8)% · 서버비 0 · 고정비(개발 인건비 없음) 월 (1,270,000) |
|---|---|
| 구독 핵심 지표 | MRR (해당 없음 — 다만 정기발주 거래처 6곳 × 월 0.75건 × 336,000 = 1,512,000원을 MRR처럼 관찰) · 월 이탈률 (미확인 — 코호트 대신 60일 재발주율 6/8로 봄) · LTV (W-07의 599,310원 — 가설, 플랫폼 경유는 357,390원) |
| 무료 사용자의 비용 | 무료 인당 월비용 (샘플 키트 12,000원/곳 — 1회) · 유료 전환율 (32)% (25곳 중 8곳) · 판정 (자산 — 2회째 주문에서 회수) |
| 플랫폼이라면 | 해당 없음 — 우리는 재고를 가지는 매입 도매. 확인한 것: 점주와 제조사를 잇는 중개 모델이면 재고 0·수수료 매출로 바뀌지만, 제조사가 120개 소량 출고를 받지 않아 지금은 성립 안 함 · 먼저 채울 면 (해당 없음) · 단면 가치 (해당 없음) · 임계량 실험 범위 (해당 없음) |
| 자격·번호 | 연구소/전담부서 요건 (해당 없음) · 벤처확인 유형 후보 (없음) · R&D 과제 후보 (없음) · 순서: 채용→연구소→공제·벤처확인 달력 □ 해당 없음 |
| 데이터 | 측정 사양 코드 반영 ☑ (주문 엑셀에 거래처·주문일·수량 열 → 재발주 주기 자동 계산) · 가명·익명 처리 ☑ (분석본은 거래처 코드만) · 접근 권한 사람 단위 ☑ (2인) |
이렇게 채운 이유해당 없는 서식이라도 「우리가 플랫폼이면 무엇이 달라지는가」를 한 줄 확인하면 사업 모델의 경계가 분명해집니다. 제조사의 출고 조건 때문에 중개 모델이 안 된다는 점이 바로 재고를 지는 이유입니다.
한다리 · 중간대리상(에이전트·수수료형) [가상 예시]
W-20 기술·플랫폼 업종 점검표
| 원가 재해석 | 변동비 항목(샘플 운송·통역·통신): 매출의 19.5%(156,000 ÷ 800,000) · 고정비 월 322,000원(개발 인건비 0원) — 해당 없음 판정: 한계비용 0의 구조가 아니라 거래마다 사람 시간이 드는 구조 |
|---|---|
| 구독 핵심 지표 | MRR 해당 없음(수수료형) · 월 이탈률 미확인(코호트 없음) · LTV = 해당 없음 — 대신 W-07의 재주문 기반 LTV 2,384,000원 사용 |
| 무료 사용자의 비용 | 무료 인당 월비용: 바이어 샘플 무상(물품은 공급사 부담, 우리 운송비 50,000원/곳) · 유료 전환율 25%(샘플 16곳 → PO 4곳) · 판정: 전환율 25%를 지키는 동안은 자산, 샘플 요청만 하고 회신 없는 곳이 늘면 비용 |
| 플랫폼이라면 | 해당 없음 — 양면처럼 보이나 지불자는 공급사 한 면 · 그래도 먼저 채울 면: 공급사(취급 품목 없이는 바이어에게 보여 줄 것이 없음) · 단면 가치: 공급사 1곳만으로도 바이어 응대 가능 · 임계량 실험 범위: 산둥성 2개 도시 |
| 자격·번호 | 연구소/전담부서 요건 해당 없음 · 벤처확인 유형 후보 없음 · R&D 과제 후보 없음 · 순서: 채용→연구소→공제·벤처확인 달력 ☐ 해당 없음 |
| 데이터 | 측정 사양 코드 반영 ☑(CRM 시트에 바이어별 단계·날짜 열) · 가명·익명 처리 ☑(발표 자료에서 바이어 이름 가림) · 접근 권한 사람 단위 ☑(3인 개별 계정) |
이렇게 채운 이유해당 없음이라도 원가 구조를 한 번 계산해 보면, 대리상이 기술 창업과 다른 이유(거래마다 사람 시간이 든다)가 숫자로 드러납니다. 샘플 무상 제공이 자산인지 비용인지 전환율 25%로 판정한 것이 확인한 한 가지입니다.
청향다리 (가상 법인 · 백주 수입) · 주류 수입·도매 [가상 예시]
W-20 기술·플랫폼 업종 점검표
| 원가 재해석 | 해당 없음 — 서버·앱이 없고 변동비의 중심은 세금·운임(W-07)이라 한계비용 0 구조가 아님 · 그래도 확인한 것: 서버·SaaS 비용 0원, 고정비 750,000원은 W-16 그대로 |
|---|---|
| 구독 핵심 지표 | 해당 없음 — 구독 모델이 아님(수입업자는 판매만) · 확인한 것: 업소 재주문율이 구독의 이탈률 자리를 대신하므로 W-16 병목 지표로 관리 |
| 무료 사용자의 비용 | 해당 없음 — 무료 사용자가 없음 · 확인한 것: 업소당 승인 시음주 최대 2병(26,634원, 업소 안에서 개봉해 잔으로)이 무료에 가장 가까운 비용이며 CAC에 넣었음(W-15) |
| 플랫폼이라면 | 해당 없음 — 양면 시장이 아니라 공급사→우리→도매→업소의 일방향 유통 · 확인한 것: 업소와 공급사를 잇는 중개 앱은 주류중개업 면허·통신판매 제한 문제로 하지 않음 |
| 자격·번호 | 해당 없음 — 연구소·전담부서 요건(연구전담요원·연구 공간)이 없고 R&D 과제 후보도 없음 · 확인한 것: 벤처확인 유형 후보 없음(W-18과 같음) |
| 데이터 | 측정 사양 코드 반영 □ 해당 없음 · 가명·익명 처리 ✓(인터뷰 기록은 업소 이니셜로) · 접근 권한 사람 단위 ✓(공급가·업소 명단 파일은 2인만) |
이렇게 채운 이유기술·플랫폼 장의 칸이 우리 사업에 맞지 않는다는 판정도, 칸마다 「왜 아닌지」와 「그래도 확인한 것」을 적어야 판정이 됩니다. 중개 앱처럼 기술로 바꾸고 싶은 유혹이 면허 문제에 걸린다는 것을 적어 둔 것이 이 종이의 쓸모입니다.
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핵심 용어
| 용어 | English | 뜻과 혼동하기 쉬운 점 |
|---|---|---|
| 한계비용 | Marginal Cost | 하나 더 만들어 파는 데 드는 비용. 소프트웨어는 0에 가깝지만 서버·응대는 남습니다. |
| 월 반복 매출 | MRR (Monthly Recurring Revenue) | 구독료의 월 합계. 일회성 매출을 섞으면 지표가 오염됩니다. |
| 이탈률 | Churn Rate | 한 달에 떠나는 고객 비율. LTV를 지배하는 숫자입니다. |
| 부분유료화 | Freemium | 무료+유료 구조. 무료 사용자도 비용을 쓰므로 전환율 확인이 먼저입니다. |
| 양면 시장 | Two-Sided Market | 두 집단이 서로를 필요로 하는 시장. 가격은 면별로 비대칭 설계가 표준입니다. |
| 임계량 | Critical Mass | 네트워크가 스스로 작동하기 시작하는 최소 규모. 면적보다 밀도의 문제입니다. |
| 멀티호밍 | Multi-homing | 사용자가 여러 플랫폼을 동시에 쓰는 것. 승자독식을 약하게 만듭니다. |
| 기업부설연구소 | Corporate R&D Center | 요건을 갖춰 인정받는 연구조직. 세액공제·벤처확인과 연결됩니다. |
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다섯 영역 되짚기
- 한계비용 0의 원가 구조만들 때 다 쓰고 팔 때는 거의 안 드는 구조. 계곡은 깊고 언덕은 가파릅니다. 구독이면 MRR·이탈률·LTV로 다시 계산합니다.
- 양면 시장임계량은 정면 돌파 대신 우회 — 한 면부터, 좁게, 데려오기 어려운 면에 보조를.
- R&D 과제·팁스디딤돌에서 팁스까지. 팁스의 문은 민간 투자로 열리고, 과제비에는 지원금 규율이 더 엄격하게 붙습니다.
- 연구소·벤처확인연구소 인정과 벤처확인 — 채용·세액공제·가점으로 이어지는 서류의 사다리입니다.
- 데이터 관리자산이자 부채. 측정은 사양에 반영하고, 개인정보는 최소로, AI 규칙은 현행 안내로.
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확인문제
모범답안은 교수자용 별책에 있습니다.
개념
- 한계비용 0 구조가 손익분기점의 「모양」을 어떻게 바꾸는지, 물건 사업과 대비해 설명하십시오.
- 월 이탈률 2%와 4%의 차이가 LTV에 주는 효과를 계산으로 보이고, 「구독의 첫 확인 질문」이 무엇인지 쓰십시오.
- 양면 시장의 임계량 문제를 정의하고, 세 가지 우회 전략을 사례 20-B에 적용해 설명하십시오.
적용
- 자신의(또는 가상의) SaaS에 대해 W-20의 구독 핵심 지표와 무료 사용자의 비용 칸을 채우고, 무료 정책의 유지·축소를 판정하십시오.
- 개발자 2명을 채용하는 팀의 다음 12개월 서류 사다리(연구소 인정 신청 → 세액공제 → 벤처확인 → R&D 과제)를 달력으로 설계하십시오.
토론
- 「데이터는 많이 모을수록 좋다」는 통념을, 자산·부채의 양면과 사례 20-A의 무료 확장 논리를 빌려 반박하거나 조건부로 옹호하십시오.
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이 장이 쓴 반문
중심은 ④「무엇이 확인되었는가」 — 기술 창업의 유혹은 만들 수 있다는 것이 팔린다는 것처럼 보이는 데 있고, 사용자 수가 매출처럼 보이는 데 있습니다. 다음 장은 정반대의 세계 — 입지와 임대차가 계약의 규모를 정하는 생활밀착 창업입니다.
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이 장의 학자
- 칼 샤피로 · 핼 배리언 Carl Shapiro · Hal Varian정보재 · information goods
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참고문헌
★ 표시는 먼저 읽을 문헌입니다. 조회일은 교재 기준이며, 제도와 통계는 해당 창구에서 현행을 다시 확인하십시오.
- 김주희. (2021. 3. 8.). 센드버드, 세계를 날다: 글로벌 Go-to-market strategy. 아산 기업가정신 리뷰(AER). 아산나눔재단. https://asan-aer.org/센드버드-세계를-날다-글로벌-go-to-market-strategy/ ○ 공개 원문
- Rochet, J.-C., & Tirole, J. (2003). Platform competition in two-sided markets. Journal of the European Economic Association, 1(4), 990–1029. https://doi.org/10.1162/154247603322493212 ○ 공개 원문
- Shapiro, C., & Varian, H. R. (1999). Information rules: A strategic guide to the network economy. Harvard Business School Press.
- 개인정보보호위원회, 「가명정보 처리 가이드라인」, 2026. 3. 31., 개인정보보호위원회 누리집 (조회 2026년 9월 26일).
- 공정거래위원회, 「추천·보증 등에 관한 표시·광고 심사지침」(2026. 6. 1. 시행), 국가법령정보센터(행정규칙), https://www.law.go.kr/행정규칙/추천ㆍ보증등에관한표시ㆍ광고심사지침 (조회 2026년 9월 26일).
- 「기업부설연구소등의 연구개발 지원에 관한 법률」 제7조(법률 제21309호, 2026. 2. 1. 시행) 및 같은 법 시행령 제2조·제6조(대통령령 제36055호, 2026. 2. 1. 시행), 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/법령/기업부설연구소등의연구개발지원에관한법률 (조회 2026년 9월 29일).
- 당근, 「당근이 지역에 진심인 이유 | 당근 CEO 인터뷰」, 당근 채용 블로그, 2023. 9. 25. (조회 2026년 9월 26일).
- 성아인, 「[결정적 순간] 당근이 이메일을 버리고 지역 인증을 도입했을 때」, 바이라인네트워크, 2024. 4. 23. (조회 2026년 9월 26일).
- 중소벤처기업부, 「지원단가 60% 상향 등 혁신 창업기업 성장 지원 강화, ’26년 팁스 지원계획 공고」, 보도자료, 2026. 1. 26., 대한민국 정책브리핑 (조회 2026년 9월 26일).
- 중소벤처기업부, 중소기업 기술개발 지원사업 통합공고, 중소기업기술개발사업 종합관리시스템(SMTECH) (조회 2026년 9월 26일).
- 한국산업기술진흥협회, 기업부설연구소·연구개발전담부서 신고관리시스템, https://www.rnd.or.kr (조회 2026년 10월 1일).