01
학습목표
이 장을 마치면 할 수 있어야 하는 것입니다. 확인문제의 [LO] 표시가 여기와 짝입니다.
- 첫 100명을 단계(10·40·50)로 나눠 각 단계의 목적을 설명할 수 있습니다.
- 채널 후보를 비교하고 집중할 한두 채널을 근거와 함께 고를 수 있습니다.
- 퍼널을 그리고 단계별 숫자를 측정해 병목을 찾을 수 있습니다.
- 콘텐츠·커뮤니티·커머스 실행에서 광고 표시 규제를 지킬 수 있습니다.
- 확장되지 않는 전술로 첫 고객을 직접 데려올 수 있습니다.
02
이 장의 지도와 절
- 15.1 초기 고객 목표 — 100명이라는 숫자의 뜻
- 15.2 채널 선택
- 15.3 퍼널 — 이탈 지점을 찾는 그림
- 15.4 실행 방식 — 콘텐츠·커뮤니티·커머스
- 15.5 비확장적 전술 — 창업자가 직접 얻는 첫 고객
03
그림으로 보는 이 장
교재의 그림입니다. 통계 그림은 원자료와 조회일을, 계산 그림은 가정을 함께 적었습니다.
04
계산 도구
입력란의 숫자는 예시 값입니다. 자기 사업의 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력한 값은 이 기기의 브라우저에만 남고, 서버로 가지 않으며 교수자도 볼 수 없습니다.
지금까지
퍼널
채널별 CAC (제7장)
회수 (제7장)
기본값은 교재의 계산 예시입니다 — 방문 2,500명, 63일, 콘텐츠 CAC 4만 원 대 광고 CAC 6만 원. 제7장의 회수 계산에 넣어 몇 번째 주문에서 본전인지까지 계산해야 비교가 끝납니다.
05
숫자로 확인하기 15
교재의 「숫자로 확인하기 15 — 100명까지의 거리를 계산합니다」 상자를 워크시트 옆에 놓고 자기 숫자로 다시 계산하십시오.
06
제도 창구 15 — 알리는 일의 창구
광고는 광고라고 말하고, 보낼 때는 동의부터. 조회한 날짜를 워크시트에 함께 적으십시오 — 출처 없는 숫자는 근거가 아닙니다.
뒷광고 — 경제적 이해관계 표시
| 누가 | 대가를 주고 후기·추천을 얻는 사업자, 대가를 받고 쓰는 사람 |
|---|---|
| 언제 기준 | 게시물 공개 시점 (블로그·카페는 제목이나 첫 부분, 영상은 영상 안에 표시) |
| 어디에 | 공정거래위원회 「추천·보증 등에 관한 표시·광고 심사지침」 |
| 근거 | 표시·광고의 공정화에 관한 법률 |
| 주의 | 체험단·협찬·수수료 링크·구매 후 환급(페이백)·후기 적립금 전부 해당합니다. 「소정의 원고료를 받았습니다」를 더보기 뒤에 숨기거나 「수수료를 받을 수 있음」처럼 흐리게 적으면 표시가 아닙니다. AI 가상인물이 추천하면 「가상인물」 표시도 붙입니다 |
광고 메시지 전송 — 수신동의
| 누가 | 문자·이메일·앱 알림으로 광고성 정보를 보내는 사업자 |
|---|---|
| 언제 기준 | 전송 전 사전 동의 · 야간(21시~익일 8시)은 별도 동의 |
| 어디에 | 한국인터넷진흥원(KISA) 불법스팸대응센터(spam.kisa.or.kr) 안내 |
| 근거 | 정보통신망법 제50조 |
| 주의 | (광고) 표시·발신 정보·무료 수신거부가 함께 있어야 합니다. 예외: 직접 거래한 고객에게는 거래 종료 후 6개월 안의 동종 재화 광고가 동의 없이 가능합니다(거부 수단은 필수). 받은 수신동의는 정기적으로 다시 확인하고, 동의·거부·철회를 받으면 처리 결과를 알립니다 |
온라인 판로 지원사업
| 누가 | 온라인 판매를 시작하는 소상공인·중소기업 |
|---|---|
| 언제 기준 | 사업별 공고 기간 |
| 어디에 | 한국중소벤처기업유통원·소상공인시장진흥공단 (판로 지원사업 공고) |
| 근거 | 연도별 지원사업 공고 |
| 주의 | 콘텐츠 제작·입점·광고비를 지원하는 사업이 해마다 공고됩니다. 명칭과 조건이 바뀌므로 공고 원문을 확인합니다 |
07
먼저 할수록 적게 드는 것
- 남의 커뮤니티에서는 규칙을 지키는 좋은 구성원이 먼저 되십시오. 제품 이야기는 그다음입니다.
- 잠재 고객이 모인 곳을 찾았다면, 한 달 동안 도구 이야기 없이 질문에 답만 다십시오.
08
사례와 실패의 해부
교재의 사례 둘과 「이 단계에서 흔한 세 가지」입니다. 제목만 둡니다 — 본문은 책으로.
- 사례 15-A 노트북을 받아 그 자리에서 설치한 창업자 [실제 사례 · 창업자 기록]
- 사례 15-B 광고비부터 쓴 반찬가게 [가상 예시]
실패의 해부 15
- 확인 전에 증폭부터 합니다. 전환이 확인 안 된 퍼널에 광고비를 투입합니다. 새는 깔때기에 물을 더 채우는 것과 같습니다.
- 채널을 분산합니다. 다섯 채널을 조금씩 시도해 어느 것도 판정 기준에 도달하지 못합니다. 한 채널씩, 실험으로.
- 숫자 없이 회의합니다. 「반응이 좋은 것 같다」로 결정하는 팀은 가장 목소리 큰 사람의 감으로 결정합니다. 퍼널 숫자가 회의록의 첫 줄이어야 합니다.
09
이번 장의 산출물
- 워크시트
- W-15 첫 100명 계획표와 퍼널 기록
- 성격
- 팀 작성·제출 → 사업계획서 「성장 전략」(S)
- 제출처
- 아래 「제출하기」 — 구글 폼 · 提交请点下方按钮
제출 링크는 수업에서 안내합니다. / 提交链接将在课堂上公布。
우리 반 응답 통계 보기 / 查看本班统计 — 이름 없이 숫자 분포만 보여 줍니다.
스스로 채점하기
- 퍼널에서 이탈이 가장 큰 단이 어디인지 팀원 모두가 같은 답을 합니까?
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완성 예시 — 세 업종 팀은 이렇게 채웠습니다
같은 서식을 세 가상 팀이 자기 사업으로 채운 견본입니다. 칸마다 무엇을 어느 정도로 쓰는지 보고, 자기 아이템으로 다시 쓰십시오. 숫자는 장을 넘어 이어집니다 — 앞 장 예시의 숫자가 이 장에서 다시 쓰입니다. 「확인 필요」 표시는 실제 창업 때 해당 창구에서 직접 확인해야 하는 항목입니다. 팀 소개와 근거 자료는 오리엔테이션에 있습니다.
칸모아상회(가상) · 유통 중간판매상(도매·벤더) [가상 예시]
W-15 첫 100명 계획표와 퍼널 기록
| 10명 — 이름이 있는 사람 | W-03 인터뷰 점주 중 상위 6곳(신촌 A잡화·신촌 B생활·홍대 C문구·고양 D마트·고양 E잡화·은평 F문구) + 셀러 4명 · 담당 팀원 (점주 정도윤 / 셀러 한서진 / 중국 셀러 조사 王雨桐 — 판매 권유는 하지 않음) |
|---|---|
| 40명 — 지인의 지인 | 소개받을 경로 (첫 거래 점주의 옆 가게·지역 상인회·창업보육센터 입주사) · 부탁 문장 한 줄 (「옆 가게 사장님 한 분만 소개해 주시면 다음 발주에 정리함 20개를 무상으로 넣어 드리겠습니다」) · 40명 중 20명만 「모르는 사람」 |
| 50명 — 모르는 사람 | 채널 (B2B 도매 플랫폼 입점·대학가 상가 순회) · 실제로 연고 없는 사람 (50)명 |
| 채널 실험 [판정선 볼펜] | 후보 채널 (B2B 도매 플랫폼 — 사업자 회원 전용) · 기간 (4)주 · 판정 기준: 방문 (300)·전환 (2)% 이상 · 적은 날 (2027-05-10) |
| 퍼널 기록 | 주 / 노출(누적) / 방문 / 구매 / 재구매: 1주 / 400 / 60 / 1 / 0 · 2주 / 520 / 85 / 2 / 0 · 3주 / 610 / 96 / 2 / 1 · 4주 / 700 / 110 / 3 / 1 — 방문 합계 351·구매 8 → 전환 2.3%, 판정 통과 |
| 채널별 CAC | 직접 방문 — 400,000원+40시간 — 8곳 — 103,500원 / B2B 플랫폼 — 등록 100,000원+6시간(+판매 수수료 8%는 변동비로 따로) — 8곳 — 20,525원 / 점주 소개 — 정리함 60개 120,000원+2시간 — 3곳 — 47,133원 |
| 규제 점검 | 대가성 후기 표시 ☑ (점주 후기를 쓸 때 「샘플 제공」 표시) · 광고 수신동의 ☑ (카카오톡 신상품 소식 동의) · (광고) 표시·거부 수단 ☑ |
| 구매 이유 기록 | 신촌 A잡화 — 샘플 키트 방문 — 도매상가 갈 시간이 없어서 / 홍대 C문구 — 샘플 키트 — 월말 외상이 돼서 / 고양 D마트 — 점주 소개 — 120개 단위라 재고 부담이 적어서 / 은평 F문구 — B2B 플랫폼 — 다음 날 도착이라서 |
이렇게 채운 이유채널별 CAC를 나란히 놓자 B2B 플랫폼이 가장 낮았지만, 수수료 8%가 주문마다 기여이익 66,590원에서 26,880원을 떼어 갑니다. CAC와 변동비를 함께 봐야 채널의 실력이 보입니다.
한다리 · 중간대리상(에이전트·수수료형) [가상 예시]
W-15 첫 100명 계획표와 퍼널 기록
| 10명 — 이름이 있는 사람 | W-03 인터뷰이 중 강도 상위: 칭다오 도매상 3곳(인터뷰), 王 부모 지인 도매상 1곳(바이어 A가 됨), 王 고교 동창 소개 무역회사 1곳, 인턴 과장 소개 옌타이 체인 1곳, 출장 사전 섭외 4곳 · 담당 팀원: 王(연락·통역), 김(조건 협상) |
|---|---|
| 40명 — 지인의 지인 | 소개받을 경로: 王 고교 동창(칭다오 무역회사) · 바이어 A의 거래처 도매상 · 교내 중국인 동문회 · 부탁 문장 한 줄: 「한국 중소 생활용품 브랜드 두 곳의 중국 대리를 맡고 있는데, 한국 상품을 받는 도매상 한 곳만 소개해 주실 수 있을까요?」 · 절반만 「모르는 사람」으로 봄 — 20곳 |
| 50명 — 모르는 사람 | 채널: 중국 B2B 도매 플랫폼 공개 문의 · 칭다오 수입상품 박람회(가을) 참가사 목록 · 실제로 연고 없는 사람 50곳(2027-12-15까지 도달) |
| 채널 실험 [판정선 볼펜] | 후보 채널: 위챗 1:1 메시지(王) · 기간 4주 · 판정 기준: 회신 20곳 이상·샘플 요청 전환 회신의 30% 이상 · 적은 날 2027-05-28 — 결과(4주) 회신 22곳·샘플 8곳(36%) 통과, 단체방 방식은 회신 2곳으로 기각 |
| 퍼널 기록 | 주차 / 도달 / 회신 / 샘플 요청·PO / 재주문 — 6월 1주 15 / 6 / 4·0 / 0 · 6월 3주 15 / 5 / 3·1(A) / 0 · 7월 2주(출장) 미팅 8 / 8 / 6·0 / 0 · 8월 2주 — / — / —·1(B) / 0 · 9월 1주 — / — / —·1(C) / 1(A) · 11월 2주 12 / 5 / 2·1(D) / 0 · 누적(12월 중순, 표에 없는 주 포함) 도달 100 → 회신 35(위챗 22·출장 8·온라인 5) → 샘플 16(위챗 8·출장 6·온라인 2) → PO 4 → 재주문 3(9월 A 1·12월 A·B 2) |
| 채널별 CAC | 王 지인 경로 — 122,000원(샘플 50,000+王 6시간 72,000) — 1곳 — 122,000원 / 칭다오 출장 — 1,965,000원(돈 1,430,000+시간 535,000) — 2곳 — 982,500원 / 온라인 B2B 문의 — 170,000원(샘플 50,000+王 10시간 120,000) — 1곳 — 170,000원 / 합계 2,257,000원 ÷ 4곳 = 564,250원 |
| 규제 점검 | 대가성 후기 표시 ☐ 해당 없음(후기 활용 없음) · 광고 수신동의 ☑(단체 발송 없음, 1:1 업무 문의만 — 답이 없으면 1회 뒤 중단) · (광고) 표시·거부 수단 ☑(박람회 뒤 단체 메일에 표시) |
| 구매 이유 기록 | A(칭다오 도매): 한국산 청소포 품질 대비 단가, 중국어로 MOQ 즉답 / B(옌타이 체인): 욕실 정리 용품 디자인, 샘플이 1주 안에 도착 / C(칭다오 도매): 출장 미팅에서 한·중 FTA 원산지증명 가능하다는 설명 / D(지난 도매): 온라인 문의 뒤 화상 미팅에서 클레임 처리 방식을 중국어로 들음 |
이렇게 채운 이유B2B 대리상의 「100명」은 바이어 후보 100곳입니다. 채널별 CAC를 나눠 보니 출장(98.3만 원)보다 지인 경로(12.2만 원)가 훨씬 낮았고, 평균 56.4만 원이 사업계획서의 세 숫자로 옮겨집니다.
청향다리 (가상 법인 · 백주 수입) · 주류 수입·도매 [가상 예시]
W-15 첫 100명 계획표와 퍼널 기록
| 10명 — 이름이 있는 사람 | W-03 인터뷰이 중 의향서 7곳 + 가격 문의만 한 2곳 + 연락처만 준 1곳 = 10곳(광진 A양꼬치·구로 B마라탕 등 이니셜 명단) · 담당 팀원 김도윤 6곳 · 서지안 4곳 |
|---|---|
| 40명 — 지인의 지인 | 소개받을 경로 의향서 업소 사장의 소개 + 도매 A사 영업사원의 기존 거래처 · 부탁 문장 한 줄 「사장님 가게처럼 백주 손님 많은 집 두 곳만 소개해 주시면, 승인받은 시음주로 가게 안에서 한 잔씩 맛보시게 하겠습니다」 · 40곳 중 절반인 20곳만 「모르는 업소」로 계산 |
| 50명 — 모르는 사람 | 채널 지도 앱으로 뽑은 4개구 양꼬치·중식 420곳 중 미접촉 업소 직접 방문 · 실제로 연고 없는 업소 50곳 — 단, 이 업종의 「고객」은 업소이므로 100곳은 접촉 명단이고 거래 목표는 25곳(분기점 226병 ÷ 12병 ≈ 19곳 + 여유) |
| 채널 실험 [판정선 볼펜] | 후보 채널 도매 A사 영업사원 동행 방문 · 기간 2주 · 판정 기준: 방문 20곳·전환 25% 이상 · 적은 날 2027-08-30 → 결과 방문 18곳·첫 주문 5곳(27.8%) — 방문 수 미달·전환율 통과, 판정 보류 1주 연장 |
| 퍼널 기록 | 주차 / 도달 / 방문(시음) / 첫 주문 / 재주문 1주(9/6~) 30 / 12 / 4 / 0 2주 35 / 14 / 5 / 0 3주 28 / 10 / 4 / 2 4주 25 / 9 / 3 / 4 누계 118 / 45 / 16 / 6 — 시음은 승인 시음주를 업소 안에서 개봉해 잔으로만: 방문 45곳 중 시음 진행 32곳, 대부분 한 종만 원해 1곳 1병 → 개봉 병수 누계 32병(계획 업소당 최대 2병보다 적음) |
| 채널별 CAC | 직접 방문 — 시음 16병 213,072 + 교통·인쇄 80,000 + 40시간×10,700 = 721,072원 — 8곳 — 90,134원 도매 A사 동행 — 시음 10병 133,170 + 12시간×10,700 = 261,570원 — 5곳 — 52,314원 업소 사장 소개 — 시음 6병 79,902 + 6시간×10,700 = 144,102원 — 3곳 — 48,034원 합계 1,126,744원 — 16곳 — 70,422원(W-07 계획치 97,034원보다 낮음) |
| 규제 점검 | 대가성 후기 표시 □ 해당 없음(소비자 후기 없음) · 광고 수신동의 ✓(업소 사장에게 신상품 문자 보내기 전 동의) · (광고) 표시·거부 수단 ✓ · 시음주: 관할 세무서 사전승인 ✓ — 수입주류는 최초 판매일(2027-09)부터 3개월 안·실내가 승인 범위, 개봉해 잔으로 주는 경우는 기간 제한 없음, 연간 한도 10,000L(2026-01-01 시행 주류 거래질서 고시 제3조⑤) — 병째 두고 오지 않음 · 업소에 금품·주류 무상 제공 금지 확인 ✓(같은 고시 제3조①) · 메뉴판 문구 인쇄물은 소모품 제공 허용 대상인지 확인 전 제공 안 함 · 「첫 3개월 반품」 조건 → 세무서 서면 질의(2027-08) |
| 구매 이유 기록 | 광진 A양꼬치 — 단체석 많은 집, 「연태 말고 하나 더」가 필요해서 구로 B마라탕 — A사 영업사원이 같은 배송으로 넣어 줘서(도매상 안 바꿈) 영등포 C양꼬치 — 사장 고향이 산둥, 42도가 손님에게 무난해서 관악 D중식 — 소개한 사장이 「손님이 다시 찾더라」고 말해서 |
이렇게 채운 이유B2B 업종에서는 「첫 100명」을 업소 100곳의 접촉 명단으로 바꾸고 거래 목표를 분기점에서 거꾸로 계산한 25곳으로 따로 적었습니다. 채널별 CAC를 나눠 보니 도매 영업사원 동행이 직접 방문보다 절반 가까이 낮아, W-03의 반대 증거(도매상을 바꾸지 않음)가 숫자로 확인됐습니다.
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핵심 용어
| 용어 | English | 뜻과 혼동하기 쉬운 점 |
|---|---|---|
| 채널 | Channel | 고객이 제품을 발견하고 도달하는 경로. |
| 퍼널 | Funnel | 도달→방문→구매→재구매로 좁아지는 전환의 단계 그림. |
| 전환율 | Conversion Rate | 퍼널의 한 단에서 다음 단으로 넘어가는 비율. |
| AARRR | Acquisition–Activation–Retention–Referral–Revenue | 매클루어가 정리한 스타트업 지표 다섯 단계 틀. |
| 비확장적 전술 | Doing Things That Don’t Scale | 자동화를 미루고 창업자가 직접 첫 고객을 얻는 초기 전술. |
| 소개율 | Referral Rate | 기존 고객이 새 고객을 데려오는 비율. |
| 경제적 이해관계 표시 | Material Connection Disclosure | 대가성 후기·추천임을 알리는 의무 표시 (뒷광고 규제). |
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다섯 영역 되짚기
- 초기 고객 목표감이 통계가 되는 최소 단위. 10(아는 길)·40(그 옆)·50(모르는 사람)으로 나눠 각각 다른 것을 확인합니다.
- 채널 선택고객이 이미 모여 있는 곳에서 고르고, 한 번에 하나씩 실험합니다.
- 퍼널과 측정단 사이 비율을 측정하면 고칠 곳을 숫자가 정해 줍니다. 채널별 CAC까지 산출하면 선택은 계산의 문제가 됩니다.
- 실행 방식콘텐츠는 시간이 갈수록 쌓이고, 커뮤니티는 꾸준히 어울려야 하며, 커머스는 수수료를 내고 플랫폼을 빌립니다. 어느 방식이든 대가성 표시와 수신동의 규칙을 지킵니다.
- 비확장적 전술직접 데려온 열 명이 배움과 소개의 뿌리가 됩니다.
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확인문제
모범답안은 교수자용 별책에 있습니다.
개념
- 첫 100명을 10·40·50으로 나눌 때 각 단계에서 확인하려는 것이 무엇인지 설명하십시오.
- 퍼널에서 「방문은 많은데 구매가 없는 경우」와 「구매는 되는데 재구매가 없는 경우」의 진단이 어떻게 다른지 설명하십시오.
- 광고 메시지를 보내기 전 갖춰야 할 요건 네 가지(동의·표시·발신 정보·거부 수단)와 야간 전송의 추가 요건을 쓰십시오.
적용
- 팀 아이템으로 표 15-1에서 채널 두 개를 고르고, 각각에 제6장 형식의 실험 설계(기간·숫자·판정 기준)를 붙이십시오.
- 전환율 1.5%, 하루 방문 60명인 팀이 모르는 고객 50명에 도달하는 날짜를 역산하고, 그 기간을 절반으로 줄일 두 가지 안을 퍼널 단계로 제시하십시오.
토론
- 「초기부터 광고로 빠르게 검증하는 것이 직접 영업보다 오히려 비용이 적게 든다」는 주장을 사례 15-B와 CAC 논리로 반박하거나 옹호하십시오.
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이 장이 쓴 반문
중심은 ③「누가 급한가」 — 구매를 더 절실히 원하는(불편이 큰) 고객이 명단의 맨 위에 오고, 서두르는 창업자는 확인 전에 증폭 버튼을 눌러 광고비로 수업료를 냅니다. 다음 장은 이렇게 모인 판매의 숫자들을 3개년 추정과 현금 계획으로 조립하는 재무추정입니다.
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참고문헌
★ 표시는 먼저 읽을 문헌입니다. 조회일은 교재 기준이며, 제도와 통계는 해당 창구에서 현행을 다시 확인하십시오.
- ★ Graham, P. (2013, July). Do things that don’t scale. https://paulgraham.com/ds.html ○ 공개 원문
- McClure, D. (2007). Startup metrics for pirates: AARRR! [Presentation slides]. SlideShare. https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
- ★ Weinberg, G., & Mares, J. (2015). Traction: How any startup can achieve explosive customer growth. Portfolio.
- 공정거래위원회, 「추천·보증 등에 관한 표시·광고 심사지침」(2026. 6. 1. 시행), 국가법령정보센터(행정규칙), https://www.law.go.kr/행정규칙/추천ㆍ보증등에관한표시ㆍ광고심사지침 (조회 2026년 9월 26일).
- 공정거래위원회, 「2024년 SNS 기만광고(뒷광고) 모니터링 결과」, 보도자료, 2025. 3. 14., 공정거래위원회 누리집 (조회 2026년 9월 29일).
- 「정보통신망 이용촉진 및 정보보호 등에 관한 법률」 제50조(영리목적의 광고성 정보 전송 제한), 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/법령/정보통신망이용촉진및정보보호등에관한법률/제50조 (조회 2026년 9월 26일).
- 한국중소벤처기업유통원(옛 중소기업유통센터), 판판대로 「소상공인 온라인 판로 지원사업」 공고(기업마당 검색어 「소상공인 온라인판로」), https://fanfandaero.kr (조회 2026년 10월 1일).