01
학습목표
이 장을 마치면 할 수 있어야 하는 것입니다. 확인문제의 [LO] 표시가 여기와 짝입니다.
- 가치를 만드는 일과 가치를 거두는 일을 구분하고, 비즈니스 모델을 두 문장으로 정의할 수 있습니다.
- 여섯 가지 수익모델의 차이를 「누가, 무엇에, 언제 내는가」로 설명할 수 있습니다.
- 같은 매출이라도 모델에 따라 현금 도착 시점이 어떻게 달라지는지 계산할 수 있습니다.
- 사용자와 지불자가 다른 사업의 위험을 알아보고, 자기 모델을 설계표 한 장으로 그릴 수 있습니다.
02
이 장의 지도와 절
- 5.1 사업 모델의 정의 — 유행어에서 도구로
- 5.2 가치 창출 — 한 문장의 약속
- 5.3 가치 획득 — 여섯 개의 길
- 5.4 현금 흐름의 시점 — 같은 매출, 다른 생존
- 5.5 사업 모델 설계표 — 여덟 칸에 적는 나의 답
04
계산 도구
입력란의 숫자는 예시 값입니다. 자기 사업의 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력한 값은 이 기기의 브라우저에만 남고, 서버로 가지 않으며 교수자도 볼 수 없습니다.
공통 가정
판매 모델
구독 모델
광고 모델
내 통장 (제1장의 두 숫자)
입력값은 이 기기의 브라우저에만 남습니다. 기본값은 교재의 계산 예시입니다(해지 0% 기준 판매 3개월 144만 원, 구독 24만 원).
05
숫자로 확인하기 5
교재의 「숫자로 확인하기 5 — 같은 목표 매출, 다른 현금 도착」 상자를 워크시트 옆에 놓고 자기 숫자로 다시 계산하십시오.
06
제도 창구 5 — 모델을 고르면 규제가 따라옵니다
수익모델은 순수한 사업 선택 같지만, 유형마다 붙는 법이 다릅니다. 지금은 존재만 알아 두고, 실무는 해당 장에서 다룹니다. 조회한 날짜를 워크시트에 함께 적으십시오 — 출처 없는 숫자는 근거가 아닙니다.
모델별로 따라오는 규제의 지도
| 구독 | 자동결제의 사전 고지·동의와 해지 절차(전자상거래법 — 온라인 거래 소비자 보호법) — 제14장에서 다룹니다 |
|---|---|
| 중개 | 통신판매중개자(오픈마켓처럼 남의 판매를 이어 주는 사업자)의 책임 고지 — 제14장 |
| 광고 | 경제적 대가 표시(이른바 뒷광고, 곧 대가 받은 사실을 숨긴 광고의 규제) — 「표시·광고의 공정화에 관한 법률」 |
| 라이선스 | 지킬 권리의 확보 — 제12장의 지식재산 |
| 주의 | 어느 모델이든 온라인 판매가 반복되면 통신판매업 신고(온라인 판매자가 시·군·구청에 하는 영업 신고)가 따라옵니다. 다만 소규모 면제 기준(직전연도 거래 횟수 등)이 있어 초기 실험 단계는 대개 해당되지 않습니다. 기준과 절차는 제14장에서 다룹니다 |
07
먼저 할수록 적게 드는 것
- 모델을 고르는 자리에서 그 모델에 붙는 규제를 함께 확인하십시오.
- 가치를 만드는 일과 대가를 받는 일을 따로 적어 보십시오.
08
사례와 실패의 해부
교재의 사례 둘과 「이 단계에서 흔한 세 가지」입니다. 제목만 둡니다 — 본문은 책으로.
- 사례 5-A 같은 제품, 두 개의 모델 [가상 예시]
- 사례 5-B 쓰는 사람과 내는 사람을 혼동한 팀 [구성 사례]
실패의 해부 5
- 모델 없이 만들기부터 시작합니다. 「일단 사용자를 모으면 수익화는 나중에」는 자본이 넉넉한 회사나 쓸 수 있는 전략입니다. 「돈은 누가 내」라는 질문에 「나중에」라는 답이 나오기 시작하면 위험합니다.
- 무료로 시작하고 유료로 올릴 수 있다고 믿습니다. 무료에 익숙해진 고객에게 가격을 매기는 일은 신제품을 파는 일보다 어렵습니다. 가격은 물리기 어려운 결정입니다. 조기 신호는 「일단 무료로 풀자」가 회의에서 쉽게 통과되는 것입니다.
- 유행하는 모델을 이유 없이 고릅니다. 구독이 유행이니 구독으로, 플랫폼이 대세니 중개로. 조기 신호는 모델 선택의 근거를 물었을 때 다른 회사 이름이 나오는 것입니다. 근거는 내 고객의 지불 습관과 내 통장이 운영을 이어 갈 수 있는 기간이어야 합니다.
09
이번 장의 산출물
- 워크시트
- W-05 비즈니스 모델 설계표
- 성격
- 개인 작성 · 제출용 → 사업계획서 「성장전략」 항목
- 제출처
- 아래 「제출하기」 — 구글 폼 · 提交请点下方按钮
제출 링크는 수업에서 안내합니다. / 提交链接将在课堂上公布。
우리 반 응답 통계 보기 / 查看本班统计 — 이름 없이 숫자 분포만 보여 줍니다.
스스로 채점하기
- 사용자/지불자 칸이 「다름」이면, 지불자 쪽 인터뷰 계획이 있습니까?
10
완성 예시 — 세 업종 팀은 이렇게 채웠습니다
같은 서식을 세 가상 팀이 자기 사업으로 채운 견본입니다. 칸마다 무엇을 어느 정도로 쓰는지 보고, 자기 아이템으로 다시 쓰십시오. 숫자는 장을 넘어 이어집니다 — 앞 장 예시의 숫자가 이 장에서 다시 쓰입니다. 「확인 필요」 표시는 실제 창업 때 해당 창구에서 직접 확인해야 하는 항목입니다. 팀 소개와 근거 자료는 오리엔테이션에 있습니다.
칸모아상회(가상) · 유통 중간판매상(도매·벤더) [가상 예시]
W-05 비즈니스 모델 설계표
| 누구의 문제 | 대학가 소형 생활잡화·문구 매장 점주(직원 0~1명) — 신촌 2곳·홍대 1곳·고양 원룸촌 2곳(이름 댈 수 있음) |
|---|---|
| 가치 제안 | 대학가 소형 매장 점주의 신학기 수납용품 품절을, 120개 단위로 나눈 묶음을 다음 날 가게 앞까지 월말 외상으로 받게 해 「도매상가 가는 반나절」을 없애 준다 |
| 전달 방식 | 카카오톡 채널 주문서 → 다음 날 오전 택배(2박스) 또는 직접 납품 → 월말 마감 세금계산서 → 익월 말 계좌이체 / 첫 거래는 샘플 키트 방문 |
| 핵심 활동·원가 | ① 매입·재고 보유 — 매입가 개당 2,000원, 품목당 MOQ 500개 ② 출고·배송 — 건당 10,000원(부가세 별도 — 택배 2박스 8,000 + 포장 2,000. 박스당 60개는 대형 규격이라 규격별 계약 단가 확인 필요 — 박스당 6,000원이면 건당 14,000) ③ 외상 관리·회수 — 대손 1%, 회수 평균 45일 |
| 사용자 / 지불자 | 같음 ☑ · 다름 □ — 점주가 쓰고(다시 팔고) 점주가 냄. 제조사에는 「소량 판로 대행」 한 줄을 따로 제시: 「500개 MOQ를 우리가 받아 소매점 열 곳에 나눠 판다」 |
| 수익모델 | 판매 ☑ 구독 □ 중개 □ 광고 □ 라이선스 □ 부분무료 □ — 조합과 순서 (도매 판매 → 2년 차 정기발주 계약(월 2회 자동 출고) 실험) |
| 가격 가설 | 얼마에 (2,800)원/개(120개 묶음 336,000원) · 근거: W-03 현재 지출 (도매상가 매입가 평균 3,000원/개 + 교통·시간 월 125,600원) — 매입가 2,000원에서 정하지 않음 · 제7장에서 검산 |
| 첫 현금 도착 | 첫 결제 예상 (2027년 3월 — 선결제 거래처) · 외상분 첫 입금은 2027-04-30 · 셋째 숫자 안인가 예 ☑ 아니오 □ |
이렇게 채운 이유가격은 우리 매입가가 아니라 점주가 지금 도매상가에서 내는 3,000원과 시간 비용에서 출발했습니다. 첫 현금 칸에 외상분 입금일을 따로 적은 것이 도매에서 특히 중요합니다.
한다리 · 중간대리상(에이전트·수수료형) [가상 예시]
W-05 비즈니스 모델 설계표
| 누구의 문제 | 경기 시흥·김포의 직원 10~50명 생활용품 제조사 대표 — 해외영업 직원이 없음. 이번 주 만날 수 있는 곳: 인턴 회사 협력사 2곳, 아버지 지인 공장 1곳(이름 댈 수 있음) |
|---|---|
| 가치 제안 | 해외영업 직원이 없는 생활용품 제조사의 「중국 문의를 받고도 답하지 못해 놓치는」 문제를, 성사될 때만 수수료를 받는 중국어 판매대리로 풀어 준다 — 직원을 뽑지 않고도 첫 수출 주문과 재주문이 생긴다 |
| 전달 방식 | 공급사: 공장 방문 → 대리 계약(비독점 시작, 실적 뒤 독점) → 월 1회 거래 현황 보고 / 바이어: 王의 위챗 1:1 → 중국어 카탈로그·FOB 단가표 → 샘플 EMS → 화상 미팅 → PO는 공급사와 직접 체결 |
| 핵심 활동·원가 | ① 바이어 발굴·출장(가장 큰 덩어리 — 칭다오 출장비 1회 99만 원, 중국어 카탈로그·王 섭외까지 합친 신규 확보 묶음 143만 원) ② 중국어 응대·번역(王 시급 12,000원) ③ 샘플 특송·견적·선적 일정 조율(건당 약 5만 원+시간) |
| 사용자 / 지불자 | 같음 ☐ · 다름 ☑ — 지불자는 공급사(수수료), 사용자는 공급사와 바이어 둘. 바이어용 가치 제안: 칭다오 도매상이 한국 중소 브랜드 여러 곳의 견적·샘플·클레임을 중국어 한 창구에서 받는다 |
| 수익모델 | 판매 ☐ 구독 ☐ 중개 ☑ 광고 ☐ 라이선스 ☐ 부분무료 ☐ — 섞지 않음. 중개 수수료: 첫 주문 FOB 8% → 재주문 5% |
| 가격 가설 | 첫 주문 FOB 1,000만 원 기준 800,000원(8%) · 재주문 5% · 근거: W-03 현재 지출 437,000원/월(연 524만 원) — 공급사 1곳 연 수수료 예상 260만 원은 현재 지출의 절반 · 원가에서 오지 않음 · 제7장에서 검산 |
| 첫 현금 도착 | 첫 수수료가 통장에 들어오는 예상 2027년 8월(6월 PO → 7월 말 잔금 → 8월 10일 지급) · 셋째 숫자(12개월) 안인가 예 ☑ 아니오 ☐ — 사업 통장 런웨이(7월 말 잔액 2,138,000 ÷ 322,000 = 6.6개월) 안에도 듦 |
이렇게 채운 이유중개 모델은 사용자와 지불자가 다르므로 가치 제안을 두 줄 써야 합니다. 첫 현금 도착을 PO 날이 아니라 「잔금 수령 뒤 익월 10일」로 적은 것이 대리상 현금 흐름의 핵심입니다.
청향다리 (가상 법인 · 백주 수입) · 주류 수입·도매 [가상 예시]
W-05 비즈니스 모델 설계표
| 누구의 문제 | 광진구·구로구 양꼬치·마라탕 전문점 사장 중 500ml 고량주를 월 20병 이상 파는 곳 — 김도윤이 일했던 가게 사장 1명 + 그 소개로 이번 주 만날 수 있는 3곳 |
|---|---|
| 가치 제안 | 단체 손님에게 내놓을 백주가 3종뿐인 양꼬치집 사장이, 거래하던 도매상을 바꾸지 않고 같은 주문 경로로 산둥 소규모 증류소 백주를 받아 메뉴판의 백주를 늘리고 손님의 2차 이동을 줄인다 |
| 전달 방식 | 업소는 지금 거래 중인 종합주류도매 A사 영업사원에게 평소처럼 주문 → A사가 우리 창고(성수동)에서 박스(12병) 단위로 받아 업소에 납품 · 우리는 관할 세무서 시음주 사전승인을 받은 뒤 업소 안에서 2종을 개봉해 잔으로만 맛보게 함(병째 두고 오지 않음 — 주류 거래질서 고시 제3조) · 메뉴판 문구 인쇄물은 고시상 제공 가능한지 세무서 확인 뒤 |
| 핵심 활동·원가 | ① 공급사 발주·통관 — 관세·주세·교육세가 착륙원가의 약 51%(가장 큰 덩어리) ② 업소 영업·시음 — 업소당 승인 시음주 최대 2병(2종 각 1병, 개봉해 잔으로) + 방문 5시간 ③ 한글 표시·창고 보관 — 라벨 부착, 창고 월 45만 원 |
| 사용자 / 지불자 | 같음 □ · 다름 ✓ — 마시는 사람은 손님, 들여놓는 사람은 업소 사장, 우리에게 돈을 내는 사람은 도매 A사 · 지불자(A사)용 가치 제안: 기존 업소 거래처에 같은 배송에 함께 실을 수 있는 차별 품목, 첫 3개월 미판매분 반품 조건으로 재고 위험을 우리가 짐 |
| 수익모델 | 판매 ✓ 구독 □ 중개 □ 광고 □ 라이선스 □ 부분무료 □ — 섞지 않음(수입업자는 정해진 상대에게 판매만 하는 구조) |
| 가격 가설 | 얼마에 17,000원(도매 A사에 넘기는 공급가, 부가세 별도) · 근거: 사장 구두 도착가 21,000원(부가세 포함, 세금계산서 확인 전 추정) → 부가세 빼면 19,091원 → 도매 몫 약 11%(추정 — A사 서면 조건으로 확인할 것) 빼면 17,000원 — 원가에서 오지 않음 · 주의: 연태 등 주력 백주의 실제 도착가가 이보다 낮으면 우리 술은 대체재가 아니라 한 칸 위 프리미엄 가격 → W-06 #1은 「프리미엄 가격에서의 의향」 시험으로 읽음 · 제7장에서 착륙원가로 검산 |
| 첫 현금 도착 | 첫 결제가 통장에 들어오는 예상 2027년 10월(9월 출고분 월말 마감 → 10월 말 입금) · 셋째 숫자 안인가 예 ✓ 아니오 □ (개인 기준 40개월, 법인은 W-16에서) |
이렇게 채운 이유주류는 사용자·들여놓는 사람·지불자가 셋으로 나뉘는 업종이라, 지불자인 도매상에게 줄 가치 제안을 따로 적었습니다. 가격은 사장이 말한 도착가 21,000원에서 거꾸로 내려와 정했지만 그 숫자가 아직 추정이라는 점을 함께 적었고, 시음은 업소에 술을 그냥 주는 일이 되지 않도록 승인받은 시음주를 잔으로만 내는 방식으로 정했습니다.
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핵심 용어
| 용어 | English | 뜻과 혼동하기 쉬운 점 |
|---|---|---|
| 비즈니스 모델 | Business Model | 가치를 만들고 거두는 방식의 설계. 전략(경쟁에서 다르게 하기)과 구분합니다. |
| 가치 제안 | Value Proposition | 누구의 어떤 문제를 어떻게 풀어 주는가의 한 문장 약속. |
| 수익모델 | Revenue Model | 돈을 거두는 방식. 비즈니스 모델의 일부이지 전부가 아닙니다. |
| 구독 | Subscription | 기간 이용권을 반복 결제. 정기 배송과 같지 않습니다. 해지율이 가장 중요한 지표입니다. |
| 중개 | Marketplace | 남의 거래에서 수수료를 받는 모델. 양쪽을 다 모아야 첫 매출이 나옵니다. |
| 부분무료 | Freemium | 무료판이 영업사원이 되는 모델. 무료 비용을 유료 전환이 감당해야 성립합니다. |
| 사용자 / 지불자 | User / Payer | 쓰는 사람과 내는 사람. 서로 달라지는 순간 인터뷰와 가치 제안이 두 벌 필요합니다. |
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다섯 영역 되짚기
- 사업 모델의 정의비즈니스 모델은 가치를 만들고 거두는 방식의 설계입니다. 만들기와 거두기는 별개의 성공입니다.
- 가치 창출가치 제안 한 문장. 재료는 전부 제1부에 있습니다.
- 가치 획득여섯 유형, 질문은 하나. 누가, 무엇에, 언제 내는가? 사용자와 지불자가 다르면 사업은 둘입니다.
- 현금 흐름의 시점모델 선택의 기준은 좋고 나쁨이 아니라, 내 통장으로 그 모델의 현금 도착까지 운영을 이어 갈 수 있는가입니다.
- 사업 모델 설계표여덟 칸 한 장. 아래 네 칸은 전부 가설이며, 제6장과 제7장이 그것을 검증하고 검산합니다.
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확인문제
모범답안은 교수자용 별책에 있습니다.
개념
- 가치 창출과 가치 획득을 구분하고, 창출에 성공하고 획득에 실패한 사업의 예를 만들어 보십시오.
- 여섯 수익모델 중 「첫 매출까지의 거리」가 가장 먼 둘을 고르고 이유를 설명하십시오.
- 사용자와 지불자가 다르면 왜 인터뷰를 두 벌 해야 합니까?
적용
- 자기 사업으로 「숫자로 확인하기 5」의 석 달 통장 표를 세 모델로 그리고, 자신의 셋째 숫자와 비교해 선택 가능한 모델을 가리십시오.
- W-05 여덟 칸을 채우고, 가장 자신 없는 칸 하나를 골라 그것을 확인할 방법을 한 문단으로 쓰십시오.
토론
- 「일단 무료로 풀어 사용자부터 모은다」가 정당한 조건이 있다면 무엇입니까? 통장·투자금·경쟁 상황을 근거로 토론하십시오.
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이 장이 쓴 반문
중심은 ①「물릴 수 있나」였습니다. 가격과 모델은 겉보기보다 되돌리기 어려운 결정이라는 것. 그리고 ④「뭐가 확인되나」가 무료 사용자와 유료 고객의 차이를 드러냈습니다. 다음 장에서는 이 설계표의 가설들을 실제 실험에 올립니다.
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이 장의 학자
- 장샤를 로셰 · 장 티롤 Jean-Charles Rochet · Jean Tirole양면시장 · two-sided markets
- 데이비드 티스 David Teece비즈니스 모델 · business model
- 알렉산더 오스터왈더 · 이브 피뇌르 Alexander Osterwalder · Yves Pigneur비즈니스 모델 캔버스 · business model canvas
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참고문헌
★ 표시는 먼저 읽을 문헌입니다. 조회일은 교재 기준이며, 제도와 통계는 해당 창구에서 현행을 다시 확인하십시오.
- ★ Magretta, J. (2002). Why business models matter. Harvard Business Review, 80(5), 86–92. https://hbr.org/2002/05/why-business-models-matter
- ★ Osterwalder, A., & Pigneur, Y. (2010). Business model generation: A handbook for visionaries, game changers, and challengers. Wiley. 〔한〕 알렉산더 오스터왈더·예스 피그누어, 『비즈니스 모델의 탄생』, 유효상 옮김, 타임비즈, 2011(개정판 비즈니스북스, 2021).
- Rochet, J.-C., & Tirole, J. (2003). Platform competition in two-sided markets. Journal of the European Economic Association, 1(4), 990–1029. https://doi.org/10.1162/154247603322493212 ○ 공개 원문
- Teece, D. J. (2010). Business models, business strategy and innovation. Long Range Planning, 43(2–3), 172–194. https://doi.org/10.1016/j.lrp.2009.07.003
- Zott, C., Amit, R., & Massa, L. (2011). The business model: Recent developments and future research. Journal of Management, 37(4), 1019–1042. https://doi.org/10.1177/0149206311406265 ○ 공개 원문
- 공정거래위원회, 「4개 사업자의 전자상거래법 위반행위 제재」, 보도자료, 2025. 10. 15. (조회 2026년 9월 30일).
- 법제처, 찾기쉬운 생활법령정보 「1인 창조기업의 요건 및 인정범위」 (조회 2026년 9월 26일).
- 「전자상거래 등에서의 소비자보호에 관한 법률」(2025. 2. 14. 시행), 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/법령/전자상거래등에서의소비자보호에관한법률 (조회 2026년 9월 30일).
- 중소벤처기업부, 「2025년 1인 창조기업 실태조사 결과 발표」, 보도자료(창업진흥원 공동 담당, 2023년 기준 통계), 2026. 4. 6. 보도(4. 7. 조간)·4. 9. 게재, 대한민국 정책브리핑, https://www.korea.kr/briefing/pressReleaseView.do?newsId=156753709 (조회 2026년 10월 2일).
- 「1인 창조기업 육성에 관한 법률 시행령」 제2조 제1항·[별표 1], 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/법령/1인창조기업육성에관한법률시행령/제2조 (조회 2026년 9월 26일).