인코텀즈와 가격 의사결정 — "가격표(Quote)의 전제"를 명확히 하기
Week 9. 인코텀즈(Incoterms)와 가격 의사결정
수출 가격표(Quote)에 숫자만 적는다고 계약이 성립되지 않습니다. 그 숫자가 어디까지 비용과 위험을 포함하는지를 명확히 하지 않으면, 수출자와 수입자는 서로 다른 계약을 읽게 됩니다. 이것이 바로 인코텀즈(Incoterms)가 존재하는 이유입니다.
이번 주차는 Incoterms 2020을 중심으로, 각 거래조건이 마진(Margin)과 리스크(Risk)에 어떤 영향을 미치는지, 견적서(Quote)에 반드시 들어가야 하는 최소 조건은 무엇인지, 그리고 이 선택이 팀 프로젝트 4P(Price/Place)와 어떻게 연결되는지를 전략적으로 다룹니다.
이번 주 핵심 문장: 견적서에 "인코텀즈 조건"이 빠지면, 비용과 위험을 누가 부담하는지 알 수 없다. Quote의 숫자는 전제 없이 의미가 없다.
국제무역마케팅은 4P + 무역 변수의 함수이다.
"우리 팀이 수출 가격표(Quote)를 보낼 때, FOB로 쓰는가 CIF로 쓰는가? 그 선택이 마진과 리스크에 미치는 영향은 무엇인가?"
힌트: 수입자가 비용·운임·보험을 직접 부담하는 조건(FOB)과, 수출자가 목적항까지 책임지는 조건(CIF)은 동일한 물건이라도 견적 숫자가 달라집니다.
Week Objective
- Incoterms 2020의 주요 조건을 이해하고, 비용·위험·의무 3요소로 각 조건을 구분할 수 있다.
- FOB와 CIF의 차이가 마진 및 가격 경쟁력에 미치는 영향을 분석할 수 있다.
- 수출 견적서(Quote)에 반드시 포함해야 하는 최소 구성 요소를 작성할 수 있다.
- Landed Cost를 계산하고, 무역 변수(환율·관세·운임·보험)와 연결하여 가격 의사결정에 활용할 수 있다.
이번 주 운영(요약): Incoterms 2020 조건 해설 → FOB vs CIF 전략 비교 → Landed Cost 계산 실습 → 팀 프로젝트 견적서(Price 표) 업데이트
인코텀즈와 가격 의사결정의 핵심 개념 6가지
핵심 개념
아래 용어는 이번 주 강의 전체에서 반복적으로 사용되며, 팀 프로젝트 Price 섹션의 기초 언어입니다. 각 개념을 단순히 암기하지 말고, "선택이 마진과 리스크에 어떤 영향을 주는가"의 관점으로 읽으십시오.
국제상업회의소(ICC)가 제정한 국제 무역 거래조건 11개의 표준 규칙.
수출항에서 선박에 적재될 때 비용·위험이 수출자→수입자로 이전.
수출자가 목적항까지 운임과 보험료를 부담. 위험 이전 시점은 선적 시.
수입자 입장에서 상품이 창고에 도착하기까지 드는 모든 비용의 합.
수출자가 수입자에게 제시하는 가격·조건 공식 문서. Incoterms 조건 명시 필수.
물품 손상·멸실의 법적 책임이 판매자→구매자로 바뀌는 지리적·시간적 시점.
수출자 공장/창고에서 물품을 준비하는 즉시 위험 이전. 수출자 부담 최소.
수출자가 관세까지 포함해 수입국 목적지까지 전달. 수출자 부담 최대.
관세 외에 무역을 제한하는 규정: 라벨링, 인증, 수입 쿼터, 위생검역 등.
Incoterms 조건·환율·관세·운임 변동이 복합 작용해 기대 마진이 줄어드는 현상.
■ 개념 1 — 인코텀즈(Incoterms)란 무엇인가: 정의와 전략적 의미
인코텀즈(Incoterms)는 국제상업회의소(ICC)가 제정한 표준 무역 거래조건으로, 수출자와 수입자 사이에서 비용·위험·의무가 어느 지점에서 이전되는지를 규정하는 언어이다.
인코텀즈는 1936년 처음 제정되었으며, 가장 최신 버전은 Incoterms 2020입니다. 현재 11개의 조건이 존재하며, 운송 방식에 따라 두 그룹으로 나뉩니다.
| 그룹 | 조건 (약어) | 적용 운송 | 수출자 부담 수준 |
|---|---|---|---|
| 모든 운송 (Any Mode) | EXW — Ex Works | 모든 운송 | 최소 ▼ |
| FCA — Free Carrier | 모든 운송 | ▼ | |
| CPT — Carriage Paid To | 모든 운송 | 중간 | |
| CIP — Carriage & Insurance Paid | 모든 운송 | 중간 ▲ | |
| DAP — Delivered At Place | 모든 운송 | ▲ | |
| DPU — Delivered at Place Unloaded | 모든 운송 | ▲ | |
| DDP — Delivered Duty Paid | 모든 운송 | 최대 ▲ | |
| 해상·내수로 (Sea/Inland) | FOB — Free On Board | 해상/내수로 | 중간↓ |
| FAS — Free Alongside Ship | 해상/내수로 | 중간↓ | |
| CIF — Cost, Insurance & Freight | 해상/내수로 | 중간↑ | |
| CFR — Cost & Freight | 해상/내수로 | 중간 |
전략적 해석: 인코텀즈는 단순한 물류 용어가 아니라 "가격표의 전제"입니다. FOB $50 USD와 CIF $50 USD는 서로 다른 계약입니다. 가격 숫자가 같아도, 누가 얼마나 더 부담하느냐는 전혀 다릅니다.
■ 개념 2 — FOB vs CIF: 가장 많이 쓰이는 두 조건의 전략 비교
FOB는 수출자가 수출항 선적까지만 책임지며, CIF는 수출자가 목적항까지 운임·보험을 추가로 부담하는 조건이다. 두 조건의 차이는 마진·리스크·협상 레버리지에 직접 영향을 준다.
FOB와 CIF는 실무에서 가장 빈번히 사용되는 두 조건입니다. 표면적으로는 운임·보험 부담자의 차이지만, 전략적으로는 가격 투명성·리스크 노출·협상력에서 큰 차이가 납니다.
FOB vs CIF — 전략적 비교
| 비교 항목 | FOB — Free On Board | CIF — Cost, Insurance & Freight |
|---|---|---|
| 비용 부담 | 수출항까지 수출자 부담 → 이후 수입자 부담 | 수출자가 운임 + 보험료까지 부담 → 목적항 도착 후 수입자 부담 |
| 위험 이전점 | 수출항에서 선박 적재 완료 시 | 수출항에서 선박 적재 완료 시 (동일) |
| 가격 투명성 | 수입자가 운임·보험을 직접 관리 → 구조 투명 | 수출자가 운임·보험 묶음 → 수입자에게 불투명 |
| 수출자 리스크 | 낮음 (선적 후 수출자 책임 종료) | 중간 (운임 변동·보험료 증가 시 수출자 마진 감소) |
| 수출자 마진 | 운임·보험 미포함 → Quote 단가 낮음 | 운임·보험 포함 → Quote 단가 높으나 마진 조정 필요 |
| 협상 레버리지 | 수입자가 물류 경쟁력 있을 때 유리 | 수출자가 대형화주 할인 혜택 활용 가능 |
| 주요 사용 시나리오 | B2B 대량 수출, 수입자가 자체 Forwarder 보유 | 소량 수출, 신규 바이어, 원스톱 서비스 제공 시 |
마진 관점의 핵심: CIF로 견적을 보낼 때 운임이 예상보다 상승하면, 수출자의 실제 마진은 견적 단계보다 줄어듭니다. 반면 FOB로 견적 시 수출자는 선적 후 운임 변동 리스크를 지지 않습니다. 어느 조건이 항상 좋다는 것은 없으며, 시장·바이어·물량에 따라 선택이 달라집니다.
■ 개념 3 — 비용(Cost)·위험(Risk)·의무(Obligation): 인코텀즈를 읽는 3요소
모든 인코텀즈 조건은 "비용 분담점 + 위험 이전점 + 각자의 의무 목록" 3가지로 완전히 기술된다. 이 세 요소를 분리해서 이해해야 조건 선택이 전략이 된다.
수출 포장·통관·내륙운송·해상운임·보험·수입 통관·수입 관세·목적지 배송비 등 항목별로 수출자 vs 수입자 부담이 나뉩니다. 인코텀즈 조건이 바뀌면 이 항목별 배분이 달라집니다.
물품이 파손·분실되었을 때, 그 손해를 법적으로 누가 부담하는지를 정하는 시점입니다. 위험 이전점과 비용 분담점은 반드시 같지 않습니다. CIF에서 위험은 선적 시 이전되지만 비용(운임·보험)은 수출자가 계속 부담합니다.
수출자 의무: 수출 면허 취득, 포장, 수출 통관, 운송 계약(CIF/CIP/CFR 등), 보험 계약(CIF/CIP), 선적서류 제공 등. 수입자 의무: 수입 통관, 관세 납부, 도착지 수령 등. 조건마다 의무 목록이 달라지므로 사전에 명확히 해야 합니다.
실무 주의: 많은 무역 분쟁이 "비용은 네가 내기로 했잖아" vs "위험은 이미 네게 넘어갔잖아"의 혼동에서 발생합니다. 견적서와 계약서에 Incoterms 조건 + 지명 장소(Named Place)를 정확히 명시하는 것이 핵심입니다.
■ 개념 4 — 견적서(Quote) 최소 구성: 무엇이 빠지면 Quote가 아닌가
국제 무역 견적서(Commercial Quotation)는 단가·인코텀즈 조건·지명 장소·유효기간·결제 조건 5가지가 최소한 포함되어야 한다. 이 중 하나라도 빠지면 계약 이행 시 분쟁의 씨앗이 된다.
| # | 필수 항목 | 기재 예시 (가상 예시) | 빠졌을 때 리스크 |
|---|---|---|---|
| ① | 단가 (Unit Price) | USD 42.50 / piece | 가격 분쟁 |
| ② | 인코텀즈 조건 | FOB Busan, Incoterms 2020 | 비용·위험 분쟁 |
| ③ | 지명 장소 (Named Place) | Busan Port / Shanghai Port | 조건 무효화 가능 |
| ④ | 견적 유효기간 | Valid until: 2026-03-31 | 환율·원자재 변동 시 마진 소실 |
| ⑤ | 결제 조건 (Payment Terms) | T/T 30% advance, 70% before shipment | 현금흐름 불확실 |
| ⑥ | 통화 (Currency) | USD (US Dollars) | 환율 분쟁 |
| ⑦ | 최소 주문량 (MOQ) | 500 pcs per order | 단가 기준 혼동 |
| ⑧ | 리드타임 (Lead Time) | 30 days from order confirmation | 납기 분쟁 |
전략 포인트: 견적서 유효기간은 특히 환율 변동이 큰 시기에 중요합니다. 환율 급변 시 유효기간이 긴 견적은 수출자 마진을 심각하게 훼손할 수 있습니다. 유효기간을 짧게(7~15일) 유지하거나 "환율 변동 ±X% 초과 시 재협의" 조항을 넣는 것이 현실적 대응입니다.
■ 개념 5 — Landed Cost: 수입자 관점의 '진짜 비용'
Landed Cost(착지총비용)는 수입자가 상품을 수령하는 창고/매장에 도착하기까지 발생하는 모든 비용의 합으로, 수출자의 FOB/CIF 단가만으로는 수입자의 실제 조달비용을 알 수 없다.
Landed Cost = FOB 단가 + 해상운임 + 보험료 + 수입 관세 + 통관 수수료 + 내륙운송비 + 기타(라벨링·검역 등)
※ 인코텀즈 조건에 따라 수출자 부담 항목이 달라지며, 그만큼 FOB/CIF 단가도 달라집니다. 수입자 입장의 Landed Cost는 조건과 관계없이 항상 동일한 구조입니다.
왜 수출자도 Landed Cost를 계산해야 할까요? 수입자가 경쟁사 제품과 비교할 때 사용하는 숫자는 Landed Cost 기준이기 때문입니다. 수출자가 FOB $42로 견적을 보냈을 때, 경쟁사가 FOB $45라도 Landed Cost는 더 낮을 수 있습니다(예: 경쟁사가 대형화주 물류 할인, 수입 관세 면제 협정 등 활용). 따라서 가격 경쟁력 분석은 항상 Landed Cost 수준에서 비교해야 합니다.
견적 단가 = 생산비 + 수출 비용 + 마진. 인코텀즈에 따라 운임·보험 포함 여부 결정.
조달 원가 = FOB/CIF 단가 + 운임 + 보험 + 관세 + 통관 + 배송. 여기서 소매 마진을 계산.
수입자가 비교하는 단위는 항상 Landed Cost. 수출자 단가만 낮다고 채택되지 않는다.
■ 개념 6 — 무역 변수 연결: 환율·관세·NTB·Incoterms의 복합 작용
국제무역마케팅은 4P + 무역 변수(환율·관세·NTB·Incoterms)의 함수이며, 이 4개의 무역 변수는 상호 독립이 아니라 복합적으로 작용해 최종 Landed Cost와 마진을 결정한다.
| 무역 변수 | 인코텀즈와의 연결 | 마진·가격에 미치는 영향 | 대응 방향 |
|---|---|---|---|
| 환율 | FOB 견적 통화(USD) → 수출자는 원화 환산 마진 변동 CIF의 경우 운임도 달러 기준이면 이중 노출 | 환율 하락 → 수출 마진 감소 환율 상승 → 수출 마진 증가 | 견적 유효기간 단축, 환율 조항, 헤지 |
| 관세 | DDP는 수출자가 관세까지 부담 FOB/CIF는 수입자 부담 | 수입국 관세율 → Landed Cost 직접 영향 FTA 적용 시 관세 인하 → 수입자 마진 개선 | 원산지 규정 확인, FTA 활용 가능성 검토 |
| NTB | 인코텀즈 조건과 무관하게 존재 라벨·인증 미충족 시 수입 통관 거부 | 통관 지연 → 보관비 추가 → Landed Cost 증가 반품 시 수출자 마진 전액 소실 | Product 적합성 사전 확인, 인증 비용 견적에 반영 |
| Incoterms | 직접적으로 비용·위험 배분 결정 FOB→CIF 변경 시 Quote 단가 변동 | 조건 선택이 실질 마진 결정 운임 변동 시 CIF 수출자에게 직접 영향 | 바이어·물량·시장별 조건 최적화 |
4P 연결 포인트: Price(견적 단가·마진 시나리오), Place(물류 채널·인코텀즈 조건 선택), Product(NTB 충족 여부·인증 비용), Promotion(구매자 관점의 Landed Cost 비교 메시지). 무역 변수는 4P 어느 하나에만 영향을 주는 것이 아닙니다.
FOB vs CIF — 마진·비용·리스크 비교표 (가상 예시)
사례: FOB vs CIF 선택이 마진과 리스크에 미치는 영향 (가상 예시)
⚠️ 아래의 모든 수치는 (가상 예시)입니다. 실제 기업 데이터와 무관합니다.
다음은 한국 A사가 미국 B사에 한류 화장품 500개를 수출하는 상황을 가정한 비교 사례입니다. 동일한 제품이지만 인코텀즈 조건을 FOB로 견적할 때와 CIF로 견적할 때, 수출자의 마진·리스크·협상 구조가 어떻게 달라지는지 보여줍니다.
(가상 예시)
(가상 예시)
운임+보험 (가상 예시)
(FOB 기준 가상 예시)
FOB vs CIF 상세 비용 비교표 (가상 예시, 500개 주문 기준)
| 비용 항목 | FOB 부산 (가상 예시) | CIF LA (가상 예시) | 부담 주체 차이 |
|---|---|---|---|
| 생산원가 | $28.00/개 | $28.00/개 | 동일 (수출자) |
| 국내 내륙운송 + 포장 | $2.00/개 | $2.00/개 | 동일 (수출자) |
| 수출 통관 수수료 | $0.50/개 | $0.50/개 | 동일 (수출자) |
| 수출자 FOB 원가 합계 | $30.50/개 | $30.50/개 | — |
| 해상 운임 (부산→LA) | ❌ 수입자 부담 | $3.80/개 (수출자 부담) | 수입자 → 수출자 |
| 화물 보험료 | ❌ 수입자 부담 | $0.90/개 (수출자 부담) | 수입자 → 수출자 |
| 수출자 견적 단가 | $42.50/개 (FOB) | $47.20/개 (CIF) | — |
| 수출자 마진 | $42.50 − $30.50 = $12.00 | $47.20 − ($30.50+$4.70) = $12.00 | 마진 동일 (설계 시) |
| 운임 $0.50 상승 시 수출자 마진 | 변동 없음 ($12.00 유지) | $11.50로 감소 ⚠️ | CIF 리스크 노출 |
| 수입 관세 (3% 가정) | 수입자 부담 (FOB 기준 계산) | 수입자 부담 (CIF 기준 계산) | 조건에 따라 과세 기준 차이 |
| 수입자 LA 도착 후 내륙 운송 | 수입자 부담 | 수입자 부담 | 동일 (수입자) |
| 수입자 Landed Cost (추정) | 약 $58.30/개 | 약 $58.30/개 | 이론적으로 동일 |
핵심 인사이트 (가상 예시): 이론적으로 수입자 Landed Cost는 FOB든 CIF든 동일해야 합니다. 그러나 현실에서는 ① 운임 협상력 차이, ② 운임 변동 시기 차이, ③ 보험료 협상력 차이로 인해 실제 수입자 Landed Cost는 달라집니다. 수출자가 대형화주와 계약된 경우 CIF가 수입자에게 더 저렴한 Landed Cost를 제공할 수 있고, 이것이 가격 경쟁력이 됩니다.
리스크 비교 — FOB vs CIF (가상 예시)
| 리스크 항목 | FOB (가상 예시) | CIF (가상 예시) |
|---|---|---|
| 운임 급등 리스크 | 수입자 부담 → 수출자 마진 무관 | 수출자 마진 직접 감소 ⚠️ |
| 물품 해상 사고 | 선적 후 수입자 보험으로 처리 | 선적 후에도 수출자가 보험 처리 대응 |
| 관세 인상 | 수입자 부담 증가 → 바이어 이탈 가능성 | 수입자 부담 증가 (동일하게 부정적) |
| 환율 변동 | FOB 단가 USD 기준 → 원화 환산 마진 변동 | FOB 단가 + 운임/보험(USD)도 원화 변동 |
| 통관 지연 | 지연 비용 수입자 부담 | 수출자가 보험 처리·서류 대응 참여 필요 |
| 바이어 협상 레버리지 | 바이어가 직접 물류 관리 → 수출자 개입 여지 적음 | 수출자가 물류 서비스 제공자 역할 → 협상 레버리지 활용 가능 |
✏️ 실습 — Landed Cost 계산 및 Quote 작성
실습: Landed Cost 계산 + 견적서 구성 실습
가정(Assumption):
• FOB 부산 단가: USD 42.50/개 (가상 예시)
• 해상운임(부산→상하이): USD 3.20/개 (가상 예시)
• 보험료: USD 0.60/개 (가상 예시)
• 중국 수입 관세율: 15% (가상 예시)
• 통관 수수료: USD 0.80/개 (가상 예시)
• 내륙운송(상하이항→창고): USD 1.10/개 (가상 예시)
─────────────────────────────────────────
계산(Calculation):
CIF 상하이 = FOB + 운임 + 보험 = 42.50 + 3.20 + 0.60 = USD 46.30
수입 관세 = CIF × 15% = 46.30 × 0.15 = USD 6.95
통관 수수료 = USD 0.80
내륙운송 = USD 1.10
Landed Cost = 46.30 + 6.95 + 0.80 + 1.10 = USD 55.15/개
※ 소매가(예: USD 89.00 가상 예시) 기준 수입자 마진 = 89.00 − 55.15 = USD 33.85 / 38.0%. 수입자가 마진 40% 이상을 요구한다면, 수출자 FOB 단가 인하 협상 또는 운임 절감 필요.
가정(Assumption):
• FOB 단가: USD 42.50 (가상 예시)
• 원화 생산원가 + 수출비용: 48,000원/개 (가상 예시)
• 시나리오 A: 환율 1,150원/USD (가상 예시)
• 시나리오 B: 환율 1,300원/USD (가상 예시)
• 시나리오 C: 환율 1,050원/USD (가상 예시)
─────────────────────────────────────────
계산(Calculation):
원화 매출 A = 42.50 × 1,150 = 48,875원 → 마진 = 48,875 − 48,000 = 875원
원화 매출 B = 42.50 × 1,300 = 55,250원 → 마진 = 55,250 − 48,000 = 7,250원
원화 매출 C = 42.50 × 1,050 = 44,625원 → 마진 = 44,625 − 48,000 = ▼ −3,375원 (손실)
※ 해석: 환율 1,050원 이하에서는 같은 FOB 단가라도 수출이 적자가 됩니다. 손익분기 환율 = 48,000 ÷ 42.50 ≈ 1,129원 (가상 예시). FOB 단가 인상 또는 원가 절감 없이는 이 환율 이하에서 지속 수출이 불가합니다.
수출자 A사가 바이어에게 다음 두 가지 견적을 보냈습니다 (가상 예시).
① FOB 인천항: USD 38.00/개
② CIF LA항: USD 43.50/개
바이어의 Landed Cost를 비교하기 위해 필요한 추가 정보는 무엇인가? 또한 어떤 조건이 바이어에게 더 유리한지 판단하려면 무엇을 계산해야 하는가?
필요한 추가 정보:
- 인천항 → LA항 해상운임 (바이어가 직접 계약하는 경우)
- 화물 보험료 (바이어가 직접 계약하는 경우)
- 미국 수입 관세율 (HS Code 기준)
- LA항 통관 수수료 및 내륙 배송비
판단 방법:
- FOB 견적: Landed Cost = $38.00 + 바이어 운임 + 바이어 보험 + 관세 + 통관 + 내륙
- CIF 견적: Landed Cost = $43.50 + 관세(CIF 기준 과세) + 통관 + 내륙
- 두 Landed Cost를 비교해서 더 낮은 쪽이 바이어에게 유리합니다.
- 주의: 미국 수입 관세는 CIF 기준이 아닌 FOB 기준으로 부과하는 경우가 많아, 조건별 관세 계산 기준도 달라집니다.
팀 프로젝트 제품을 기준으로, 다음 조건을 포함한 간이 견적서(Quote)를 작성하라 (모든 수치는 가상 예시 표기 필수).
포함 항목: ① 제품명 ② FOB 단가 ③ CIF 단가 ④ 인코텀즈 조건 + 지명 장소 ⑤ 유효기간 ⑥ 결제 조건 ⑦ MOQ
추가: FOB 단가를 선택했을 때와 CIF 단가를 선택했을 때, 수출자 마진에 어떤 차이가 생기는지 1~2문장으로 서술하라.
예시 답안 구조 (가상 예시):
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 제품명 | 한국 한방 스킨케어 세트 (가상 예시) |
| FOB 단가 | USD 42.50/set, FOB Busan, Incoterms 2020 (가상 예시) |
| CIF 단가 | USD 47.00/set, CIF Shanghai, Incoterms 2020 (가상 예시) |
| 유효기간 | 2026-04-01 ~ 2026-04-15 (가상 예시) |
| 결제 조건 | T/T: 30% 선금, 70% 선적 전 (가상 예시) |
| MOQ | 최소 200 sets/주문 (가상 예시) |
마진 차이 서술: FOB로 견적 시 수출자는 운임·보험을 부담하지 않아 $42.50 중 고정 마진을 유지할 수 있습니다. CIF 견적 시 단가는 $47.00으로 높지만, 실제 운임($3.80) + 보험($0.70) = $4.50을 수출자가 부담하므로 실질 마진은 $47.00 − ($30.50 + $4.50) = $12.00으로 FOB와 동일하게 설계할 수 있습니다(가상 예시). 단, 운임이 예상보다 오르면 CIF 조건에서 수출자 마진이 줄어드는 리스크가 있습니다.
한국어: 우리 팀 제품을 중국에 수출한다고 가정할 때, FOB와 CIF 중 어느 조건을 선택하겠는가? 그 이유를 바이어 관점의 Landed Cost와 연결해 30초로 설명하라.
中文: 假设我们的团队产品要出口到中国，你会选择FOB还是CIF？请从买方的到岸总成本（Landed Cost）角度，用30秒说明理由。你的选择会如何影响买方的采购决策？
힌트: 중국 수입자가 자체 물류팀(포워더)을 보유하고 있는지 여부가 FOB/CIF 선택에 큰 영향을 줍니다. | 提示：中国进口商是否拥有自己的货运代理团队，会直接影响FOB与CIF的选择。
9주차와 팀 프로젝트의 연결
팀 프로젝트: 통합본 v1.1 업데이트 — Price 표 + Cost Map
이번 주 학습 내용을 팀 프로젝트 통합본 v1.0에 반영하여 v1.1로 업데이트합니다. 핵심 작업은 Price 표에 인코텀즈 조건을 명시하고, Cost Map을 작성하는 것입니다.
① Price 표에 Incoterms 조건 명시:
팀 프로젝트 Price 섹션의 견적 단가 옆에 반드시 Incoterms 조건과 지명 장소를 함께 표기해야 합니다. 예: "USD 42.50/개 FOB 부산, Incoterms 2020 (가상 예시)"와 같이 단가 홀로 쓰이지 않도록 합니다.
② Cost Map 작성:
수출 원가(생산비, 포장, 내륙운송, 수출통관) → FOB 단가 → (운임, 보험) → CIF 단가 → (수입관세, 통관, 내륙) → Landed Cost 의 흐름을 표나 다이어그램으로 시각화합니다. 모든 수치는 "(가상 예시)"로 표기합니다.
③ 리스크 1개 + 대응 1개:
이번 주 학습에서 식별한 리스크 1개(예: 운임 변동으로 CIF 마진 감소)와 대응 1개(예: 유효기간 단축 + 환율 조항 삽입)를 리스크 표에 추가합니다.
④ Version Log 업데이트:
통합본 Version Log에 "v1.1 — Week 9: Price 표 Incoterms 조건 추가, Cost Map 작성, 리스크 표 1개 추가"를 기록합니다.
Cost Map 작성 가이드 (가상 예시)
| 단계 | 비용 항목 | 금액 예시 (가상 예시) | 부담 주체 | 누적 원가 |
|---|---|---|---|---|
| 1. 생산 | 생산원가 + 마케팅 비용 | USD 28.00 | 수출자 | USD 28.00 |
| 2. 수출 준비 | 포장 + 라벨링 + 수출 통관 | USD 2.50 | 수출자 | USD 30.50 |
| 3. 내륙운송 | 공장 → 부산항 | USD 1.50 | 수출자 | USD 32.00 |
| FOB 단가 | — | USD 42.50 | 수출자 견적 | — |
| 4. 해상운임 | 부산→목적항 운임 | USD 3.80 | CIF: 수출자 / FOB: 수입자 | — |
| 5. 보험료 | 화물 해상보험 | USD 0.90 | CIF: 수출자 / FOB: 수입자 | — |
| CIF 단가 | — | USD 47.20 | 수출자 견적 | — |
| 6. 수입 관세 | CIF × 관세율(15% 가정) | USD 7.08 | 수입자 | — |
| 7. 통관 + 내륙 | 통관 수수료 + 목적지 배송 | USD 1.90 | 수입자 | — |
| Landed Cost | — | USD 56.18 | 수입자 최종 원가 | — |
⚠️ 위의 모든 수치는 (가상 예시)입니다. 팀 프로젝트에서는 실제 제품·시장에 맞는 가정을 설정하고 "(가상 예시)" 또는 "(가정)"을 명기하십시오.
Week 9 리스크 + 대응 (예시)
| 리스크 | 원인 | 영향 | 대응 |
|---|---|---|---|
| CIF 견적 후 운임 급등 (가상 예시) | 성수기·운송 수급 불균형 | 수출자 마진 감소 (예: $12→$9) | 유효기간 7일 이내, "운임 ±15% 초과 시 재협의" 조항 삽입 |
Version Log 예시: v1.1 | 2026-03-XX | 담당: 홍길동 | 변경: Price 표 Incoterms 조건 명시(FOB 부산), Cost Map 신규 작성, 리스크 표 1행 추가(운임 급등 리스크), 환율 시나리오 수치 (가상 예시) 표기 완료
★ Advanced AI로 Quote 템플릿 자동화 구상하기
★ Advanced: Quote 템플릿 자동화 아이디어
수출 견적서(Quote)를 매번 수작업으로 만드는 것은 오류 가능성을 높이고 시간을 낭비합니다. AI와 스프레드시트 도구를 활용하면 인코텀즈 조건별 자동 단가 계산 + 견적서 초안 생성이 가능합니다.
- 입력 변수: 생산원가, 포장비, 내륙운송비, 수출통관비, 운임 견적, 보험료, 마진율, 환율, 관세율
- 자동 계산: EXW / FCA / FOB / CIF / DDP 각 조건별 수출자 단가 자동 산출
- 견적서 초안: 인코텀즈 조건·지명 장소·유효기간·결제 조건·MOQ가 포함된 템플릿 자동 생성
- 시나리오 비교: 환율 변동(±10%) 시 각 조건별 마진 변화 테이블 자동 출력
- AI 활용: 조건 설명 문구, 바이어 맞춤 커버레터 초안 생성
검증 필수: AI가 생성한 Quote 초안의 수치(단가·관세율·운임)는 반드시 실제 출처(포워더 견적, 세관 HS Code 기준 관세율, 환율 기준일)로 검증해야 합니다. AI가 제안한 수치를 그대로 바이어에게 보내면 분쟁의 원인이 됩니다. AI는 "초안 도구"이지 "최종 결재자"가 아닙니다.
최근 전자상거래(크로스보더) 수출에서 DDP(Delivered Duty Paid) 조건이 증가하고 있습니다. B2C 해외 직판 시 소비자에게 "관세 포함 최종 가격"을 제시하면 구매 결정이 빠르기 때문입니다. 그러나 DDP는 수출자가 수입국 관세·VAT·배송을 모두 책임지므로, 수입 국가별 세율과 현지 물류 네트워크를 충분히 파악하지 않으면 대규모 손실이 발생합니다.
- DDP 전략이 적합한 경우: 수입국 규제·관세 구조를 완전히 파악, 현지 3PL(물류대행) 파트너 보유, 브랜드 premium으로 Landed Cost 흡수 가능
- DDP 전략이 위험한 경우: 수입국 관세가 급변, 세율 계산 오류, 물품 분류(HS Code) 오류로 예상보다 높은 관세 부과
팀 프로젝트 연결: 팀의 목표 시장이 B2C 직판 채널(쇼피파이·아마존·라자다 등)이라면, DDP 가능성을 검토하고 수입국 관세율을 확인해 Landed Cost를 견적에 반영하십시오. 이 작업은 Advanced 옵션이지만, 실제 수출 실무에서 매우 중요합니다.
9주차를 마치며 — 할 수 있어야 하는 것
학습성과 체크
- Incoterms 2020의 11개 조건을 "수출자 부담 수준" 스펙트럼으로 배열할 수 있다.
- FOB와 CIF의 비용·위험·의무 차이를 설명하고, 수출자 마진에 미치는 영향을 분석할 수 있다.
- 수출 견적서(Quote)에 반드시 포함해야 하는 8개 항목을 작성할 수 있다.
- Landed Cost 공식을 활용해 "FOB 단가 → CIF 단가 → Landed Cost"를 단계별로 계산할 수 있다.
- 환율·관세·NTB·Incoterms 4개 무역 변수가 Landed Cost와 마진에 복합적으로 작용함을 팀 프로젝트 Price 섹션에 연결할 수 있다.
다음 주 예고 (Week 10): 결제 조건과 무역 금융 — L/C(신용장), T/T, D/P·D/A의 차이와 현금흐름 리스크 관리. "가격표에서 받기까지" — 수출 대금 회수 전략.
⚖️ 학습 윤리 메시지
학습 윤리 & 팀워크
무임승차(Free-riding, 搭便车)는 팀 성과를 파괴합니다. Week 9부터는 Price 표와 Cost Map에 팀원 각자가 조사한 수치가 반영되어야 하며, Version Log(버전관리)와 동료평가(Peer Evaluation)로 기여도를 기록합니다.
KR: 견적서와 Cost Map의 수치는 (가상 예시)라도 가정·출처·공식을 명시하세요. "그냥 써넣기"는 무역 문서 작성의 반대 방향입니다. 역할(리서치/계산/작성/편집)을 명확히 하고 수정 내역을 남기세요.
CN： 即使是"假设数据"，也请在报价单和成本地图中注明假设条件、来源和计算公式。"随便填写"与国际贸易文件的专业标准背道而驰。请明确分工（调研/计算/写作/编辑），并记录每次修改内容。
EN: Even for hypothetical figures, always note the assumption, source, and formula in your Quote and Cost Map. Professionalism in trade documents requires transparency. Keep a clear role split and a visible edit log in your Version Log. Contribution may be reflected in evaluation.