같은 제품, 다른 가격표 — Price는 무역 변수의 함수다
국제 가격결정이 단순한 숫자 책정이 아니라 환율·관세·물류비·인코텀즈를 포함한 무역 변수 의사결정임을 이해하고, 팀 프로젝트의 Price 전략 표(목표가격·원가·마진·무역 변수 가정)를 초안으로 완성할 수 있다.
핵심 질문: "한국에서 10,000원에 파는 제품이 중국 소비자에게 왜 30,000원이 넘게 팔리는가? 그 차이를 만드는 변수는 무엇이고, 그 변수를 어떻게 전략적으로 설계하는가?"
강의 브랜드 문장 — Course Signature
"국제무역마케팅은 4P + 무역 변수의 함수이다."
— 오늘은 4P 중 Price(가격)가 환율·관세·물류·인코텀즈라는 무역 변수와 만날 때 어떻게 재설계되는지를 공식과 계산으로 분해한다.
🗓 수업 운영: 국내 vs 국제 가격 구조 비교 → 무역 변수(환율·관세·인코텀즈) 연결 → Landed Cost 공식 + 계산 실습 → 환율 시나리오 마진 분석 → 사례 비교 → 전략 판단 → 팀 Price 전략 표 초안 작성 순으로 진행됩니다.
국제 가격의 10가지 핵심 언어
단순 원가+마진 공식을 넘어 환율·관세·물류·인코텀즈·현지 가격민감도를 동시에 고려하여 시장별 최적 가격을 결정하는 의사결정 과정.
현지 소비자 또는 바이어가 수용 가능한 최종 가격. 목표가격에서 역산(reverse pricing)하여 허용 원가와 마진 범위를 결정한다.
제조원가 + 인증·포장·라벨 비용 + 국내 물류비. 국제 가격에서 원가는 출발점이지만, 여기에 무역 변수 비용이 쌓여야 실제 수출원가가 된다.
수출가격에서 모든 비용(원가·관세·물류·인증·환율손실 포함)을 뺀 순이익. 환율 변동과 예상 못한 관세 추가분이 마진을 잠식하는 주요 원인이다.
수출 계약 통화와 결제·정산 시점의 환율 차이가 원화 실질 수익을 결정한다. 환율이 수출자에게 불리하게 움직이면 마진이 소멸하거나 역마진이 발생한다.
수입국이 수입품에 부과하는 세금. FTA를 활용하면 관세율을 낮추거나 0%로 만들 수 있다. 관세가 높으면 최종 소비자가격이 올라 가격경쟁력이 떨어진다.
인증·라벨·검역 등 관세 외 진입 장벽. NTB 충족 비용도 수출원가에 포함해야 한다. 미반영 시 실질 마진이 예상보다 낮아진다.
수출자와 수입자 간 운송비·보험·통관 비용과 리스크 분담 지점을 정의한 국제 규칙. 조건에 따라 수출자 부담 범위가 달라져 가격표가 바뀐다.
제품이 목적지까지 도달하는 데 드는 모든 비용의 합계. 원가 + 국내 물류 + 운임 + 보험 + 관세 + 통관비 + 현지 물류 = Landed Cost.
소비자가 가격 변화에 얼마나 민감하게 반응하는지를 나타내는 척도. 프리미엄 시장은 낮고, 가격 경쟁 대중 시장은 높다. 목표 시장에 따라 전략이 달라진다.
■ 개념 1 — 국내 가격 vs 국제 가격: 왜 다른가
한국어(한자) 國內價格 vs 國際價格 · 중국어 国内定价 vs 国际定价 · 영문 Domestic vs International Pricing
① 국내 가격은 제조원가 + 유통 마진 + 세금으로 결정된다. 단일 화폐·단일 법제·단일 물류권 안에서 이루어지므로 구조가 단순하다.
② 국제 가격은 여기에 환율·관세·국제 운임·보험·현지 통관비·인증 비용이 추가된다. 같은 제품도 목표 시장, 인코텀즈 조건, 환율 시점에 따라 수출단가(FOB)와 소비자 최종가(Landed Cost 기반)가 크게 달라진다.
③ 특히 환율 변화는 수출자의 마진을 직접 잠식한다. 달러 결제 후 원화가 강세로 돌아서면, 달러 수령액의 원화 환산 수익이 계약 당시 예상보다 줄어든다. 이 구조를 이해하지 못하면 수출을 하고도 적자를 낸다.
수입국 관세율에 따라 소비자 최종가가 달라진다. FTA 체결국이면 관세 인하·면제 혜택, 비체결국이면 수 퍼센트~수십 퍼센트 차이.
예: 한-아세안 FTA 활용 시 관세 절감 → 현지 소비자가 인하 여지 발생
계약·정산 시점 환율 차이가 수출자 마진을 결정한다. 환율 변동폭이 클수록 리스크가 크다.
예: 원/달러 1,000→1,200 변동 시 수출자 원화 수익 증가 (가상 예시)
해상/항공 운임 + 보험 + 현지 통관비 + 라스트마일이 Landed Cost를 구성. 국내 배송비의 수십 배에 달할 수 있다.
예: 동남아 해상 FCL 운임이 국내 배송비 대비 크게 높음 (가상 예시)
EXW, FOB, CIF, DDP 중 어느 조건을 선택하느냐에 따라 수출자 부담 비용 범위와 견적가가 달라진다.
예: EXW는 공장도 가격, DDP는 모든 비용·관세 포함 인도 가격
■ 개념 2 — 무역 변수 강조: 관세·인코텀즈가 가격표를 바꾸는 방식
한국어(한자) 무역변수 · 중국어 贸易变量 · 영문 Trade Variables & Price
핵심 공식: 국제무역마케팅은 4P + 무역 변수의 함수이다.
- 환율(汇率/Exchange Rate): 계약 통화와 정산 통화의 차이가 마진을 결정한다. 대응책: 마진 버퍼 포함(예상 환율보다 5~10% 보수적으로 설정) 또는 현지 통화 결제 조건 활용으로 환율 리스크 이전.
- 관세(关税/Tariff): Week 7의 핵심. FTA를 활용하면 관세율을 크게 낮출 수 있다. HS코드 분류 오류로 관세율이 잘못 적용되면 예상보다 높은 관세를 납부하게 된다. 관세를 Landed Cost에 정확히 반영했는가가 가격경쟁력의 핵심이다.
- 비관세장벽(非关税壁垒/NTB): 인증·라벨 취득 비용을 원가에 반영해야 한다. 특히 중국 시장의 NMPA 등록비, EU의 CE 인증비는 건당 수백만 원대가 될 수 있으며 단위 원가에 배분해야 한다.
- 인코텀즈(国际贸易术语/Incoterms): 같은 원가라도 인코텀즈 조건에 따라 수출 견적가가 완전히 달라진다. EXW는 수출자 부담이 최소, DDP는 관세·통관·현지 배송까지 수출자 전담. 팀 프로젝트에서 조건 1개를 선택하고 이유를 명시해야 한다.
인코텀즈 주요 조건과 가격 구조 비교
| 인코텀즈 조건 | 수출자 부담 범위 | 수출 견적가 수준 | 팀 프로젝트 적합 상황 |
|---|---|---|---|
| EXW (공장인도) | 공장 출고까지만 | 가장 낮음 | 수입자가 물류·통관을 직접 관리할 능력이 있을 때 |
| FOB (본선인도) | 수출항 선적까지 | 중간(표준) | 경험 있는 바이어와 거래 시 — 가장 일반적인 기준 |
| CIF (운임·보험료 포함) | 목적항 도착까지 운임+보험 포함 | FOB보다 높음 | 수입자가 물류 수배 어려울 때 수출자가 제공 |
| DDP (관세납부인도) | 목적지까지 관세·통관·배송 전부 | 가장 높음 | B2C 직배송, 크로스보더 이커머스 — 수입자 부담 최소화 |
| → 팀 프로젝트에서 FOB 또는 DDP 중 하나를 선택하고, 이유(비용 구조·바이어 특성)를 명시하세요. | |||
■ 개념 3 — Landed Cost(총착지가격) 구조
한국어(한자) 到岸價 · 중국어 到岸价 · 영문 Landed Cost
① Landed Cost는 제품이 목적지까지 도달하는 데 드는 모든 비용의 합계다. 수입자 입장에서 "이 제품에 실제로 얼마가 드는가"를 나타내는 가장 현실적인 비용 지표다.
② 수출자가 FOB 가격만 제시하면 수입자는 그 위에 운임·보험·관세·통관비·현지 물류비를 더해 소비자 판매가를 책정한다. 수출자도 Landed Cost를 추정해야 "우리 제품이 현지에서 얼마에 팔릴지"와 가격경쟁력을 파악할 수 있다.
③ Landed Cost가 현지 경쟁 제품 가격보다 높으면 마진을 줄이거나, 원가를 낮추거나, FTA로 관세를 낮추거나, 물류 경로를 최적화하는 전략이 필요하다.
Landed Cost = 제조원가 + 국내 물류비 + 국제 운임 + 보험료 + 관세 + 통관비 + 현지 배송비
예시 (가상 예시, 모든 수치는 가상): 제품 1개 기준
· 제조원가: 5,000원 / 국내 물류: 300원 / 국제 운임 배분: 800원 / 보험: 100원
· 수입국 관세(FOB 기준 15%): 5,000 × 0.15 = 750원
· 통관비: 200원 / 현지 배송: 400원
→ 총 Landed Cost = 5,000 + 300 + 800 + 100 + 750 + 200 + 400 = 7,550원/개 (가상 예시)
※ 소비자 판매가는 여기에 현지 유통 마진(예: 30~50%)을 더해 결정됨.
※ FTA 활용 시 관세 750원 절감 → Landed Cost = 6,800원 (가상). 이 차이가 가격경쟁력의 핵심.
제조원가에 인증 취득비·라벨 제작비·포장 현지화 비용을 더한 후, 예상 판매 수량으로 나눠 단위당 NTB 비용을 산출한다. 팀 프로젝트에서는 가상 예시 수치를 사용해도 된다.
FOB를 선택하면 운임·보험·관세는 수입자 부담이므로 수출 견적에서 제외한다. CIF를 선택하면 운임·보험을 추가한다. 조건 선택이 견적가 자체를 바꾼다.
외화 결제 계약이라면 환율 변동 리스크를 감안한 버퍼(예: 5~10%)를 마진에 포함하거나, 현지 통화 결제 조건을 협의해 환율 리스크를 부분 이전한다.
■ 개념 4 — 환율 시나리오와 마진 변화
한국어(한자) 匯率시나리오 · 중국어 汇率情景分析 · 영문 FX Scenario Analysis
① 수출 계약을 달러로 체결하면 원화 수익은 "달러 수령액 × 환율"로 결정된다. 환율이 오르면(원화 약세) 원화 수익 증가, 내리면(원화 강세) 수익 감소.
② 계약과 정산 사이에 수개월이 소요된다. 이 기간 동안 환율이 10~20% 변동하면 예상 마진 전체가 소멸하거나 역마진이 발생할 수 있다.
③ 대응 전략: ① 가격에 환율 버퍼 포함(예상 환율보다 5~10% 보수적으로 책정) ② 현지 통화 결제 조건 활용으로 환율 리스크를 수입자에게 이전 ③ 대기업은 선물환 계약 등 금융 헤지 활용.
원화 수익 = 달러 수령액 × 환율
기준 설정 (가상 예시): FOB 수출단가 $10/개, 판매수량 1,000개, 원가(인증·물류 포함) 8,000원/개
시나리오 A — 환율 1,000원/$
원화 수익 = $10 × 1,000원 = 10,000원/개 | 단위 마진 = 2,000원 (20%) | 총 마진 = 2,000,000원 (가상)
시나리오 B — 환율 1,200원/$ (원화 약세 — 수출자 유리)
원화 수익 = $10 × 1,200원 = 12,000원/개 | 단위 마진 = 4,000원 (33%) | 총 마진 = 4,000,000원 (가상)
시나리오 C — 환율 850원/$ (원화 강세 — 수출자 불리)
원화 수익 = $10 × 850원 = 8,500원/개 | 단위 마진 = 500원 (5.9%) | 총 마진 = 500,000원 (가상)
※ 시나리오 A→C 이동 시 총 마진이 2,000,000원→500,000원으로 75% 감소 (가상 예시)
※ 모든 수치는 가상 예시. 계약 시 환율 버퍼를 반영하거나 결제 조건을 조정하는 것이 핵심 대응이다.
중국 플랫폼(타오바오·징동·핀둬둬·샤오홍슈 등)에서 본 한국 제품 또는 해외 수입 제품 1개를 예로 들어, "그 제품이 중국에서 그 가격에 팔리는 이유 또는 왜 비싸거나 싸다고 느꼈는지"를 환율·관세·물류비 관점에서 설명하세요. FTA 혜택이 있었다면 언급해보세요.
请以你在中国电商平台（淘宝、京东、拼多多、小红书等）见过的一款韩国商品或进口商品为例，说明为什么该商品在中国能以那个价格销售，或者你为什么觉得贵或便宜。请从汇率、关税、物流费用的角度进行解释，如涉及FTA优惠也可以提及。
힌트: 중국 수입품 최종가 ≈ (수출국 공장가 × 환율) + 관세 + 운임 + 플랫폼 수수료 + 현지 유통 마진. 가격이 "생각보다 비싼" 이유는 대부분 관세·물류·플랫폼 마진 중 하나에 있습니다. FTA가 적용되면 관세 부분이 줄어들어 소비자가격이 낮아집니다.
■ 개념 5 — 국제 가격 전략 유형: 무엇을 기준으로 가격을 정하는가
한국어(한자) 國際價格戰略類型 · 중국어 国际定价策略类型 · 영문 International Pricing Strategy Types
① 국제 가격은 “원가를 더해 만드는 숫자”가 아니라, 시장·경쟁·가치·리스크를 기준으로 선택하는 전략이다.
② 실무에서는 원가 기반(Cost-based), 경쟁 기반(Competition-based), 가치 기반(Value-based) 3가지가 널리 쓰이며, 제품 단계에 따라 스키밍/침투 전략이 결합된다.
③ 국제 거래에서는 덤핑(Dumping)·반덤핑(Anti-dumping) 리스크까지 고려해야 한다. “너무 싼 가격”은 시장진입의 무기가 되지만, 동시에 제도 리스크가 될 수 있다.
국제 가격 전략 3+2 프레임
| 전략 유형 | 핵심 기준 | 장점 | 주의점(국경 변수) | 언제 쓰나 |
|---|---|---|---|---|
| 원가 기반 Cost-based Pricing |
원가 + 목표마진 | 계산이 단순, 견적(Quote)에 강함 | 환율·관세·물류비 변동이 크면 마진이 쉽게 소멸 | B2B 견적, 초기 수출, 표준 제품 |
| 경쟁 기반 Competition-based Pricing |
경쟁사 가격대(Price Band) | 시장 수용성(acceptance) 높음 | 관세/NTB로 비용이 올라가도 경쟁 가격을 따라가야 하는 압력 발생 | 레드오션 시장, 플랫폼 경쟁(가격 비교가 쉬운 시장) |
| 가치 기반 Value-based Pricing |
소비자 가치(효용)·브랜드 프리미엄 | 마진 확보, 프리미엄 포지셔닝 | 현지 규제/표현 제한(효능 주장 등)이 가치 커뮤니케이션을 막을 수 있음 | K-뷰티, 프레미엄 식품/라이프스타일, 브랜드 확장 |
| 스키밍 Price Skimming |
초기 고가격 | 초기 마진 극대화 | 국가 간 가격차(Arbitrage) 이슈, 현지 반발 가능 | 혁신 제품, 희소 제품 |
| 침투 Penetration Pricing |
초기 저가격 | 시장점유율·리뷰/거래량 확보 | 덤핑 오인·반덤핑 조사 리스크(국가/품목에 따라) + 장기 마진 구조 붕괴 가능 | 플랫폼 진입, 네트워크 효과가 중요한 시장 |
실무 팁: 팀 프로젝트 Price 표를 만들 때, “우리는 어떤 전략 유형(원가/경쟁/가치 + 스키밍/침투)을 선택했는가?”를 1문장으로 먼저 선언하면 논리가 흔들리지 않는다.
■ 개념 6 — BEP 임계값 분석: 어느 순간부터 ‘역마진’이 되는가
한국어(한자) 損益分岐點(손익분기점) · 중국어 盈亏平衡点 · 영문 Break-even Point (BEP)
① 국제 가격에서 BEP는 “판매량”만의 문제가 아니라, 환율·관세·물류비·인코텀즈가 바뀔 때 마진이 0이 되는 임계점을 찾는 것이다.
② 즉, “이 환율 이하(또는 이상)에서는 손해” 같은 경계값(Boundary)을 알아야 가격 결정을 안정적으로 할 수 있다.
③ 팀 프로젝트에서는 최소 1개 임계값(예: 환율 BEP 또는 관세 BEP)을 계산해 리스크 관리 문장으로 연결한다.
원화마진(개당) = (수출단가(USD) × 환율) − 원화총비용(KRW)
BEP 환율 = 원화총비용(KRW) ÷ 수출단가(USD)
예시(가상 예시): 수출단가 = 8 USD, 원화총비용(제조+포장+국내물류+기타) = 9,200원/개
→ BEP 환율 = 9,200 ÷ 8 = 1,150원/USD (가상 예시)
해석: 환율이 1,150보다 낮아지면(수출자에게 불리한 방향) 원화마진이 0 이하로 내려갈 수 있다.
Landed Cost = (기준비용) + (FOB × 관세율) → 관세율 = (목표 Landed Cost − 기준비용) ÷ FOB
예시(가상 예시): 목표 Landed Cost = 7,500원, 기준비용(관세 제외) = 6,600원, FOB(관세 부과 기준) = 5,000원
→ 관세율 BEP = (7,500 − 6,600) ÷ 5,000 = 0.18 (18%) (가상 예시)
해석: 관세율이 18%를 넘으면 목표 Landed Cost를 초과하여 가격경쟁력이 급격히 나빠질 수 있다.
우리 팀 제품의 “BEP 환율” 또는 “BEP 관세율”을 하나 계산하고, 아래 형식으로 한 문장을 작성하라.
형식: “환율이 ______원/USD 이하(또는 이상)로 움직이면, 마진이 ______로 변하므로 우리는 (가격조정/마진조정/헤지/결제통화 변경) 중 ______ 전략을 선택한다.”
프로젝트 팁: BEP는 ‘정답’이 아니라 ‘리스크 대화의 기준점’이다. 팀 프로젝트 보고서 Price 섹션 마지막에 “임계값 + 대응” 2줄을 넣으면 평가에서 강하게 차별화된다.
국제 가격 전략의 한·중·글로벌 실전 비교
아래 표는 한국·중국·글로벌 기업이 각각 어떤 Price 전략을 취하고, 환율·관세·물류·인코텀즈 변수에 어떻게 대응했는지를 비교합니다. 구체적 수치와 연도는 생략하고 전략 구조에 집중합니다.
| 비교 항목 | 🇰🇷 K-뷰티·식품 — 프리미엄/대중 가격 전략 | 🇨🇳 중국 브랜드 — 크로스보더 이커머스 초저가 전략 | 🌐 글로벌 DTC 브랜드 — 국가별 가격차별화 전략 |
|---|---|---|---|
| 전략 (무엇을 했나) | K-뷰티·K-푸드 프리미엄 이미지를 활용해 동남아·중국 시장에서 로컬 대비 고가 포지셔닝. 유럽·미주는 가격민감도가 높아 대중형 라인을 별도 출시. | 자국 저원가 생산 기반으로 해외 플랫폼(아마존·쇼피)에 초저가로 진입. DDP 조건 또는 보세창고를 활용해 관세 부담을 최소화. 현지 VAT·관세 구조를 분석해 가격 하한선을 결정. | 국가별 소득·세금·물류 비용 차이를 반영해 동일 제품에 다른 가격표를 부착. EU는 VAT·관세를 내재화, 미국은 상대적으로 저가. 가격차별화를 DTC(직판) 채널로 구현해 병행수입을 방지. |
| 무역 변수 대응 | 한-아세안 FTA 활용으로 관세 절감. 달러·위안화 결제 혼용으로 환율 리스크 분산. CIF 조건으로 운임·보험 포함 가격을 제시해 바이어 편의 제공. NTB(인증) 비용을 프리미엄 가격 안에 흡수. | HS코드 분류 최적화로 낮은 관세율 적용 시도. 크로스보더 B2C 소액 면세 한도 활용(국가별 면세 기준 이하 소분 발송). 환율 변동에 빠르게 대응하기 위해 달러 기준 가격을 주기적으로 업데이트. | 국가별 Landed Cost를 사전에 정밀 계산하여 국가별 권장소비자가격(RRP) 결정. 환율 헤지 정책을 통해 가격 안정성 유지. 유통 채널 통제로 국가 간 병행수입 및 가격 역류를 방지. |
| 차이점 & 교훈 | 프리미엄 포지셔닝은 NTB 비용·관세를 가격에 흡수할 여지가 있다. 단, "K-프리미엄" 인식이 유지되지 않으면 고가 전략이 무너진다. 교훈: 가격은 브랜드 포지셔닝과 일관성이 있어야 한다. | 초저가 전략은 관세·면세 한도 규제 변화에 매우 취약하다. 각국이 소액 면세 한도를 낮추면 비용 구조가 즉시 악화된다. 교훈: 규제 변화에 취약한 가격 구조는 지속 가능하지 않다. | DTC 채널은 중간 유통 마진을 제거해 가격경쟁력과 마진을 동시에 확보한다. Landed Cost 정밀 계산이 국가별 가격 전략의 기반이다. 교훈: 가격차별화는 데이터 기반 비용 분석에서 출발한다. |
핵심 시사점: 세 사례 모두 "목표 시장의 Landed Cost를 먼저 계산한 뒤 가격 전략을 역산"한다는 공통점이 있습니다. 수출 초보팀이 가장 많이 하는 실수는 "국내 원가 + 마진 = 수출가"로 단순 계산하는 것입니다. 관세·운임·인코텀즈·환율을 반영하지 않으면, 현지에서 가격경쟁력이 없거나 마진이 음수가 됩니다.
✏️ 실습 문제
📐 계산 문제 — 목표 소비자가격에서 수출단가 역산
아래 조건을 이용해 FOB 기준 수출단가(원화)를 역산하시오. (모든 수치는 가상 예시)
【주어진 조건】
· 목표 현지 소비자가격: CNY 150위안/개 (가상)
· 적용 환율: 1위안 = 190원 (가상 예시)
· 현지 유통사 마진: 소비자가의 35%
· 수입국 관세율: 8% (FOB 기준)
· 국제 운임+보험(CIF-FOB 차이): 개당 300원 (가상)
· 현지 통관비: 개당 100원 (가상)
풀이 힌트 순서: ① 소비자가 원화 환산 → ② 유통 마진 제거 → ③ 통관비 제거 → ④ 관세 역산으로 CIF 도출 → ⑤ FOB 역산
【단계별 역산 풀이】 (가상 예시)
① 소비자가 원화 환산:
CNY 150 × 190원/위안 = 28,500원/개
② 유통사 마진 제거 → 수입자 매입가:
28,500원 × (1 − 0.35) = 28,500 × 0.65 = 18,525원/개
③ 현지 통관비 제거:
18,525 − 100 = 18,425원/개 → 관세 포함 수입원가(CIF 기준)
④ 관세 역산 → CIF 가격 도출:
18,425 = CIF × (1 + 0.08) → CIF = 18,425 ÷ 1.08 ≈ 17,060원/개
⑤ FOB 역산:
FOB = CIF − 운임·보험 = 17,060 − 300 = 약 16,760원/개 (가상 예시)
해석: 목표 소비자가 CNY 150을 달성하려면 수출자 FOB 단가는 약 16,760원 이내여야 한다(가상 예시). 제조원가가 이보다 낮아야 마진이 남는다. FTA로 관세를 낮추면 FOB 허용 범위가 넓어져 마진 여유가 생긴다. 예: 관세 0% 적용 시 CIF 허용치 = 18,425원 → FOB = 18,125원 (가상) → 마진 여유 약 1,365원/개 증가.
🎯 전략 문제 — 가격 전략 3가지 옵션 비교
우리 팀은 달러 결제 조건으로 수출 계약을 체결했다. (가상 설정, 모든 수치 가상 예시)
· 계약 시 환율: $1 = 1,100원 → FOB 단가 $9 → 원화 수익 9,900원/개
· 원가(인증+물류 포함): 8,000원/개 → 계약 시 마진: 1,900원/개 (마진율 19.2%)
· 정산 시점 환율이 $1 = 950원으로 하락(원화 강세) → 원화 수익 8,550원/개
· 정산 후 실질 마진: 8,550 − 8,000 = 550원/개 (마진율 6.4% — 대폭 감소)
이 상황에서 아래 3가지 전략을 장단점(트레이드오프)을 들어 비교하고, 팀 상황에 맞는 것을 선택하시오. (단일 정답 없음)
옵션 1 — 가격 유지: 달러 가격 그대로. 이번 계약 손실을 감수하고 환율 회복 기대.
옵션 2 — 마진 축소 수용: 계약 유지, 550원/개 마진으로 이번 시즌 버팀. 바이어 관계 우선.
옵션 3 — 다음 계약 조건 재협의: 가격 버퍼 포함($9→$9.5) 또는 결제 통화 변경 협의.
※ 단일 정답 없음. 아래는 각 옵션의 논거 예시입니다.
| 옵션 | 장점 | 단점 / 트레이드오프 | 적합한 상황 |
|---|---|---|---|
| 옵션 1 — 가격 유지 | 계약 신뢰도 유지. 환율 회복 시 손해 없음. | 회복 보장 없음. 550원 마진은 고정비도 커버 못할 수 있음. | 환율 회복 가능성이 높거나 장기 바이어 관계가 전략적으로 중요할 때 |
| 옵션 2 — 마진 축소 | 바이어 관계 유지. 시장 점유 지속. 재주문 가능성 보존. | 반복 시 누적 손실. 원가 상승 시 역마진 위험. | 시장 진입 초기, 바이어 확보가 최우선일 때 |
| 옵션 3 — 조건 재협의 | 구조적 해결. 다음 계약부터 환율 리스크 감소. | 바이어가 거부할 수 있음. 협상력 필요. | 장기 거래 관계가 형성되어 협의 여지가 있을 때 |
핵심 교훈: 최선의 대응은 처음 계약 시부터 환율 버퍼를 가격에 포함하는 것입니다. "예상 환율보다 5~10% 보수적으로" 가격을 잡는 것이 가장 현실적인 리스크 관리법입니다. 이번 계약의 고통스러운 경험을 바탕으로 옵션 3을 다음 계약에 즉시 적용하세요.
7주차와 최종 프로젝트의 연결
이번 주 수업 후 팀은 최종 보고서의 "Price 전략 섹션" 초안을 완성합니다. 아래 3가지 산출물을 팀 공유 문서에 작성하세요. 모든 수치는 가상 예시를 사용해도 되며, 반드시 "(가상 예시)"를 병기하세요.
① Price 전략 표 1개
아래 항목을 표 형식으로 정리하세요.
· 목표 소비자가격 (현지 통화 기준, 가상 예시)
· 수출 FOB 단가 (원화 역산 또는 설정, 가상 예시)
· 제조원가 + NTB 비용 (인증·라벨 포함, 가상 예시)
· 관세율 및 FTA 적용 여부
· 물류비 (운임+보험, 개당 추정, 가상 예시)
· 환율 가정 (계약 통화 + 예상 환율, 가상 예시)
· 예상 마진 (금액 + 마진율, 가상 예시)
② 환율 시나리오 2개 비교
위 Price 전략 표의 기준 환율에서 ±15~20% 변동 시나리오를 만들어 마진 변화를 계산하세요. (가상 예시 수치 사용)
· 시나리오 A: 기준 환율 → 예상 마진
· 시나리오 B: 환율 불리 변동 → 마진 변화 + 대응 방안 1가지
③ 인코텀즈 조건 1개 선택 + 이유
팀 아이디어에 가장 적합한 인코텀즈 조건 1개(EXW/FOB/CIF/DDP 중)를 선택하고, 선택 이유를 비용 구조와 바이어 특성 관점에서 1~2문장으로 작성하세요.
예: "FOB를 선택한 이유 — 바이어가 물류 경험이 있고, DDP로 관세까지 부담하면 견적가가 높아져 가격경쟁력이 떨어지기 때문."
④ BEP 임계값 1개 계산 + 전략 문장 작성
팀 제품 기준으로 아래 중 1개를 선택하여 계산하세요. (가상 예시 가능)
· 환율 BEP (손익분기 환율)
· 관세 BEP (손익분기 관세율)
작성 형식 예시:
“우리 제품의 환율 BEP는 1,150원/USD이다(가상 예시). 환율이 이 수준 이하로 하락하면 마진이 0에 근접하므로, 다음 계약부터는 환율 버퍼를 7% 포함하거나 결제 통화를 변경하는 전략을 선택한다.”
※ 단순 숫자 제시가 아니라, 반드시 ‘임계값 + 대응 전략 1문장’을 함께 작성할 것.
중요 안내: Price 전략 표의 수치는 완벽하지 않아도 됩니다. "이 가격 구조가 왜 합리적인가"를 설명할 수 있는 계산 근거가 있으면 충분합니다. 가상 예시 수치를 사용할 경우 반드시 "(가상 예시)"를 병기하세요.
왜 BEP를 요구하는가?
국제 가격 전략은 ‘얼마에 팔 것인가’가 아니라, ‘어디까지 내려가면 위험한가’를 아는 것이다.
BEP는 가격의 경계선(Boundary)을 보여주는 리스크 관리 도구다.
계산이 완벽하지 않아도 되지만, 논리가 명확해야 한다.
★ Advanced AI·세무·통상 리스크까지 포함한 국제 가격 전략 심화
수작업으로 환율 시나리오를 10~20개 만들어 마진을 계산하면 수 시간이 걸리지만, AI 도구를 활용하면 입력값(원가·관세율·환율 범위·물류비)을 제시하는 것만으로 수십 개의 시나리오 테이블을 순식간에 생성할 수 있다. 예를 들어 "원/달러 환율 900~1,300원 구간을 50원 단위로, 관세율 0%/8%/15% 세 가지를 조합해 단위 마진 변화를 표로 만들어줘"라고 AI에 요청하면, Landed Cost 기반의 전체 시나리오 매트릭스가 출력된다. 이 방식은 "어느 환율에서 손익분기점(BEP)이 되는가", "FTA 관세 0% 적용 시 마진이 몇 퍼센트 개선되는가"를 빠르게 파악하는 데 매우 유용하다. 단, AI가 생성한 수치는 반드시 직접 검증해야 하며, 현실의 복잡한 통관·세무 구조를 단순화한 결과임을 인식하고 활용해야 한다. 팀 프로젝트에서 AI를 Price 시나리오 확장 보조 도구로 활용해보라 — 시간을 절약하면서도 더 많은 가능성을 검토할 수 있다.
- 시나리오 자동 생성: 원가·관세·환율 범위를 입력하면 마진 변화 테이블을 즉시 생성. 수동 계산 시간 대폭 단축.
- 손익분기점(BEP) 탐색: "이 원가 구조에서 환율이 얼마 아래로 내려가면 마진이 0이 되는가?"를 AI가 계산. 리스크 경계선 파악에 유용.
- 검증 필수: AI가 생성한 수치는 가상 시뮬레이션. 실제 계약·세무·관세 신고에 그대로 사용하지 말 것. 결과를 이해하고 재해석하는 과정이 핵심 학습이다.
Transfer Pricing(이전가격)은 다국적 기업(MNC)이 본사와 해외 자회사 간 내부 거래 가격을 설정하는 전략이다. 이는 단순 회계 문제가 아니라, 세금·관세·이익 배분을 동시에 고려한 국제 가격 전략이다.
- 왜 중요한가? 세율이 낮은 국가로 이익을 이전하면 글로벌 세부담을 줄일 수 있다.
- 관세와의 관계: 수입국 관세가 높으면 이전가격을 낮추려는 유인이 발생한다.
- 세무 리스크: OECD Arm’s Length Principle(독립기업 원칙)을 위반하면 세무조사 및 과징금 위험이 커진다.
낮은 이전가격 → 관세 부담 감소 but 수입국 과세소득 감소 문제 발생
높은 이전가격 → 관세 증가 but 본사 이익 감소
이전가격은 “관세 최소화 vs 세무 리스크 최소화” 사이의 균형점 찾기 문제이다. 단순 가격 계산이 아니라 글로벌 세무 전략의 일부다.
Dumping(덤핑)은 수출자가 자국 판매가격보다 낮은 가격으로 해외에 판매하는 행위를 의미한다. 이는 시장 진입 전략이 될 수 있지만, 수입국이 자국 산업 보호를 위해 Anti-dumping Duty(반덤핑 관세)를 부과할 수 있다.
- 왜 발생하는가? 침투 전략(Penetration Pricing) + 과잉 생산 + 환율 유리 상황
- 결과: 수입국 정부가 추가 관세(반덤핑 관세)를 부과 → Landed Cost 급등
- 가격 전략 영향: 단기 시장점유율 확보 후 장기 구조 붕괴 가능
전략 질문:
“우리 팀이 침투 가격 전략을 선택했을 때, 이 가격이 현지 시장에서 ‘덤핑’으로 오인될 가능성은 없는가?”
가격 전략은 시장 전략이지만 동시에 국제 통상 리스크 전략이다.
기존 관세 5% → 반덤핑 추가 20% 부과 시
Landed Cost = FOB + (25% 관세) + 기타 비용
반덤핑 관세는 단순 5%→25% 상승이 아니라, 가격경쟁력 자체를 무너뜨리는 구조적 충격이다. 국제 가격 전략은 항상 “정책 리스크”를 포함해야 한다.
7주차를 마치며 — 할 수 있어야 하는 것
"국제무역마케팅은 4P + 무역 변수의 함수이다.
Price는 원가+마진의 합이 아니라, 환율·관세·물류·인코텀즈를 통과한 의사결정이다."
✅ 오늘 할 수 있어야 하는 것 — Self-Check
체크 1. Landed Cost 공식(제조원가 + 물류 + 운임 + 보험 + 관세 + 통관비)을 이용해 가상 예시 수치를 계산할 수 있고, FTA 관세 활용 시 Landed Cost가 얼마나 낮아지는지 비교하여 가격경쟁력 변화를 설명할 수 있다.
체크 2. 환율 시나리오 2개(유리/불리)를 설정하고, 각 시나리오에서 단위 마진과 총 마진 변화를 계산할 수 있으며, 환율 리스크 대응 방안(버퍼 포함/통화 조정)을 설명할 수 있다.
체크 3. 팀 프로젝트의 Price 전략 표(목표가격·원가·관세·물류·환율 가정·마진)와 인코텀즈 조건 선택 이유를 계산 근거와 함께 팀 공유 문서에 초안으로 작성할 수 있다.
다음 주 예고: 8주차에서는 "Place(유통) 전략 — 국제 유통 채널과 플랫폼 전략"을 학습합니다. 오늘 완성한 Price 전략 표의 인코텀즈 조건과 물류 경로가 Place 전략의 채널 선택과 연결됩니다. Price 전략 표를 팀 공유 문서에 업로드하세요.
⚖️ 학습 윤리 메시지
무임승차는 없다.
무임승차(無賃乘車, Free-riding): 팀 프로젝트에서 다른 구성원의 노력에 기대어 기여 없이 성과를 얻으려는 행동. 이것은 동료에 대한 배신이자, 자기 자신의 성장을 포기하는 선택이다.
搭便车（免费搭车）：在团队项目中，不做贡献却依靠他人努力获取成果的行为。这不仅是对团队成员的背叛，也是放弃自身成长的选择。
Free-riding in team work is a violation of academic integrity and will be reflected in individual evaluation.
팀 내 기여도는 동료 평가(Peer Evaluation · 同伴评价)를 통해 개별 점수에 반영됩니다. 7주차 팀 산출물(Price 전략 표 + 환율 시나리오 + 인코텀즈 선택 이유)은 반드시 계산 과정과 수치 근거를 문서에 남기세요. 가상 예시라도 "왜 이 수치를 사용했는가"를 설명할 수 있어야 합니다. 권장 역할 분담 예시: 관세·FTA 조사(관세율·HS코드 확인) 1명 / 가격 계산(Landed Cost·환율 시나리오 표 작성) 1명 / 인코텀즈 조건 분석 + 문서 편집 1명 / 발표·자료 정리 1명. 누가 무엇을 담당했는지 팀 회의록에 기록하세요.