Teaching / 직관의 창업학 강의 / CH 28

제5부 · 국경 — 글로벌창업

CHAPTER 28

국경을 넘는 판매 ② — 무역 실무

서류가 돈을 부르는 세계

Selling Across Borders II: Incoterms, L/Cs and the Paper Trail

열림W-28
앞 장국경을 넘는 판매 ① — 온라인
이 장의 지도소포가 컨테이너가 될 때의 절차에서 출발해, 기관들의 지원 지도를 정리하며 끝납니다.
다음 장중국과 아세안은 어떻게 작동하는가

01

학습목표

이 장을 마치면 할 수 있어야 하는 것입니다. 확인문제의 [LO] 표시가 여기와 짝입니다.

  1. 첫 수출 건의 절차를 서류 흐름으로 그릴 수 있습니다.
  2. 인코텀즈 주요 조건의 비용·위험 분기점을 구분해 견적에 쓸 수 있습니다.
  3. 수출 통관과 원산지증명서 발급을 준비할 수 있습니다.
  4. 대금결제 방식의 사다리를 신뢰와 위험의 축으로 설계할 수 있습니다.
  5. 수출 지원기관을 목적별로 찾아 쓸 수 있습니다.

02

이 장의 지도와 절

국경을 넘는 판매 ② — 무역 실무 — 이 장의 다섯 영역
이 장의 지도소포가 컨테이너가 될 때의 절차에서 출발해, 기관들의 지원 지도를 정리하며 끝납니다.
  • 28.1 수출 절차 — 서류가 흐르는 순서
  • 28.2 인코텀즈 — 비용과 위험의 분기점
  • 28.3 수출 통관과 원산지증명
  • 28.4 대금 결제 방식 — 선지급에서 외상까지
  • 28.5 수출 지원기관 — 목적별 안내

03

그림으로 보는 이 장

교재의 그림입니다. 통계 그림은 원자료와 조회일을, 계산 그림은 가정을 함께 적었습니다.

그림 28-1 인코텀즈 — 비용과 위험이 넘어가는 지점
그림 28-1 인코텀즈 — 비용과 위험이 넘어가는 지점저자 작성 — 근거 ICC 『Incoterms® 2020』. 초보 수출자가 자주 만나는 다섯 조건만 그렸습니다. 조건 뒤에는 장소를 붙입니다.
그림 28-2 대금 결제의 사다리
그림 28-2 대금 결제의 사다리저자 작성 — 28.4절의 네 단을 수출자의 미회수 위험 순서로 정리.
그림 28-3 수출 한 건의 실무 — 견적에서 회수까지
그림 28-3 수출 한 건의 실무 — 견적에서 회수까지

04

계산 도구

입력란의 숫자는 예시 값입니다. 자기 사업의 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력한 값은 이 기기의 브라우저에만 남고, 서버로 가지 않으며 교수자도 볼 수 없습니다.

인코텀즈

대금 조건

기본값은 교재의 계산 예시입니다 — FOB 2만 달러, CIF 2만 1,300달러. 바이어에게 두 숫자는 같은 금액의 두 표기이지만, 나에게는 운임 변동 위험을 누가 지느냐의 차이입니다 — 운임이 출렁이는 시기엔 FOB가 수출자의 보험입니다. 보험 요율은 국가·바이어 신용별로 다르므로 반드시 K-SURE에서 확인하십시오.

05

숫자로 확인하기 28

교재의 「숫자로 확인하기 28 — 조건이 가격임을 계산으로 확인합니다」 상자를 워크시트 옆에 놓고 자기 숫자로 다시 계산하십시오.

06

제도 창구 28 — 수출 실무의 창구

신고는 유니패스, 원산지는 상공회의소·세관, 위험은 K-SURE. 조회한 날짜를 워크시트에 함께 적으십시오 — 출처 없는 숫자는 근거가 아닙니다.

수출신고 — 유니패스·관세사·포워더

누가컨테이너·팔레트 단위 수출을 시작하는 사업자
언제 기준선적 전 (신고필증이 영세율·실적 증빙)
어디에관세청 유니패스 (대행: 관세사·포워더)
근거관세법
주의포워더 선정 시 통관·서류 지원 범위를 견적으로 비교합니다. EXW 조건은 신고 주체가 불분명해질 수 있어 피합니다

원산지증명서 — 발급과 보관

누가FTA 협정세율을 바이어에게 제공하려는 수출자
언제 기준선적 무렵 발급 · 판정 근거 서류는 원산지증명서 작성·발급일부터 5년 보관(한·중 FTA는 3년 — FTA관세법 시행령 제10조)
어디에대한상공회의소·세관 (기관 발급) · 협정별 자율 발급
근거각 FTA 협정·원산지 관련 법령
주의원산지 판정이 먼저입니다. 검증 실패는 바이어의 추징과 내 신용 문제로 돌아옵니다. 막히면 1380

수출 위험 — K-SURE와 신용조사

누가외상(O/A)·장기 회수 조건으로 파는 수출자
언제 기준외상 조건 합의 전
어디에한국무역보험공사 (단기수출보험·환변동보험·바이어 신용조사)
근거무역보험법
주의신용조사 없는 외상은 보험 없는 항해입니다. 보험료는 제1장의 손실 한도, 곧 잃어도 사업이 이어지는 금액과 견주어 산정합니다

07

먼저 할수록 적게 드는 것

  • 인코텀즈 조건 뒤에는 반드시 장소를 붙이십시오 — 「FOB Busan」처럼.
  • 결제 조건을 정하기 전에 물으십시오 — 물건과 돈, 어느 쪽이 먼저 움직이는가, 그리고 그 사이의 공백을 누가 견디는가?
  • 선적 전에 신용장 서류 초안을 은행에 미리 보이십시오.

08

사례와 실패의 해부

교재의 사례 둘과 「이 단계에서 흔한 세 가지」입니다. 제목만 둡니다 — 본문은 책으로.

  • 사례 28-A DDP 견적서의 청구서 [구성 사례]
  • 사례 28-B 철자 하나의 신용장 [실제 사례 · 판례]

실패의 해부 28

  1. 조건을 모른 채 견적합니다. 인코텀즈와 대금 조건은 가격의 일부입니다. 성사가 급해 조건을 내주는 것은 가격을 깎아 주는 것과 같습니다.
  2. 서류를 배송 다음 일로 미룹니다. 무역의 돈은 서류를 따라옵니다. 신용장 조건 대조와 사전 검토가 선적보다 먼저입니다.
  3. 신용조사 없이 외상을 줍니다. 판로가 급하다는 이유로 O/A를 받아들이며 보험도 조사도 생략합니다. 급한 쪽이 위험을 지는 사다리에서, 수출자가 스스로 가장 위험한 맨 위 단(외상)으로 올라가는 선택입니다.

09

이번 장의 산출물

워크시트
W-28 수출 실무 점검표
성격
개인 작성 · 첫 대량 수출 계약 전 완성
제출처
아래 「제출하기」 — 구글 폼 · 提交请点下方按钮

제출 링크는 수업에서 안내합니다. / 提交链接将在课堂上公布。

우리 반 응답 통계 보기 / 查看本班统计 — 이름 없이 숫자 분포만 보여 줍니다.

스스로 채점하기

  • 인코텀즈 칸의 조건을 한 문장으로 설명할 수 있습니까 — 비용과 위험이 각각 어디서 넘어가는지.
  • 대금 조건과 단가가 한 덩어리로 협상 테이블에 있습니까?
  • 외상 칸에 체크가 있다면 신용조사와 보험 칸도 채워져 있습니까?

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완성 예시 — 세 업종 팀은 이렇게 채웠습니다

같은 서식을 세 가상 팀이 자기 사업으로 채운 견본입니다. 칸마다 무엇을 어느 정도로 쓰는지 보고, 자기 아이템으로 다시 쓰십시오. 숫자는 장을 넘어 이어집니다 — 앞 장 예시의 숫자가 이 장에서 다시 쓰입니다. 「확인 필요」 표시는 실제 창업 때 해당 창구에서 직접 확인해야 하는 항목입니다. 팀 소개와 근거 자료는 오리엔테이션에 있습니다.

칸모아상회(가상) · 유통 중간판매상(도매·벤더) [가상 예시]

W-28 수출 실무 점검표

서류 흐름인보이스·패킹리스트 양식 ☑ · 포워더 견적 2곳 (A로지스 330,000 / B해운 370,000 — 가상, 내륙운송·CFS·THC·서류 포함) · 수출신고 대행 (○○관세사무소, 건당 30,000원) — 선적당 물류 400,000 = 330,000 + 30,000 + 팔레트·랩핑 40,000
인코텀즈견적 조건 (FOB) + 장소 (인천항) · 비용과 위험이 넘어가는 지점: 물품이 인천항에서 바이어가 지정한 선박에 실리는 순간 위험이 바이어에게 넘어가고, 그 뒤 해상운임·보험은 바이어 부담 · DDP 요구 시 상대국 세금 계산 가능 (아니오 — 중국 쪽 통관 주체가 될 수 없어 거절) — 관세사 조언: 컨테이너 혼적 화물은 FCA가 맞음 → 2회차부터 FCA 인천 CFS로 변경 검토
원산지바이어 요구 서류 (한중 FTA 원산지증명서) · C/O 발급 경로 기관 ☑ (상공회의소 또는 세관 — 한중 FTA는 기관 발급) 자율 □ · 판정 근거 보관 ☑ (제조사 원산지확인서 — 한중 FTA 3년 보관)
대금 조건T/T (30 : 70) ☑ / L/C □ / O/A+보험 □ · 바이어 신용조사 ☑ (K-SURE 해외 기업 신용조사 — 비용 확인 필요) · 단가와 한 덩어리로 협상 ☑ (외상 요구 시 단가 +3%)
신용장이라면해당 없음(T/T 거래) — 조건 표로 정리 □ · 서류 초안 은행 사전 검토 □ · 선적 기한 (계약서상 잔금 입금 후 7일 안)
환율·보험견적 환율 (1,400원/USD · 여유 3%) · K-SURE 검토 (단기수출보험은 외상이 없어 불필요 · 환변동보험은 2년 차 검토) — 제24장 원칙 재사용

이렇게 채운 이유포워더 견적 두 곳을 받아 선적당 물류비 40만 원을 실제 견적에서 끌어왔습니다. 인코텀즈는 조건 이름보다 「위험이 넘어가는 순간」을 한 문장으로 적어 보는 것이 이해의 지름길입니다.

한다리 · 중간대리상(에이전트·수수료형) [가상 예시]

W-28 수출 실무 점검표

서류 흐름인보이스·패킹리스트 양식 ☑(공급사 명의 — 초안은 우리가 작성) · 포워더 견적 2곳 (갑: LCL 칭다오 CBM당 견적 2027-04-20 / 을: 2027-04-22) · 수출신고 대행: 공급사 거래 관세사
인코텀즈견적 조건 FOB + 장소 평택항(Incoterms 2020) — 바이어 4곳이 FOB 견적을 요구해 유지, 단 LCL 컨테이너 화물은 선적 전에 CFS에서 운송인에게 넘어가므로 ICC는 FOB보다 FCA를 권함 → 2년 차 견적부터 FCA 평택항 CFS 병기 · 비용과 위험이 넘어가는 지점: FOB는 바이어가 지정한 선박에 적재되는 순간, FCA는 평택항 CFS에서 바이어가 지정한 운송인에게 인도하는 순간 · 수수료 기준 금액은 계약서에 「인보이스 물품가(FOB 또는 FCA)」로 정의 · DDP 요구 시 상대국 세금 계산 가능: 아니오 — 공급사가 중국 관세·증치세 납부 주체가 될 수 없어 거절
원산지바이어 요구 서류: 한·중 FTA 원산지증명서(C/O) · C/O 발급 경로 기관 ☑ 자율 ☐(대한상의) · 판정 근거 보관 ☑(공급사 — 한·중 FTA는 3년)
대금 조건T/T (30 : 70) ☑ / L/C ☐ / O/A+보험 ☐ · 바이어 신용조사 ☑(K-SURE 해외신용조사 — 바이어 C·D) · 단가와 한 덩어리로 협상 ☑(O/A 요구 시 단가 +2% 또는 거절)
신용장이라면조건 표로 정리 ☐ 해당 없음 · 서류 초안 은행 사전 검토 ☐ 해당 없음 · 선적 기한 해당 없음 — 첫 주문 1,000만 원 규모에서 L/C 비용이 수수료보다 큼
환율·보험견적 환율 1,380원 · 여유 5% · K-SURE 검토: 단기수출보험은 O/A 거래가 없어 불필요(공급사 판단) — 제24장 원칙 재사용

이렇게 채운 이유우리는 수출자가 아니지만 공급사 대신 서류와 조건을 조율하는 것이 일입니다. 인코텀즈를 「조건+장소+넘어가는 순간」 한 문장으로 적어야 공급사와 바이어에게 같은 말을 할 수 있습니다.

청향다리 (가상 법인 · 백주 수입) · 주류 수입·도매 [가상 예시]

W-28 수출 실무 점검표

서류 흐름수출 실무는 해당 없음 — 수입자 쪽 거울로 채움: 인보이스·패킹리스트 양식 ✓(공급사 발행 양식 사전 검토) · 포워더 견적 2곳 (D사 72만 / E사 81만) · 수입신고 대행 관세사 C사무소
인코텀즈견적 조건 FOB + 장소 칭다오항 · 비용과 위험이 넘어가는 지점을 한 문장으로: 공급사가 칭다오항에서 본선에 적재하는 순간부터 운임·보험과 파손 위험은 우리 몫 · DDP 요구 시 상대국 세금 계산 가능 해당 없음(우리가 수입자)
원산지바이어 요구 서류 → 우리가 공급사에 요구하는 서류: 한·중 FTA 원산지증명서(중국 기관 발급) · C/O 발급 경로 기관 ✓ 자율 □ · 판정 근거 보관 ✓(C/O 원본·인보이스·선하증권 — 보관 기간 확인 필요: 관세사)
대금 조건T/T (30:70) ✓ / L/C □ / O/A+보험 □ · 바이어 신용조사 → 공급사 신용 확인 ✓(KOTRA 해외기업 정보 요청 2027-06-25) · 단가와 한 덩어리로 협상 ✓(선금 30%면 26위안, 50%면 25.5위안 제시받음 → 현금 계곡을 고려해 30% 선택)
신용장이라면해당 없음 — 1회 624만 원 소액이라 T/T · 조건 표로 정리 □ · 서류 초안 은행 사전 검토 □ · 선적 기한 2027-08-20(공급 계약서)
환율·보험견적 환율 (190원/위안 · 여유 5%) · K-SURE 검토 수출보험은 해당 없음, 수입 환변동 대응 수단 문의 중(확인 필요) — 제24장 원칙 재사용

이렇게 채운 이유수출 서식이지만 인코텀즈·원산지·대금은 수입자에게도 같은 질문이라 거울로 채웠습니다. 「선금 비율을 높이면 단가를 깎아 준다」는 제안을 현금 계곡과 함께 판단한 것이 대금과 단가를 한 덩어리로 협상한 기록입니다.

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핵심 용어

용어English뜻과 혼동하기 쉬운 점
포워더Freight Forwarder국제운송 주선인. 통관·서류까지 처리하는 곳이 초보의 동행자입니다.
인코텀즈Incoterms 2020비용·위험 분기의 국제 약속. 조건 뒤에 장소를 붙여야 완성입니다.
선하증권B/L (Bill of Lading)운송물의 인도청구권을 표창하는 유가증권 — 소지한 쪽이 물건을 찾을 수 있어 대금 회수의 안전장치가 됩니다.
신용장L/C (Letter of Credit)은행의 조건부 지급 약속. 바이어 대신 서류를 믿는 방식입니다.
하자Discrepancy서류와 신용장 조건의 불일치. 기한 초과나 뜻이 달라지는 차이는 지급을 막고, 사소한 오탈자는 하자가 아니지만 다툼의 빌미가 됩니다.
외상 거래O/A (Open Account)물건 먼저, 돈 나중. 신용조사와 수출보험을 반드시 함께 씁니다.
단기수출보험Short-Term Export Insurance미회수 위험의 보험(K-SURE). 수출에서 손실 한도를 지키는 장치입니다.
인증수출자Approved ExporterC/O 자율 발급 권한을 넓히는 제도. 반복 수출의 다음 계단입니다.

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다섯 영역 되짚기

  • 수출 절차·서류일곱 걸음의 서류 흐름. 수출신고필증과 B/L, 두 서류만은 창업자가 직접 확보합니다.
  • 인코텀즈세 글자가 가격입니다. 초보는 FCA(컨테이너)·FOB(재래 화물), DDP는 상대국 세금을 계산할 수 있을 때만.
  • 수출 통관·원산지상대국 요구 서류를 미리 알고, C/O는 판정·발급·보관까지가 한 세트입니다.
  • 대금 결제 방식선지급에서 외상까지, 신뢰가 조건을 정합니다. 외상에 반드시 따라야 할 것은 신용조사와 수출보험.
  • 수출 지원기관기관의 문은 견적 단계부터 열려 있고, 서명 전에 쓸 때 비용이 가장 적게 듭니다.

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확인문제

모범답안은 교수자용 별책에 있습니다.

개념

  1. 「무역의 돈은 서류를 따라온다」는 명제를 수출신고필증(통관)·B/L·신용장 서류의 역할로 설명하십시오.
  2. EXW와 DDP가 각각 초보 수출자에게 불리한 조건이 되는 이유를 설명하십시오.
  3. 대금결제 사다리(선지급~O/A)가 「누가 급한가」의 제도화라는 말을, 각 단에서 공백을 견디는 쪽이 누구인지로 설명하십시오.

적용

  1. FOB 부산 1만 8천 달러 견적을 CIF 로테르담(운임 950, 보험 180달러)으로 바꿔 쓰고, 두 견적에서 위험 분기점이 각각 어디인지 표시하십시오.
  2. 자신의 아이템으로 W-28을 채우고, 첫 거래의 대금 조건 제안(대안 두 개 — 조건과 단가의 조합)과 함께 이용할 지원기관(신용조사·수출보험·물류)을 하나씩 지정하십시오.

토론

  1. 「신용장은 낡은 제도이고 T/T와 보험이면 충분하다」는 실무 일각의 견해와 「신뢰 없는 첫 대량 거래엔 여전히 유효하다」는 견해를 맞세워 토론하십시오.

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이 장이 쓴 반문

중심은 ③「누가 급한가」 — 대금의 사다리는 이 반문의 제도화였습니다. 급한 쪽이 위험을 지고, 신뢰는 서류와 보험료로 삽니다. 다음 장은 많은 한국 창업자의 첫 해외 시장 — 중국과 아세안이 실제로 작동하는 방식입니다.

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참고문헌

★ 표시는 먼저 읽을 문헌입니다. 조회일은 교재 기준이며, 제도와 통계는 해당 창구에서 현행을 다시 확인하십시오.

  • 「관세법」 제251조(수출신고수리물품의 적재 등), 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/법령/관세법/제251조 (조회 2026년 9월 26일).
  • 관세청, 전자통관시스템 유니패스(UNI-PASS) 「수출신고」 절차 안내, https://unipass.customs.go.kr (조회 2026년 10월 1일).
  • 국제상업회의소(ICC), 『Incoterms® 2020』 (조회 2026년 9월 26일).
  • 국제상업회의소(ICC), 『International Standard Banking Practice(ISBP 745)』(2013) A1항(통용 약어)·A23항(뜻을 바꾸지 않는 오탈자) — 현행판 ISBP 821(2023)의 약어 규정도 A1항 (조회 2026년 9월 26일).
  • 국제상업회의소(ICC), 『Uniform Customs and Practice for Documentary Credits(UCP 600)』 제14조 (d)항 (조회 2026년 9월 26일).
  • 대법원 2002. 6. 28. 선고 2000다63691 판결, 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/판례/(2000다63691) (조회 2026년 9월 26일).
  • 대한상공회의소, 원산지증명센터(옛 무역인증서비스센터) 「원산지증명서 발급」, https://cert.korcham.net (조회 2026년 10월 1일).
  • 서울중앙지방법원 2007. 1. 26. 선고 2005가합53441 판결(신용장대금지급), 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/판례/(2005가합53441) (조회 2026년 9월 26일).
  • 이정아, 「美 관세 파도에서 살아남기: 실무 유의사항과 대응 전략 3편 — 계약 및 분쟁 관리」, Trade Brief, 한국무역협회 국제무역통상연구원, 2026. 6. 30., 한국무역협회 누리집(Trade Brief 목록) (조회 2026년 9월 26일).
  • 한국무역보험공사(K-SURE), 「단기수출보험」·「해외 신용조사」 안내 (조회 2026년 9월 26일).
  • 한국무역협회, 트레이드프로(TradePro, 옛 Trade SOS) 무역 실무·법률 상담·무역아카데미 교육 과정 (조회 2026년 9월 30일).
  • Bustamante, M. A., 「FCA & FOB Incoterms® 2020 explained: Key differences」, ICC Academy, 2024. 11. 19. (조회 2026년 9월 26일).
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