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학습목표
이 장을 마치면 할 수 있어야 하는 것입니다. 확인문제의 [LO] 표시가 여기와 짝입니다.
- 국가 선택 지표를 네 묶음으로 설계하고 매트릭스로 비교할 수 있습니다.
- CAGE 네 거리를 내 사업의 비용으로 환산할 수 있습니다.
- 진입 방식의 사다리를 통제·투자·되돌림의 축으로 비교할 수 있습니다.
- 진입 방식별 신고·허가 의무(해외직접투자 사전신고 포함)를 확인할 수 있습니다.
- 독점권 요구에 대응하며 되돌릴 수 있는 크기로 첫 진입을 설계할 수 있습니다.
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이 장의 지도와 절
- 26.1 국가 선택 지표 — 매트릭스 비교
- 26.2 CAGE 거리 분석 — 나라별 외국인 비용의 예측
- 26.3 진입 방식의 선택 — 통제·투자·되돌림
- 26.4 진입 방식별 신고·허가 의무
- 26.5 첫 진입의 규모와 독점권 계약
03
그림으로 보는 이 장
교재의 그림입니다. 통계 그림은 원자료와 조회일을, 계산 그림은 가정을 함께 적었습니다.
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계산 도구
입력란의 숫자는 예시 값입니다. 자기 사업의 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력한 값은 이 기기의 브라우저에만 남고, 서버로 가지 않으며 교수자도 볼 수 없습니다.
가중치 (합이 100이 아니어도 됩니다)
A 나라 점수 (각 100점 만점)
B 나라 점수
정직성 점검
독점 계약
신고
기본값으로는 A 77.8점, B 74점이 나옵니다 — 교재 예시(미국 78, 일본 74)에 가깝습니다. 그러나 「느낌」 칸이 남아 있는 한 이 점수는 결론이 아니라 실험 목록입니다.
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숫자로 확인하기 26
교재의 「숫자로 확인하기 26 — 나라와 계약을 계산에 반영합니다」 상자를 워크시트 옆에 놓고 자기 숫자로 다시 계산하십시오.
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제도 창구 26 — 국가 선택과 진입의 창구
정보는 코트라, 신고는 외국환은행, 계약은 상담 창구를 거쳐서. 조회한 날짜를 워크시트에 함께 적으십시오 — 출처 없는 숫자는 근거가 아닙니다.
국가 정보와 진출 상담 — KOTRA
| 누가 | 진출국·방식을 설계하는 창업자 |
|---|---|
| 언제 기준 | 매트릭스 작성 단계 |
| 어디에 | KOTRA 국가정보·해외시장뉴스(dream.kotra.or.kr) · 해외 무역관 상담 |
| 근거 | 공공 서비스 |
| 주의 | 무역관은 현지 파트너 발굴·시장조사 서비스도 운영합니다. 표 26-1의 수치 절반이 여기서 나옵니다 |
해외직접투자 신고 — 외국환은행
| 누가 | 해외 법인 설립·지분 투자·지사 설치를 하는 개인·법인 |
|---|---|
| 언제 기준 | 송금 전 사전신고 (이후 사후 보고 계속) |
| 어디에 | 주거래 외국환은행 (지정 거래은행) |
| 근거 | 외국환거래법·시행령·외국환거래규정(소관 재정경제부) |
| 주의 | 신고 없는 송금은 과태료, 위반 금액 20억 원 초과는 형사 처벌 대상입니다. 투자 구조를 바꿀 때(증자·지분 변동)도 신고·보고 대상인지 은행에 물어봅니다 |
계약 자문 — 트레이드프로
| 누가 | 유통·독점 계약서를 받아 든 수출입 기업 |
|---|---|
| 언제 기준 | 서명 전 |
| 어디에 | 한국무역협회 트레이드프로(TradePro, 옛 Trade SOS — 무역 실무·법률 상담, tradepro.kr · 무역 콜센터 1566-5114) |
| 근거 | 협회 회원 서비스 |
| 주의 | 독점·준거법(계약 해석에 적용할 나라의 법)·분쟁 해결 조항은 반드시 검토를 거칩니다. 제11장의 원칙 — 서명 전 자문은 무료이거나 비용이 적고, 서명 후 소송은 비쌉니다 |
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먼저 할수록 적게 드는 것
- 국가 비교표를 만들 때 수치는 KOTRA 국가정보와 통계에서 가져오되, 가중치는 직접 정하십시오.
- 첫 진출은 되돌릴 수 있는 크기로 설계하십시오.
08
사례와 실패의 해부
교재의 사례 둘과 「이 단계에서 흔한 세 가지」입니다. 제목만 둡니다 — 본문은 책으로.
- 사례 26-A 첫 미팅에서 준 독점권 [구성 사례]
- 사례 26-B 2등 나라를 골라서 이긴 팀 [가상 예시]
실패의 해부 26
- 큰 시장부터 갑니다. 수요 점수 하나로 1등 나라를 고릅니다. 거리의 통행료를 더한 뒤의 순위가 실제 순위입니다.
- 독점을 공짜로 줍니다. 최소구매 없는 독점은 시장을 서랍에 넣는 서명입니다. 독점의 대가는 언제나 숫자로 받습니다.
- 은행 신고를 건너뜁니다. 해외 법인·지분 투자의 송금 전 신고는 한 시간이면 끝나는 절차입니다. 생략의 대가는 위반 금액에 비례합니다.
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이번 장의 산출물
- 워크시트
- W-26 국가 선택 매트릭스와 진입 설계
- 성격
- 개인 작성 · W-25의 후보를 좁혀 제27~30장의 실무로 넘기는 다리
- 제출처
- 아래 「제출하기」 — 구글 폼 · 提交请点下方按钮
제출 링크는 수업에서 안내합니다. / 提交链接将在课堂上公布。
우리 반 응답 통계 보기 / 查看本班统计 — 이름 없이 숫자 분포만 보여 줍니다.
스스로 채점하기
- 진입 방식 칸의 「서명 금액」에 철수 비용까지 들어 있습니까?
- 독점 칸이 비어 있지 않다면 — 최소구매 숫자가 함께 적혀 있습니까?
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완성 예시 — 세 업종 팀은 이렇게 채웠습니다
같은 서식을 세 가상 팀이 자기 사업으로 채운 견본입니다. 칸마다 무엇을 어느 정도로 쓰는지 보고, 자기 아이템으로 다시 쓰십시오. 숫자는 장을 넘어 이어집니다 — 앞 장 예시의 숫자가 이 장에서 다시 쓰입니다. 「확인 필요」 표시는 실제 창업 때 해당 창구에서 직접 확인해야 하는 항목입니다. 팀 소개와 근거 자료는 오리엔테이션에 있습니다.
칸모아상회(가상) · 유통 중간판매상(도매·벤더) [가상 예시]
W-26 국가 선택 매트릭스와 진입 설계
| 매트릭스 | 후보 3국 × 4묶음 점수(가중치 30/20/20/30 — 시장 매력/접근성/경쟁/팀 적합): 중국 3.4 · 베트남 2.8 · 일본 2.5 (5점 만점) — 근거가 「느낌」인 칸 수 (5) |
|---|---|
| 재채점 실험 [판정선 볼펜] | 느낌 칸을 바꿀 실험 (베트남 오픈마켓 셀러 5명에게 무결제 견적 발송 → 샘플 비용 지불 의사 확인) · 기간 (4)주 · 판정 기준 (5명 중 2명 이상 샘플비 지불 의사) · 적은 날 (2027-10-04) |
| CAGE 통행료 | C (한국 감성 선호, 가격에는 민감) → 색상·구성 선택을 바이어에게 맡김 / A (한중 FTA·크로스보더 통관 방식 차이) → 바이어가 수입자, 우리는 FOB까지만 / G (인천→상하이 해상 2~3일, LCL) → 혼적 화물로 소량 선적 / E (현지 저가 동종품 생산 강국) → 중국산 동급품 대비 가격 경쟁력 근거 아직 없음(확인 필요 — 2027-07-12까지: 1688 동급 PP 정리함 도매가 3건과 타오바오 「韩国制造」 동급 수납함 소매가 3건을 캡처해 우리 보세 입고 원가 개당 2,758원과 나란히 놓음, 王雨桐이 조사·정도윤이 판정) · 근거로 쓸 수 있는 것은 지금 셀러 목소리 1건뿐(W-31 「한국산 표시가 없으면 받을 수 있는 가격이 절반」) → 한국산 원산지 표시가 차별점이라 C/O·원산지 표시 철저 |
| 진입 단계(사다리) | 단 (직접 수출 — 바이어 1곳, 비독점) · 물릴 수 있는가 (예 — 1회 발주 단위 계약) · 철수 비용 포함 (잔여 수출용 포장재 20만 + 견본 15만 = 35만 원) |
| 신고·허가 | 표 26-2 해당 줄 (직접 수출 — 해외직접투자 신고 해당 없음) · 외국환은행 상담일 (2027-07-20 — 수출대금 수취 계좌·T/T 수수료) |
| 파트너·독점 | 비독점·단기 시작 ☑ · 독점이라면 최소구매 (연 10,000개)·기간 (1)년·범위 (저장성 온라인 크로스보더 채널) — 바이어 요구가 있었으나 지금은 거절 |
이렇게 채운 이유진입 방식 칸에 철수 비용 35만 원을 숫자로 적었습니다. 현지 저가 동종품과의 가격 비교처럼 아직 숫자가 없는 칸은 「확인 필요」와 확인 방법·날짜를 함께 적어야 하며, 독점 요구를 받았을 때 최소구매량과 기간을 먼저 적어 보면 독점이 누구를 묶는 조건인지 판단할 수 있습니다.
한다리 · 중간대리상(에이전트·수수료형) [가상 예시]
W-26 국가 선택 매트릭스와 진입 설계
| 매트릭스 | 후보 3국 × 4묶음 점수(가중치 30 / 25 / 20 / 25 — 시장 밀도·접근성·제도 부담·팀 자산) — 중국 산둥 4·4·3·5 = 4.05 / 베트남 남부 3·3·4·2 = 2.95 / 대만 3·3·4·1 = 2.70 — 근거가 「느낌」인 칸 수 3(베트남 접근성, 대만 시장 밀도·접근성) |
|---|---|
| 재채점 실험 [판정선 볼펜] | 느낌 칸을 바꿀 실험: 호찌민 수입 도매상 10곳에 영문 카탈로그·FOB 단가 메일(베트남 유학생회 소개) · 기간 3주 · 판정 기준: 10곳 중 2곳 이상 샘플 요청 · 적은 날 2027-11-15 |
| CAGE 통행료 | 선정국 중국의 C: 업무 소통이 위챗·중국어 → 王 응대 / A: 중국 수입 라벨·검사 요건 → 바이어 책임 계약 명시+무역관 확인 / G: 평택–칭다오 항로 1일 → LCL 소량 가능 / E: 중국 내 생산품보다 단가가 높음 → 한·중 FTA 원산지증명으로 바이어 관세 절감 제시 |
| 진입 단계(사다리) | 단: 판매대리(중개) — 현지 실체 없음, 가장 아래 단 · 물릴 수 있는가: 예(대리 계약 기간 1년 — 기간 중에는 계약의 2개월 전 서면 예고 해지 조항이나 부득이한 사유(상법 제92조 제2항)로 해지, 「기간 약정 없으면 2개월 전 예고」(같은 조 제1항)는 기간이 없을 때의 기본값) · 서명에 걸린 돈 — 철수 비용 포함: 350,000원(진행 거래 마무리 통역 100,000 + 샘플 회수 50,000 + 위챗 계정·카탈로그 매몰 200,000) |
| 신고·허가 | 표 26-2 해당 줄: 해외직접투자 신고 해당 없음(현지 실체·송금 없음) · 수수료는 국내 공급사가 원화로 지급 → 외화 수취 없음 · 외국환은행 상담일 2027-05-10(바이어가 수수료를 외화로 직접 보내는 경우의 수령 절차는 확인 필요: 주거래 외국환은행) |
| 파트너·독점 | 비독점·단기 시작 ☑(첫 1년 바이어에게 독점 주지 않음) · 우리가 받는 독점이라면 최소구매 대신 최소 실적: 공급사별 연 FOB 3,000만 원 · 기간 1년 · 범위 중국 산둥성 소재 B2B 바이어 — 미달 시 해지가 아니라 비독점 전환(계약 제5조) |
이렇게 채운 이유대리상에게 독점은 우리가 주는 것이 아니라 공급사에게 받는 것이므로, 최소구매 자리에 「최소 실적」과 미달 시 처리(해지 아닌 비독점 전환)를 적었습니다. 이 숫자가 W-31의 공급사별 실적 점검으로 이어집니다.
청향다리 (가상 법인 · 백주 수입) · 주류 수입·도매 [가상 예시]
W-26 국가 선택 매트릭스와 진입 설계
| 매트릭스 | 판매 국가 선택은 해당 없음(W-25 국내 우선) — 같은 틀을 공급국 선택에 씀: 후보 3곳 × 4묶음(가중치 40 원가·관세 / 30 공급 안정 / 20 업소 수요 / 10 관계) 중국 산둥 8 / 7 / 7 / 9 = 7.6 중국 쓰촨 7 / 6 / 8 / 4 = 6.6 대만 4(FTA 없어 관세 30%) / 8 / 6 / 3 = 5.5 근거가 「느낌」인 칸 수 3(쓰촨 업소 수요·대만 공급 안정·산둥 관계) |
|---|---|
| 재채점 실험 [판정선 볼펜] | 느낌 칸을 바꿀 실험 업소 사장 10명에게 세 산지 사진·도수·도착가 카드로 선호 순위 받기 · 기간 2주 · 판정 기준 산둥 1위 5명 이상 · 적은 날 2027-03-02 → 결과 6명, 산둥 유지 |
| CAGE 통행료 | 선정국 중국(공급국)의 C 거래 관행이 위챗·구두 약속 중심 → 서면 계약·C/O 조항으로 / A FTA 있음·해외제조업소 등록 필요 → 공급사 서류 제공 의무를 계약에 / G 칭다오–인천 해상 단거리지만 리드타임 52일 → 안전재고 1개월 / E 위안화 환율 → 여유 5%·분할 송금 |
| 진입 단계(사다리) | 단 비독점 직수입(1년) · 물릴 수 있는가 예(최소구매 약정 없음) · 서명 금액(철수 비용 포함) 1차 발주 624만 원 + 철수 시 재고 할인 처분 손실 160만 원 = 784만 원 |
| 신고·허가 | 표 26-2 해당 줄 해외직접투자 해당 없음 — 수입 대금 송금은 일반 무역 거래 · 외국환은행 상담일 2027-06-20(송금 증빙: 인보이스·계약서) |
| 파트너·독점 | 비독점·단기 시작 ✓ · 독점이라면 최소구매 연 2,400병 · 기간 2년 · 범위 대한민국 — 2028 W-31 이후 재협상 |
이렇게 채운 이유판매 국가는 정하지 않았지만, 같은 매트릭스를 공급국 선택에 돌려 느낌 칸 3개를 실험으로 다시 채웠습니다. 대만은 FTA가 없어 관세 30%가 원가 칸 점수를 낮춘다는 것이 숫자로 드러납니다.
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핵심 용어
| 용어 | English | 뜻과 혼동하기 쉬운 점 |
|---|---|---|
| CAGE 틀 | CAGE Framework | 문화·행정·지리·경제의 네 거리 (게마와트). 거리를 비용으로 환산하는 자입니다. |
| 진입 방식 | Entry Mode | 직수출~직접투자의 사다리. 통제·투자·되돌림이 함께 움직입니다. |
| 디스트리뷰터 | Distributor | 사서 되파는 파트너. 중개만 하는 에이전트와 위험 구조가 다릅니다. |
| 독점권 | Exclusivity | 파트너 투자를 끌어내는 장치 — 최소구매 없이 주면 시장 잠금입니다. |
| 최소구매 조항 | Minimum Purchase Commitment | 독점의 대가를 숫자로 받는 문장. 미달 시 독점 해제와 연동합니다. |
| 해외직접투자 | Overseas Direct Investment (ODI) | 해외 법인·지분 투자. 송금 전 외국환은행 신고가 원칙입니다. |
| 합작투자 | Joint Venture (JV) | 현지 자본과 지분을 섞는 단. 제11장의 지분 원칙이 국경판으로 적용됩니다. |
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다섯 영역 되짚기
- 국가 선택 지표수요·경쟁·제도·운영의 매트릭스. 결론 기계가 아니라 모르는 곳을 드러내는 지도로 씁니다.
- CAGE 거리 분석CAGE를 비용으로 환산하고, 겹마다 다른 수단으로 줄입니다. 비교 단위는 거리 대비 수요 밀도.
- 진입 방식직수출에서 직접투자까지 — 오를수록 통제·투자는 커지고 되돌림은 어려워집니다. 기본형은 순서대로.
- 신고·허가 의무표 26-2 한 장. 특히 해외직접투자의 은행 사전신고는 한 시간이면 끝나지만, 몰라서 빠뜨리면 과태료나 형사 처벌을 받습니다.
- 독점권·첫 진입비독점·단기·좁은 범위로 시작하고, 독점의 대가는 최소구매 숫자로 받습니다.
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확인문제
모범답안은 교수자용 별책에 있습니다.
개념
- 국가 선택 매트릭스를 「결론 기계」로 쓰면 안 되는 이유와 올바른 용법을 가정 대장의 논리로 설명하십시오.
- CAGE 네 거리를 들고, 각 거리를 줄이는 수단이 어떻게 다른지 설명하십시오.
- 진입 사다리에서 「기본형은 순서대로」인 이유를 두 반문(①·②)으로 설명하고, 예외 조건을 드십시오.
적용
- 자신의 아이템으로 후보 2~3국의 W-26 매트릭스를 채우고, 「느낌」 칸을 바꿀 실험 하나를 설계하십시오.
- 「3년 전국 독점, 최소구매 없음」 제안에 대한 역제안 조항 세 개(최소구매·기간·범위)를 실제 숫자로 작성하십시오.
토론
- 「해외직접투자 신고 같은 외환 규제는 스타트업의 글로벌 진출을 막는 낡은 장벽이다」라는 주장과 「자본 흐름의 투명성 장치로 필요하다」는 주장을 맞세워 토론하십시오.
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이 장이 쓴 반문
중심은 ②「얼마짜리 계약에 서명하는가」 — 국경의 계약(독점·투자·법인)은 시장 하나를 통째로 거는 서명이 될 수 있어, 금액을 계산할 수 없는 조항은 서명하지 않는 것이 원칙이었습니다. 다음 장은 국경을 넘는 판매의 첫 갈래 — 온라인입니다.
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이 장의 학자
- 판카지 게마와트 Pankaj GhemawatCAGE 거리 틀 · CAGE distance framework
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참고문헌
★ 표시는 먼저 읽을 문헌입니다. 조회일은 교재 기준이며, 제도와 통계는 해당 창구에서 현행을 다시 확인하십시오.
- ★ Ghemawat, P. (2001). Distance still matters: The hard reality of global expansion. Harvard Business Review, 79(8), 137–147. https://hbr.org/2001/09/distance-still-matters-the-hard-reality-of-global-expansion
- 관세청, 「관세청_전자상거래물품 수출실적_20251231」(국가별·신고 방법별, 2019~2025년), 공공데이터포털, https://www.data.go.kr/data/15129860/fileData.do (2026. 9. 29. 수정본, 조회 2026년 9월 30일).
- 대법원 2021. 11. 25. 선고 2017다8876 판결(독점판매권 침해금지 등), 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/판례/(2017다8876) (조회 2026년 9월 26일).
- 대한무역투자진흥공사(KOTRA), 해외시장뉴스 「국가정보」, https://dream.kotra.or.kr (조회 2026년 10월 1일).
- 「외국환거래법」·같은 법 시행령, 국가법령정보센터, https://www.law.go.kr/법령/외국환거래법 (조회 2026년 9월 26일).
- 팜뉴스, 「“독점권 얻고 약속 깬 의약품 유통사”… 법원, 독점 유통사에 배상 책정」, 2026. 9. 10. (조회 2026년 9월 26일).
- 한국무역협회, 트레이드프로(TradePro, 옛 Trade SOS) 무역 실무·법률 상담, https://www.kita.net/tradePro/tradeProMain/tradeProMain.do (조회 2026년 9월 30일).