01
학습목표
이 장을 마치면 할 수 있어야 하는 것입니다. 확인문제의 [LO] 표시가 여기와 짝입니다.
- 국내 우선과 본글로벌의 선택 조건을 설명할 수 있습니다.
- 단계적 국제화와 국제신생벤처, 두 이론의 대립을 내 조건의 판별에 쓸 수 있습니다.
- 외국인 비용의 목록을 만들고 그것을 이길 우위가 있는지 판정할 수 있습니다.
- 디지털 재화와 물리 재화의 국경 경로 차이를 설명할 수 있습니다.
- 다섯 질문의 틀로 내 사업의 글로벌 시점을 판정할 수 있습니다.
02
이 장의 지도와 절
- 25.1 국내 우선과 본글로벌 — 진출 경로를 정하는 조건
- 25.2 국제화 이론 — 웁살라 모형과 국제신생벤처
- 25.3 외국인 비용과 경쟁우위
- 25.4 디지털 재화와 물리 재화의 국경
- 25.5 글로벌 진출 시점의 판단 — 다섯 질문
03
그림으로 보는 이 장
교재의 그림입니다. 통계 그림은 원자료와 조회일을, 계산 그림은 가정을 함께 적었습니다.
04
계산 도구
입력란의 숫자는 예시 값입니다. 자기 사업의 숫자로 바꾸면 바로 다시 계산됩니다. 입력한 값은 이 기기의 브라우저에만 남고, 서버로 가지 않으며 교수자도 볼 수 없습니다.
① 내수의 천장 (제4장 · 제16장)
② 국경을 넘는 방식
③ 첫 시장의 통행료
④ 팀의 국경 자산
⑤ 두 시장 CAC 어림 (제15장)
기본값은 교재의 계산 예시입니다 — 내수 천장 1억 9,200만 원이 분기점 3억 원에 1억 800만 원 모자랍니다. 이 도구는 판단의 재료를 정리해 줄 뿐이며, 시장 진입 결정을 대신하지 않습니다.
05
숫자로 확인하기 25
교재의 「숫자로 확인하기 25 — 국경의 비용을 세 번 계산합니다」 상자를 워크시트 옆에 놓고 자기 숫자로 다시 계산하십시오.
06
제도 창구 25 — 국경 정보의 창구
나라의 정보는 코트라에서, 진출 지원은 공고에서, 판단은 다섯 질문에서. 조회한 날짜를 워크시트에 함께 적으십시오 — 출처 없는 숫자는 근거가 아닙니다.
국가 정보 — KOTRA
| 누가 | 진출 시장을 저울질하는 모든 창업자 |
|---|---|
| 언제 기준 | 시장 선택 검토 단계 |
| 어디에 | KOTRA 해외시장뉴스·국가정보(국가별 시장·규제 정보 누리집, dream.kotra.or.kr) · 무역투자24(KOTRA 대표 누리집, www.kotra.or.kr) |
| 근거 | 공공 시장 정보 서비스 |
| 주의 | 국가별 시장·규제·상관행 보고서가 무료입니다. 제26장의 국가 선택 지표가 이 자료 위에서 만들어집니다 |
글로벌 진출 지원 사업
| 누가 | 해외 진출을 준비하는 (예비)창업 기업 |
|---|---|
| 언제 기준 | 연도별 공고 (K-Startup·수출 지원 사업) |
| 어디에 | K-Startup(www.k-startup.go.kr) 글로벌 사업 · 중소벤처기업부·산업통상부 수출 지원 공고 |
| 근거 | 연도별 사업 공고 |
| 주의 | 명칭과 구성이 해마다 바뀝니다. 공고 원문으로 자격과 지원 범위를 확인합니다 (지원금 규율은 제17장 그대로) |
수출 첫걸음 — 협회와 바우처
| 누가 | 첫 수출을 준비하는 중소기업 |
|---|---|
| 언제 기준 | 진출 방식이 정해진 뒤 |
| 어디에 | 한국무역협회 교육 · 수출바우처(정해진 메뉴의 수출 지원 서비스 비용을 보조하는 제도) 사업(산업통상부·KOTRA, 중소벤처기업부·중진공 공고) · 지역 수출지원센터 |
| 근거 | 연도별 사업 공고 |
| 주의 | 바우처는 번역·인증·마케팅 비용의 보조 장치입니다. 제26~28장의 실무와 함께 씁니다 |
07
먼저 할수록 적게 드는 것
- 국경을 넘기 전에 첫 100명을 가장 적은 비용으로 얻는 시장에서 단위경제를 확인하십시오.
- 「본글로벌로 가자」고 결심하기 전에 내 니치가 한 나라 안에서 충분한지 추정해 보십시오.
08
사례와 실패의 해부
교재의 사례 둘과 「이 단계에서 흔한 세 가지」입니다. 제목만 둡니다 — 본문은 책으로.
- 사례 25-A 한국어를 버려서 산 팀 [실제 사례]
- 사례 25-B 「세계 시장 300조」로 시작한 팀 [가상 예시]
실패의 해부 25
- 세계를 한 시장으로 간주합니다. 「글로벌 시장 X조」는 하향식의 세계판입니다. 나라 단위 상향식으로 다시 그립니다.
- 출시와 판매를 혼동합니다. 스토어에 세계 출시는 버튼 하나지만, 각 시장의 첫 100명은 각각 따로 들여야 하는 노력입니다.
- 외국인 비용을 빼고 해외 진출을 계산합니다. 외국인 비용의 목록 없이 「진출」을 계획합니다. 통행료를 이길 우위가 없으면 국경은 비용입니다.
09
이번 장의 산출물
- 워크시트
- W-25 글로벌 진출 경로 판정표
- 성격
- 개인 작성 · 제26장(국가 선택)과 제31장(스트레스 테스트)의 입력값
- 제출처
- 아래 「제출하기」 — 구글 폼 · 提交请点下方按钮
제출 링크는 수업에서 안내합니다. / 提交链接将在课堂上公布。
우리 반 응답 통계 보기 / 查看本班统计 — 이름 없이 숫자 분포만 보여 줍니다.
스스로 채점하기
- 판정이 「동시 다국」이라면, ②의 통행료 × 나라 수를 런웨이와 대조했습니까?
10
완성 예시 — 세 업종 팀은 이렇게 채웠습니다
같은 서식을 세 가상 팀이 자기 사업으로 채운 견본입니다. 칸마다 무엇을 어느 정도로 쓰는지 보고, 자기 아이템으로 다시 쓰십시오. 숫자는 장을 넘어 이어집니다 — 앞 장 예시의 숫자가 이 장에서 다시 쓰입니다. 「확인 필요」 표시는 실제 창업 때 해당 창구에서 직접 확인해야 하는 항목입니다. 팀 소개와 근거 자료는 오리엔테이션에 있습니다.
칸모아상회(가상) · 유통 중간판매상(도매·벤더) [가상 예시]
W-25 글로벌 진출 경로 판정표
| ① 내수 상한 | 국내 SOM 연 (181,440,000) [W-04 상향식, 거래처당 연 9회] vs 분기 필요 매출 연 (197,568,000 — 2년 차 고정비 347만 ÷ 채널 가중 기여이익 71,422(시간 0원) = 49건/월 × 12 × 336,000) → 내수만으로 성립 예 □ 아니오 ☑ (0.92배 — 플랫폼 수수료를 빼고 보면 1.07배로 겨우 넘음) |
|---|---|
| ② 국경 비용 | 비트 □ / 원자 ☑ · 인증·현지화 초기 견적 (550,000 — 중국어 카탈로그 40만 + 샘플 국제특송 15만) · 시장당 고정 통행료 (선적당 420,000 — 물류·통관·팔레트 40만 + 수취 수수료 2만) |
| ③ 니치의 지도 | 중국 / 항저우·광저우 크로스보더 셀러 밀집, 王雨桐 인터뷰 12명 중 7명이 한국산 수납 소품 취급 / 베트남 / 호찌민 오픈마켓 셀러 — 공개 자료만, 인터뷰 0 / 일본 / 오픈마켓 셀러 — 근거 「느낌」 |
| ④ 팀의 자산 | 언어 (중국어 원어민 王雨桐 · 영어 정도윤) · 국제 경험 (王雨桐 항저우 크로스보더 물류 아르바이트) · 현지 네트워크·모국 시장 (王雨桐 고향 친구 셀러 2명) |
| ⑤ 첫 100명 | 시장별 CAC 어림: 국내 (103,500원/곳) vs (중국) (214,200원/바이어 — 샘플 특송 15만 + 화상 미팅 6시간 64,200) — 실험 근거 ☑ (바이어 1곳 실측, n=1) |
| 판정 | 국내 우선 ☑ / 본글로벌 □ / 주 시장 (한국) + 관찰 시장 (중국 — B2B 바이어 1곳에 소싱 공급) — 근거 ① 내수 SOM이 분기 필요 매출의 0.92배로 빠듯하지만, 중국은 선적당 기여이익 82만 원(15.5%)이라 그 차이를 메울 크기가 아님 → 먼저 플랫폼 경유 재발주를 직접 주문서로 돌리고 사 줄 비율 10%를 검증 ② 원자 상품이라 선적당 통행료 42만 원 — 선적이 1,000개면 기여이익률이 15.5%에서 7.6%로 떨어짐 |
이렇게 채운 이유판정은 「국내 우선」이지만 이미 바이어가 한 곳 있으므로 ②~⑤를 비우지 않고 관찰 시장의 숫자를 남겼습니다. 재발주 빈도를 현금표와 맞추자 내수만으로는 빠듯하다는 사실이 드러났고, 선적 수량에 따라 기여이익률이 반으로 줄어드는 계산이 원자 상품 국경 비용의 핵심입니다.
한다리 · 중간대리상(에이전트·수수료형) [가상 예시]
W-25 글로벌 진출 경로 판정표
| ① 내수 상한 | 국내 SOM 연 0원 [W-03 국내 판매대리 수요 0/7 — 공급사들이 국내 유통을 이미 가짐] vs 분기 필요 매출 연 4,800,000원(고정비 3,864,000 ÷ 기여이익률 80.5%) → 내수만으로 성립 예 ☐ 아니오 ☑ |
|---|---|
| ② 국경 비용 | 비트 ☐ / 원자 ☑(물건은 공급사가 보내지만 샘플은 우리가 보냄) · 인증·현지화 초기 견적 200,000원(중국어 카탈로그·위챗 업무 계정) · 시장당 고정 통행료 연 1,980,000원(출장 2회 × 990,000 — W-16 7월 출장비와 같은 단가) |
| ③ 니치의 지도 | 고객 밀도 상위 시장 셋: (중국 산둥성 / 한국 상품 수입 도매상 밀집·王 연고·평택·인천 항로) (베트남 호찌민 / 교내 베트남 유학생회 인터뷰 2건 — 한국 생활용품 수입상 소개 가능) (대만 / 근거: 느낌 — 실측 없음) |
| ④ 팀의 자산 | 언어: 중국어 원어민(王)·HSK 4급(이) · 국제 경험: 수출 서류 인턴 6개월(김) · 현지 네트워크·모국 시장: 王의 칭다오 도매상 연고와 고교 동창 무역회사 |
| ⑤ 첫 100명 | 시장별 CAC 어림: 국내 해당 없음 vs (중국) 564,250원 — 실험 근거 ☑(바이어 4곳 실측) · 베트남 미실험 → 가설 |
| 판정 | 국내 우선 ☐ / 본글로벌 ☑ / 주 시장 중국 산둥성 + 관찰 시장 베트남 호찌민 — 근거 두 줄: 국내 대리 수요가 0이라 사업 자체가 국경 위에 있음 / 유학생 팀원의 모국 연고가 CAC를 출장 대비 8분의 1로 낮춤(122,000 vs 982,500원) |
이렇게 채운 이유대리상은 처음부터 국경을 넘는 것이 사업 정의입니다. 팀의 자산 칸에 유학생의 모국 연고를 적고 그것이 CAC를 얼마나 낮췄는지 숫자로 붙이면, 본글로벌 판정이 느낌이 아니라 기록이 됩니다.
청향다리 (가상 법인 · 백주 수입) · 주류 수입·도매 [가상 예시]
W-25 글로벌 진출 경로 판정표
| ① 내수 상한 | 국내 SOM 연 102,816,000원 [W-04 상향식] vs 분기 필요 매출 연 46,104,000원(226병×12개월×17,000원) → 내수만으로 성립 예 ✓ 아니오 □ |
|---|---|
| ② 국경 비용 | 비트 □ / 원자 ✓ · 인증·현지화 초기 견적: 수출 계획 없음 — 국내 우선이라 비움 허용 · 참고로 반대 방향(수입) 통행료는 이미 내고 있음: 발주 1회당 통관·검사 30만 + 라벨 9.6만 = 39.6만 원 |
| ③ 니치의 지도 | 국내 우선이라 비움 허용 — 참고: 국내 안의 니치 지도 세 곳(영등포 대림 / 근거 중식 업소 밀집, 실측 예정) (광진 자양 / 근거 W-03 인터뷰 4곳) (구로 가리봉 / 근거 도매 A사 거래처 분포) |
| ④ 팀의 자산 | 언어 중국어(林佳怡 원어민·김도윤 HSK 3급) · 국제 경험 서지안 관세사무소 인턴 · 현지 네트워크·모국 시장 산둥 증류소 수출 담당(林佳怡의 고향 이웃) — 수출보다 수입 쪽에 쓰이는 자산 |
| ⑤ 첫 100명 | 시장별 CAC 어림: 국내 70,422원(W-15 실측) vs (중국) 측정 안 함 — 실험 근거 □ 없음, 가설도 세우지 않음(국내 우선) |
| 판정 | 국내 우선 ✓ / 본글로벌 □ / 주 시장 (한국) + 관찰 시장 (없음) — 근거 두 줄: 1) 국내 SOM이 분기 필요 매출의 2.2배 2) 팀의 국제 자산은 수출이 아니라 공급(수입) 쪽에 쓰임 · 「국내 우선」이므로 ②~⑤는 참고만 적음 |
이렇게 채운 이유수입업은 이미 국경을 넘는 사업이지만, 「파는 쪽」 국경을 넘을지는 따로 판정해야 합니다. 국내 우선 판정이어도 ②~⑤를 빈칸으로 두지 않고 참고 한 줄씩을 남겨, 절반이 빈 종이가 실패가 아님을 보였습니다.
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핵심 용어
| 용어 | English | 뜻과 혼동하기 쉬운 점 |
|---|---|---|
| 본글로벌 | Born Global | 설립 초기부터 국제 활동하는 기업. 결심 이전에 조건의 산물입니다. |
| 국제신생벤처 | International New Venture (INV) | 여러 나라에서 자원·판매를 조직하는 신생 기업 (오비아트·맥두걸). |
| 웁살라 모형 | Uppsala Model | 심리적 거리가 가까운 시장부터 경험을 쌓으며 오르는 계단 (요한손·발네). |
| 심리적 거리 | Psychic Distance | 언어·문화·제도의 체감 거리. 지리적 거리와 다를 수 있습니다. |
| 외국인 비용 | Liability of Foreignness | 현지 기업은 내지 않는 통행료 (자히어). 목록으로 만들어야 계산할 수 있습니다. |
| 현지화 | Localization | 번역을 넘어 결제·규제·취향의 적응. 시장당 고정 통행료에서 큰 비중을 차지합니다. |
| 관찰 시장 | Watch Market | 자원은 투입하지 않되 신호(유입·문의)를 기록하는 시장 — 이 책의 운영 개념. |
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다섯 영역 되짚기
- 국내 우선·본글로벌국내 우선은 검증의 경제학, 본글로벌은 고객 분포의 문제. 내수 상한과 분기점의 대조가 첫 판단 기준입니다.
- 국제화 이론웁살라의 계단과 INV의 도약 — 조건 판별표로 씁니다.
- 외국인 비용아는 것·신뢰·거리·제도의 통행료를 목록으로. 유학생 팀원의 모국은 비용이 역전되는 자산입니다.
- 디지털·물리 재화비트의 얇은 국경 뒤에 결제·세금·데이터의 세 겹, 원자의 국경은 두껍고 정직합니다.
- 진출 시점 판단다섯 질문과 「주 시장 하나 + 관찰 시장 하나」의 기본형.
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확인문제
모범답안은 교수자용 별책에 있습니다.
개념
- 웁살라 모형과 국제신생벤처 이론의 핵심 주장을 각각 두 문장으로 요약하고, 「조건 판별표」로 쓴다는 말의 뜻을 설명하십시오.
- 외국인 비용의 네 갈래를 들고, 유학생 창업팀에게 모국 시장이 갖는 의미를 설명하십시오.
- 「세계 출시」와 「세계에서 판매」가 다른 사건인 이유를 디지털 재화의 세 겹 규제와 첫 100명의 법칙으로 설명하십시오.
적용
- 자신의 아이템으로 W-25의 다섯 질문에 답하고 판정을 내리십시오. 답이 흔들리는 질문이 있으면 그것이 다음 실험 과제입니다.
- 국내 잠재 고객 1,200팀 × 점유 15% × 연 90만 원, 분기 필요 매출 연 2억 5천만 원인 사업의 내수 상한을 계산하고 판정하십시오.
토론
- 「한국 스타트업은 내수가 작으므로 처음부터 글로벌을 겨냥해야 한다」는 통념을 다섯 질문의 틀로 옹호하거나 반박하십시오.
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이 장이 쓴 반문
중심은 ①「물릴 수 있나」 — 첫 시장을 고르면 그 선택이 제품과 조직에 굳어져, 나중에 되돌리는 비용이 계속 커지는 결정이었습니다. 다음 장은 그 「주 시장 하나」를 고르는 실무 — 나라의 선택 지표와 진입 방식의 결정입니다.
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이 장의 학자
- 얀 요한손 · 얀에리크 발네 Jan Johanson · Jan-Erik Vahlne웁살라 모형 · Uppsala model
- 벤저민 오비아트 · 퍼트리샤 맥두걸 Benjamin Oviatt · Patricia McDougall국제신생벤처 · international new venture
- 스리라타 자히어 Srilata Zaheer외국인 비용 · liability of foreignness
- 게리 나이트 · 타머 카부스길 Gary Knight · S. Tamer Cavusgil본글로벌 기업 · born global firm
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참고문헌
★ 표시는 먼저 읽을 문헌입니다. 조회일은 교재 기준이며, 제도와 통계는 해당 창구에서 현행을 다시 확인하십시오.
- 김주희. (2021. 3. 8.). 센드버드, 세계를 날다: 글로벌 Go-to-market strategy. 아산 기업가정신 리뷰(AER). 아산나눔재단. https://asan-aer.org/센드버드-세계를-날다-글로벌-go-to-market-strategy/ ○ 공개 원문
- ★ Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (1977). The internationalization process of the firm—A model of knowledge development and increasing foreign market commitments. Journal of International Business Studies, 8(1), 23–32. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490676
- Johanson, J., & Vahlne, J.-E. (2009). The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of foreignness to liability of outsidership. Journal of International Business Studies, 40(9), 1411–1431. https://doi.org/10.1057/jibs.2009.24
- Johanson, J., & Wiedersheim-Paul, F. (1975). The internationalization of the firm—Four Swedish cases. Journal of Management Studies, 12(3), 305–323. https://doi.org/10.1111/j.1467-6486.1975.tb00514.x
- Knight, G. A., & Cavusgil, S. T. (2004). Innovation, organizational capabilities, and the born-global firm. Journal of International Business Studies, 35(2), 124–141. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8400071
- ★ Oviatt, B. M., & McDougall, P. P. (1994). Toward a theory of international new ventures. Journal of International Business Studies, 25(1), 45–64. https://doi.org/10.1057/palgrave.jibs.8490193
- Zaheer, S. (1995). Overcoming the liability of foreignness. Academy of Management Journal, 38(2), 341–363. https://doi.org/10.2307/256683
- 대한무역투자진흥공사(KOTRA), 해외시장뉴스 「국가정보」, https://dream.kotra.or.kr (조회 2026년 10월 1일).
- 중소벤처기업부·창업진흥원, 「2023년 기준 창업기업실태조사」 결과 발표, 보도자료, 2026. 1. 20. (조회 2026년 9월 30일).
- 중소벤처기업부, 「창업기업실태조사」 — 창업기업 해외진출 여부·유형(복수응답), KOSIS 국가통계포털(DT_142017N_417), 2026. 4. 22. 갱신, https://kosis.kr/statHtml/statHtml.do?orgId=142&tblId=DT_142017N_417 (조회 2026년 9월 30일).
- 창업진흥원, K-Startup 사업공고(검색어 「글로벌」), https://www.k-startup.go.kr (조회 2026년 10월 1일).