가격전략·협상·수익성 통합 — "가격은 숫자가 아니라 '조건'의 결과다"
Week 13. 가격전략·협상·수익성 통합: Export Pricing 결정 구조와 협상 전략, 수익성 모델링
같은 제품이라도 조건이 달라지면 마진이 완전히 바뀐다. 지난 12주 동안 우리는 제품·유통·프로모션·디지털 채널·결제조건·무역금융을 차례로 학습했습니다. 이번 마지막 통합 주차에서는 이 모든 변수가 가격(Price)이라는 하나의 숫자로 집약되는 구조를 분석합니다. 수출 가격은 단순히 원가에 마진을 더하는 것이 아닙니다. Incoterms·결제조건·관세·환율·물류비·플랫폼 수수료가 복합적으로 작용하여 결정되는 '조건(Conditions)의 결과'입니다.
이번 주는 4P 중 가장 복잡하고 전략적인 변수인 가격을 다룹니다. 가격 결정을 잘못하면 수주를 해도 손실이 발생하고, 협상 준비 없이 바이어를 만나면 원하지 않는 조건을 수용하게 됩니다. 수익을 내는 가격 구조를 설계하고, 협상 프레임을 갖추는 것이 이번 주의 핵심 과제입니다.
이번 주 핵심 문장: "가격은 숫자가 아니라 '조건(Incoterms·결제조건·관세·환율·물류비)'의 결과다." 어떤 조건으로 팔 것인지가 결정되어야 비로소 가격이 의미를 가집니다. 조건 없이 제시된 가격은 불완전한 제안입니다.
국제무역마케팅은 4P + 무역 변수의 함수이다.
"우리 팀은 어떤 조건에서 얼마를 벌 것인가? Incoterms·결제조건·관세·환율 가정이 명시된 우리 팀의 가격 구조는 수익성이 있는가, 그리고 바이어 협상에서 양보할 수 있는 항목과 지켜야 할 마진 하한선은 어디인가?"
힌트: 단순히 "원가 + 마진 = 판매가"는 수출 가격이 아닙니다. Landed Cost 구조를 분해하고, 공헌이익 기준으로 손익분기를 계산해야 비로소 협상에 나설 수 있습니다. 가격 협상은 숫자 싸움이 아니라 조건 설계 경쟁입니다.
Week Objective
- Export Pricing의 결정 요소(Landed Cost·관세·환율·Incoterms·결제조건·플랫폼 수수료)를 분해하고, 가상 데이터를 활용해 수출 가격 구조를 설계할 수 있다.
- 공헌이익(Contribution Margin)과 손익분기(Break-even Quantity) 공식을 이해하고, 가상 사례에 적용하여 수익성을 판단할 수 있다.
- ZOPA(협상 가능 구간)와 BATNA(최선의 대안)를 이해하고, 국제 가격 협상에서 양보 항목의 우선순위를 설계할 수 있다.
- 팀 프로젝트 통합본에 Pricing & Profitability 섹션을 완성하여, 수익성 있는 가격 제안서와 협상 전략을 v1.5로 업데이트할 수 있다.
이번 주 운영(요약): 수출가격 이론(가격=조건의 함수) → 조건 분해(Landed Cost·관세·환율·Incoterms) → Landed Cost & 공헌이익 계산 실습 → 협상 시뮬레이션(ZOPA·BATNA) → 팀 프로젝트 통합본 v1.5 업데이트
Export Pricing & 협상의 핵심 개념 9가지
핵심 개념
아래 개념들은 이번 주 강의의 핵심 언어입니다. 단순히 가격 공식을 외우는 것이 아니라, "이 가격 구조가 우리 팀의 수입국 조건에서 수익성이 있는가, 협상 여지는 어디에 있는가, 바이어의 BATNA는 무엇인가"의 관점으로 읽으십시오.
■ 개념 1 — Export Pricing(수출가격): "가격 = 조건의 함수"
한국어: Export Pricing(수출가격 / 出口定价)은 수출자가 해외 바이어에게 제시하는 가격으로, 생산원가에 Incoterms 조건별 물류·보험비, 수입국 관세·규제비용, 환율 가정, 결제조건에 따른 금융비용, 수수료 등을 순차적으로 반영한 '조건 집합의 결과물'이다.
中文： 出口定价（Export Pricing）是出口商向海外买家报价时，以生产成本为基础，依次叠加贸易条件对应的运费、保险费、进口关税及合规费用、汇率假设、融资成本和佣金等因素后形成的综合报价。价格不是单一数字，而是一系列"条件"共同作用的结果。
EN: Export Pricing is the price an exporter offers to a foreign buyer, derived from production cost plus a layered set of trade conditions: logistics/insurance by Incoterms, import tariffs, regulatory costs, exchange rate assumptions, payment financing costs, and commissions. Price is not a number — it is the output of a set of conditions.
수출 가격을 결정할 때 가장 흔한 실수는 "국내 판매가 + 수출 마진"으로 가격을 역산하는 것입니다. 이 방식은 Incoterms에 따른 물류비 부담 주체, 수입국 관세율, 결제조건에 따른 금융비용, 환율 변동 가능성을 모두 무시합니다. 올바른 접근은 원가에서 출발하여 조건을 하나씩 더하는 '상향식(bottom-up)' 방법입니다.
무역 변수와의 연결: Export Pricing은 4P 중 Price이지만, Incoterms(Place 변수), 결제조건(Payment 변수), 관세·환율(무역 환경 변수)이 모두 가격에 영향을 줍니다. "국제무역마케팅은 4P + 무역 변수의 함수"라는 Course Signature가 이번 주에 가장 직접적으로 적용됩니다.
■ 개념 2 — List Price vs Net Price: 리베이트·수수료·프로모션 반영
한국어: List Price(정가 / 目录价)는 수출자가 공개적으로 제시하는 기준 가격이고, Net Price(실수취가 / 实收价)는 여기서 에이전트 수수료·리베이트·볼륨 디스카운트·프로모션 지원비 등을 모두 차감한 수출자의 실제 수취 금액이며, 두 가격의 차이가 실질 수익성을 결정한다.
中文： 目录价（List Price）是出口商对外公布的标准报价，实收价（Net Price）是从中扣除代理佣金、返利、批量折扣、促销补贴等之后出口商实际收到的金额。两者之差直接决定实际盈利能力。
EN: List Price is the publicly stated reference price. Net Price is what the exporter actually receives after deducting agent commissions, rebates, volume discounts, and promotional support. The gap between the two determines actual profitability.
List Price에서 Net Price까지의 차감 구조 (가상 예시)
| 항목 | 금액 또는 비율 (가상 예시) | 비고 |
|---|---|---|
| List Price (기준 가격) | USD 100/unit (가상 예시) | 공개 카탈로그 가격 |
| 에이전트/유통 수수료 차감 | — USD 8 (8%, 가상 예시) | 현지 에이전트 또는 플랫폼 수수료 |
| 볼륨 디스카운트 차감 | — USD 3 (3%, 가상 예시) | 연간 구매 목표 달성 시 리베이트 |
| 프로모션/공동 광고비 차감 | — USD 2 (2%, 가상 예시) | 현지 마케팅 지원금 |
| Net Price (실수취가) | USD 87/unit (가상 예시) | 수출자 실제 수취 기준. 이 금액에서 원가를 차감해야 실제 마진 계산 가능 |
※ 위 수치는 모두 (가상 예시)입니다.
전략적 해석: List Price만으로 가격 협상을 준비하면, 실제 Net Price 기준 마진이 음수가 될 수 있습니다. 수수료·리베이트·프로모션 비용을 사전에 계산하지 않고 가격을 제시하는 것은 "팔수록 손해"가 되는 구조를 스스로 설계하는 것입니다. List Price 책정 시 Net Price 기준 목표 마진을 역산하여 List Price를 결정해야 합니다.
■ 개념 3 — Landed Cost(도착원가) / Total Cost to Serve: 물류·관세·보험·통관·플랫폼비 포함
한국어: Landed Cost(도착원가 / 到岸成本)는 상품이 수입국 최종 도착지까지 실제로 소요되는 모든 비용의 합계로, 제조원가(또는 FOB 기준 가격)에 국제 운임·해상보험·수입관세·통관비·항만 취급비·현지 내륙 운송비, 경우에 따라 플랫폼 수수료까지 포함한 '진짜 원가'이다.
中文： 到岸成本（Landed Cost）是商品运抵进口国最终目的地所发生的全部费用之和，包括出厂价（或FOB价格）加上国际运费、海运保险、进口关税、清关费、港口装卸费、当地内陆运输费，有时还包括平台服务费。它是出口商报价时必须掌握的"真实成本"。
EN: Landed Cost is the total cost of delivering a product to the final destination in the importing country, including manufacturing cost (or FOB base), international freight, marine insurance, import duty, customs clearance, port handling, local inland transport, and optionally platform fees. It is the "true cost" that must be known before setting a profitable export price.
Landed Cost는 Incoterms 조건에 따라 수출자와 수입자 중 누가 어떤 비용을 부담하는지가 달라집니다. EXW 조건에서는 수입자가 거의 모든 비용을 부담하고, FOB는 주요 선적 비용까지만 수출자 부담, CIF는 운임·보험까지 수출자 부담, DDP는 관세·통관까지 포함하여 수출자가 전 구간을 부담합니다. DDP 조건으로 가격을 제시할 때는 수입국 관세율을 정확히 반영하지 않으면 수출자가 예상치 못한 비용을 추가 부담하게 됩니다.
협상 전략으로서의 Incoterms: Incoterms는 단순한 물류 조건이 아닙니다. DDP에서 FOB로 Incoterms를 변경하면, 운임·보험·관세 부담이 수출자에서 수입자로 이전되어 수출자의 Landed Cost가 줄어듭니다. 가격을 낮추지 않고도 수출자의 수익성을 개선할 수 있는 협상 카드가 됩니다.
■ 개념 4 — Contribution Margin(공헌이익)과 Break-even(손익분기): 고정비/변동비 구분
한국어: Contribution Margin(공헌이익 / 边际贡献)은 단위당 판매가에서 변동비(단위당 재료비·물류비·수수료 등)를 차감한 금액으로, 이 금액이 고정비(임대료·인건비·설비비 등)를 회수하고 이익을 만드는 재원이 되며, Break-even Quantity(손익분기 수량)는 고정비 ÷ 단위당 공헌이익으로 계산된다.
中文： 边际贡献（Contribution Margin）是单位售价减去单位变动成本（原材料、物流、佣金等）后的余额。该余额用于回收固定成本（租金、人工、设备等）并产生利润。盈亏平衡销量（BEQ）= 固定成本 ÷ 单位边际贡献。
EN: Contribution Margin (CM) is the selling price per unit minus variable cost per unit. It is the amount available to cover fixed costs and generate profit. Break-even Quantity (BEQ) = Fixed Cost ÷ CM per unit.
고정비 vs 변동비 구분 (수출 맥락)
| 비용 유형 | 수출 맥락 예시 | 단위 가격 책정 반영 방법 |
|---|---|---|
| 변동비 (Variable Cost) | 단위당 재료비, 단위당 포장비, 단위당 해상 운임, 단위당 관세, 에이전트 수수료(매출 연동) | 단위당 Landed Cost에 직접 포함 |
| 고정비 (Fixed Cost) | 연간 해외 인증비, 현지 법인 운영비, 제품 개발비, 특정 바이어 전용 금형비 | 예상 수출 물량으로 나누어 단위당 분산 배분 |
| 준고정비 (Semi-fixed) | 물류창고 임차료(최소 계약), 영업 담당자 고정 급여 | 판매 물량 시나리오별 구분 계산 필요 |
전략적 해석 — 가격 협상과 공헌이익: 바이어가 가격 인하를 요구할 때, "단위당 공헌이익이 얼마 이상은 지켜야 한다"는 기준이 있어야 협상에서 하한선을 지킬 수 있습니다. 공헌이익을 모르면, 낮은 가격을 수용하여 고정비조차 회수하지 못하는 상황이 발생합니다. 가격 협상의 준비는 공헌이익 계산에서 시작합니다.
■ 개념 5 — Exchange Rate Pass-through(환율전가): 가격/마진/볼륨 트레이드오프
한국어: Exchange Rate Pass-through(환율전가 / 汇率传导)는 환율 변동이 수출 가격·마진·판매 볼륨에 어떻게 전가(반영)되는지를 나타내는 개념으로, 수출자는 환율 변동 시 ①수출 가격을 조정하여 바이어에게 전가하거나, ②마진을 흡수하거나, ③판매 볼륨을 조정하는 세 가지 선택지 중 하나(또는 혼합)를 선택해야 한다.
中文： 汇率传导（Exchange Rate Pass-through）是指汇率变动如何反映（传导）到出口价格、利润率和销售量上的概念。当汇率波动时，出口商需要在三个选项中做出选择（或组合运用）：①调整出口售价（将汇率风险转嫁给买家）；②自行吸收利润损失；③调整销售量。
EN: Exchange Rate Pass-through describes how exchange rate changes are transmitted to export prices, margins, and volumes. When rates shift, exporters must choose among: (1) adjusting prices to pass the effect to buyers, (2) absorbing the change in their margin, or (3) adjusting sales volume — or some combination of all three.
환율 변동 시나리오별 전략 비교 (가상 예시)
| 시나리오 | 환율 변동 방향 (가상) | 수출자 대응 전략 | 장단점 |
|---|---|---|---|
| 전략 A — 가격 조정 | 원화 강세: USD 수취액 감소 (가상) | USD 판매가를 인상하여 원화 수취액 유지 | 수익성 보호 가능 / 바이어가 가격 인상을 수용하지 않으면 주문 감소 위험 |
| 전략 B — 마진 흡수 | 원화 강세 (가상) | USD 가격 유지, 원화 환산 마진 감소 수용 | 바이어 관계 유지, 점유율 방어 / 수익성 악화 |
| 전략 C — 혼합 전략 | 원화 강세 (가상) | 일부 가격 인상 + 일부 마진 흡수 + 물량 확대로 규모 보완 | 실무에서 가장 많이 사용되는 현실적 접근 (가상 예시) |
| 전략 D — 헤지 | 변동 불확실 | 선물환 계약 체결로 계약 시점 환율 고정 | 리스크 제거 / 헤지 비용 발생 (가상) |
※ 위 전략 비교는 모두 (가상 예시)입니다.
■ 개념 6 — Tariff & NTB 반영: 관세 + 규제비용(검사/인증/통관지연)
한국어: 수출 가격 결정 시 수입국의 관세(Tariff / 关税)뿐만 아니라 비관세장벽(NTB, Non-Tariff Barrier / 非关税壁垒) — 제품 인증비·현지 검사비·통관 지연에 따른 창고비·라벨링 수정비 등 — 도 변동비로 가격에 반영해야 수익성 계산이 정확해진다.
中文： 在制定出口价格时，不仅要考虑进口关税，还必须将非关税壁垒（NTB）带来的成本——如产品认证费、当地检验费、清关延误产生的仓储费、标签修改费等——作为变动成本纳入价格结构中，才能确保盈利能力计算的准确性。
EN: Export pricing must incorporate not only import tariffs but also Non-Tariff Barrier (NTB) costs — such as certification fees, local inspection fees, warehousing due to customs delays, and relabeling costs — as variable costs. Omitting NTB costs leads to inaccurate profitability calculations.
관세율은 HS Code(상품 분류 코드)에 따라 국가별로 상이하며, FTA(자유무역협정) 활용 시 특혜관세가 적용되어 Landed Cost를 낮출 수 있습니다. 그러나 FTA 특혜관세를 받으려면 원산지 규정(Rules of Origin) 충족과 원산지증명서(C/O) 발급이 선행되어야 합니다. NTB는 비용 규모를 예측하기 어렵지만, 특정 수입국·제품군에서는 관세보다 NTB 비용이 더 클 수 있습니다.
가격 계산 실수 유형: 수출 가격 계산에서 관세만 반영하고 NTB를 누락하는 경우, 실제 수입국 도착 후 추가 비용이 발생하여 수익성이 예상보다 낮아집니다. 특히 식품·의료기기·전기전자 제품 등 인증이 필요한 품목에서 NTB 비용은 초기 진입 비용의 상당 부분을 차지할 수 있습니다(가상 예시 맥락).
■ 개념 7 — Incoterms·결제조건의 가격효과: FOB/CIF/DDP, L/C vs OA가 마진에 미치는 영향
한국어: Incoterms 조건(FOB·CIF·DDP 등)은 운임·보험·관세의 부담 주체를 결정하여 수출자의 Landed Cost에 직접 영향을 주고, 결제조건(L/C·OA 등)은 대금 수령 시점과 금융비용을 결정하여 실질 마진(Net Margin)에 영향을 주므로, 두 조건을 묶어서 가격 효과를 분석해야 한다.
中文： 贸易条件（FOB、CIF、DDP等）决定了运费、保险和关税由谁承担，直接影响出口商的到岸成本；结算方式（信用证、赊销等）决定了收款时机和融资成本，影响实际净利润率。因此，两者应结合起来进行综合价格效果分析。
EN: Incoterms determine who pays for freight, insurance, and customs, directly affecting the exporter's cost structure. Payment terms determine when payment is received and what financing costs apply, affecting net margin. Both must be analyzed together to understand the full pricing effect.
Incoterms × 결제조건 조합별 마진 효과 비교 (가상 예시)
| 조합 | 수출자 비용 부담 범위 | 금융 비용 | 마진 영향 (가상) |
|---|---|---|---|
| FOB + L/C | 공장→본선 적재까지. 그 이후 수입자 부담 | 서류 제출 후 즉시 수령. 금융비용 최소 | 비용 최소 / 마진 상대적으로 높음 (가상) |
| CIF + L/C | 운임·보험까지 수출자 부담 | 서류 제출 후 즉시 수령 | FOB 대비 운임·보험 추가 / 서비스 포함으로 가격 정당화 가능 (가상) |
| DDP + OA 60일 | 관세·통관까지 전 구간 수출자 부담 | 60일 후 수령. 운전자금 60일 묶임 | 비용 최대 + 금융비용 추가 / 마진 가장 낮음 (가상). 경쟁 시장 진입 초기에만 수용 가능 |
| EXW + T/T 선지급 | 공장 출고까지만. 모든 비용 수입자 부담 | 선지급 수령. 금융비용 없음 | 수출자 비용 최소 / 수입자 부담 최대 — 협상력 강한 브랜드에만 가능 (가상) |
※ 위 수치·비교는 모두 (가상 예시)입니다.
■ 개념 8 — Negotiation Zone(ZOPA) & BATNA: 국제 가격 협상 프레임
한국어: ZOPA(Zone of Possible Agreement, 합의 가능 구간 / 可能协议区间)는 수출자의 마진 하한선(Seller's Floor Price)과 수입자의 지불 상한선(Buyer's Ceiling Price) 사이에 존재하는 협상 가능 영역이고, BATNA(Best Alternative to Negotiated Agreement, 협상 결렬 시 최선의 대안 / 最佳替代方案)는 협상이 결렬될 경우 각 당사자가 취할 수 있는 최선의 대안으로, BATNA가 강할수록 협상에서 더 유리한 조건을 이끌어낼 수 있다.
中文： ZOPA（可能协议区间）是指买卖双方价格诉求之间存在重叠的协商空间——出口商的价格底线与进口商的价格上限之间的区域。BATNA（最佳替代方案）是谈判破裂时各方能够采取的最优替代方案。BATNA越强，在谈判中就越能争取到更有利的条件。
EN: ZOPA is the range between the exporter's minimum acceptable price (floor) and the importer's maximum willingness to pay (ceiling) — the zone where a deal is possible. BATNA is the best option each party has if negotiations fail. A stronger BATNA gives greater negotiating power.
수출자의 BATNA가 "다른 바이어가 있다"면 협상에서 양보를 최소화할 수 있습니다. BATNA가 "이 바이어밖에 없다"면 협상력이 약해집니다. BATNA를 강화하는 전략(복수 바이어 확보, 대체 시장 개발)이 가격 협상 준비의 일부입니다.
바이어의 BATNA가 약할수록(대체 공급자가 없을수록) 수출자의 협상력이 높아집니다. 바이어의 대안을 조사하고 분석하는 것이 협상 전 준비의 핵심입니다.
수출자 Floor Price(공헌이익 최소 기준 가격) > 수입자 Ceiling Price(바이어 최대 지불 의사)이면 ZOPA가 없어 거래 성립 불가. 반대라면 ZOPA 내에서 조건 협상이 가능합니다.
가격을 직접 낮추기 전에 Incoterms 변경(DDP → FOB), 결제조건 변경(OA 90일 → OA 30일), MOQ(최소 주문 수량) 증가, 납기 조정 등의 조건 변경으로 수익성을 확보하면서 바이어의 요구를 충족할 수 있습니다.
전략적 해석 — 조건 협상 우선 원칙: 국제 가격 협상에서 가장 흔한 실수는 바이어가 "가격을 낮춰달라"고 할 때 바로 숫자를 낮추는 것입니다. 올바른 접근은 "어떤 조건 변경이 수익성에 영향을 주지 않으면서 바이어의 실제 요구(Total Cost 절감)를 충족할 수 있는가"를 먼저 탐색하는 것입니다. Incoterms·MOQ·납기·결제조건의 조합 변경이 가격 인하보다 우선 협상 카드가 되어야 합니다.
■ 개념 9 (선택) — Price Escalation: 국가별 단계적 가격 상승 요소
한국어: Price Escalation(가격 에스컬레이션 / 价格累加效应)은 동일 제품이 수출국 공장 출고가에서 수입국 최종 소비자 가격까지 도달하는 과정에서 관세·물류비·유통 마진·세금 등이 단계적으로 누적되어 최종 가격이 현저하게 높아지는 현상으로, 글로벌 가격 포지셔닝 전략 수립 시 반드시 고려해야 한다.
中文： 价格累加效应（Price Escalation）是指同一产品从出口国出厂价到进口国最终消费者价格的过程中，由于关税、物流费、渠道利润、税款等逐级叠加，导致终端价格显著高于出厂价的现象。制定全球价格定位策略时，必须将这一效应纳入考虑。
EN: Price Escalation is the phenomenon where a product's price rises significantly from the factory gate price in the exporting country to the final retail price in the importing country, due to the cumulative layering of tariffs, logistics costs, channel margins, and taxes. It must be factored into global pricing strategy.
Price Escalation이 심할 경우 수출자의 공장 출고가가 낮더라도 수입국 소비자 가격이 현지 경쟁 제품보다 높아져 가격 경쟁력을 상실할 수 있습니다. 이를 완화하기 위한 전략으로는 ①수입국 현지 생산(관세 회피), ②FTA 활용(특혜관세 적용), ③유통 채널 단순화(마진 레이어 축소), ④DDP 직배송(중간 유통 배제)이 사용될 수 있습니다.
좋은 가격 제안서 vs 위험한 가격 제안서 — 비교 분석 (가상 예시)
사례: 가격 제안서 설계의 차이가 수익성·협상력·리스크에 미치는 영향 (가상 예시)
⚠️ 아래의 모든 수치·기업명·국가명은 (가상 예시)입니다. 실제 기업 데이터, 실제 관세율·환율 데이터와 무관합니다.
아래는 동일한 한국 수출 기업(가상)이 두 가지 방식으로 해외 바이어(가상)에게 가격 제안서(Quote)를 제시하는 시나리오입니다. 하나는 조건이 명확하게 명시된 전문적인 제안서, 다른 하나는 조건 없이 단순 숫자만 제시한 위험한 제안서입니다.
(가상 예시)
(가상 예시)
(가상 예시)
좋은 가격 제안서 vs 위험한 가격 제안서 비교표 (가상 예시)
| 비교 항목 | ✅ 좋은 가격 제안서 | ⚠️ 위험한 가격 제안서 |
|---|---|---|
| 조건 명시 (Incoterms) | FOB Busan, Korea 명시. "이 가격은 부산항 본선 적재까지의 비용 포함" 명확히 기재 | Incoterms 미기재. "USD XX/unit" 숫자만 제시. 바이어와 수출자가 각자 다른 조건을 가정할 위험 |
| 결제조건 명시 | L/C at sight, 90일 유효. 결제조건 변경 시 가격 재협의 조항 포함 | 결제조건 미기재. 바이어가 OA 90일을 가정하고 수용하면 수출자 마진 소멸 위험 (가상) |
| 원가 근거 | Landed Cost 계산 요약 별첨. "관세율 X% 가정, 환율 1 USD = Y KRW 가정 (가상 예시)" 명시 | 원가 근거 없음. 경쟁사 가격만 참고하여 책정. 원가보다 낮은 가격 제시 위험 |
| 환율·관세 가정 | 환율 가정 명시 ("본 견적은 1 USD = 1,300 KRW 기준, 가상 예시. 환율 ±5% 이상 변동 시 재협의 조항 포함") | 환율·관세 가정 미기재. 환율 변동 시 수출자 일방적 손실 발생 |
| 리스크 조항 | 원자재 가격 급등·관세 변경 시 가격 재협의 조항. Force Majeure 조항 참조 | 리스크 조항 없음. 계약 체결 후 원가 상승 시 대응 수단 없음 |
| 마진 공개 범위 | 마진 비율 미공개(내부 관리용으로 분리). 단, Landed Cost 구성 항목 개요는 협의 시 공유 가능 | 마진이 무엇인지 불분명. 낮은 가격 수용 시 실제 마진이 음수인지조차 파악 불가 (가상) |
| 협상 여지 | MOQ 증가 시 단가 인하 조건 명시 (가상 예시: 500개 이상 시 USD X, 1,000개 이상 시 USD Y). 조건 변경 협상 가능 여지 구조화 | 단일 가격만 제시. 바이어의 "깎아달라"에 대한 구조적 응답 없음. 즉흥적 양보 위험 |
※ 위 수치·조건은 모두 (가상 예시)입니다. 실제 계약서 작성은 무역 전문가의 검토를 거쳐야 합니다.
핵심 인사이트 (가상 예시 맥락): 좋은 가격 제안서는 숫자보다 조건의 명확성에서 만들어집니다. 조건이 불명확한 제안서는 바이어에게 협상 여지를 주는 것이 아니라, 수출자 스스로의 리스크를 확대시킵니다. 조건이 명확할수록, 가격 협상은 숫자가 아니라 조건의 교환으로 이루어지고, 수출자는 마진을 지키면서 바이어의 요구를 충족할 수 있습니다.
✏️ 실습 — Landed Cost · 공헌이익 · 손익분기 계산 실습
실습: Landed Cost 계산 & 공헌이익·손익분기(BEQ) 계산 실습
공식:
Landed Cost = Ex-works(EXW) 가격
+ 국내 내륙 운송비 (EXW → 수출항)
+ 수출 통관비 + 항만 취급비
+ 국제 해상(항공) 운임
+ 해상(항공) 보험료
+ 수입 관세 (Import Duty)
+ 수입 통관비 + 항만 취급비
+ 현지 내륙 운송비 (항구 → 최종 목적지)
[+ 플랫폼/에이전트 수수료 (해당 시)]
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가정(Assumption) — 전자 부품 수출 (가상 예시):
• Ex-works 단가: USD 50.00/unit (가상 예시)
• 국내 내륙 운송 + 수출 통관비: USD 1.50/unit (가상 예시)
• 국제 해상 운임: USD 3.00/unit (가상 예시)
• 해상 보험료 (CIF 가격의 0.3%, 가상 예시): USD 0.16/unit (가상 예시)
• 수입관세 (수입국 A, HS Code 가상 기준 5%): USD 2.73/unit (가상 예시)
(관세 과세표준 = FOB USD 54.50 + 운임 USD 3.00 + 보험 USD 0.16 = USD 54.66, 가상)
• 수입 통관비 + 항만 취급비: USD 0.80/unit (가상 예시)
• 현지 내륙 운송비: USD 1.00/unit (가상 예시)
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계산(Calculation):
Landed Cost = 50.00 + 1.50 + 3.00 + 0.16 + 2.73 + 0.80 + 1.00
= USD 59.19/unit (가상 예시)
※ 해석: Ex-works 단가 USD 50.00에서 출발하여 모든 조건을 반영하면 수입국 도착 기준 Landed Cost는 USD 59.19가 됩니다(가상 예시). 만약 DDP 조건으로 제안한다면, 수출자는 이 금액 이상을 받아야 손실이 없습니다. CIF 조건이라면 관세·수입 통관·현지 내륙 운송은 수입자 부담이 되므로 수출자 Landed Cost는 USD 54.66(가상)이 됩니다. Incoterms 선택이 수출자의 실질 비용을 얼마나 변화시키는지를 보여줍니다. ※ 모든 수치는 (가상 예시)이며 실제 관세율·운임 데이터로 반드시 검증해야 합니다.
공식:
CM (단위당 공헌이익) = Price – Variable Cost per unit
BEQ (손익분기 수량) = Fixed Cost ÷ CM per unit
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가정(Assumption) — 동일 전자 부품, FOB 조건 수출 (가상 예시):
• FOB 수출 단가 (List Price): USD 75.00/unit (가상 예시)
• 단위당 변동비 (Variable Cost) 구성:
- Ex-works 원가: USD 50.00 (가상)
- 국내 운송 + 통관: USD 1.50 (가상)
- 에이전트 수수료 5%: USD 3.75 (가상, FOB 가격의 5%)
- 합계 변동비: USD 55.25/unit (가상)
• 고정비 (연간): USD 110,000 (가상 예시 — 인증비·영업비·제품개발비 포함)
─────────────────────────────────────────
계산(Calculation):
CM = 75.00 – 55.25 = USD 19.75/unit (가상 예시)
BEQ = 110,000 ÷ 19.75 = 약 5,570 units (가상 예시)
─────────────────────────────────────────
협상 시나리오 — 바이어가 10% 가격 인하(USD 67.50)를 요구할 경우:
CM (인하 후) = 67.50 – 55.25 = USD 12.25/unit (가상)
BEQ (인하 후) = 110,000 ÷ 12.25 = 약 8,980 units (가상)
※ 해석: 10% 가격 인하는 단위당 공헌이익을 USD 19.75에서 USD 12.25로 약 38% 감소시키고, 손익분기 수량을 5,570개에서 8,980개로 약 61% 증가시킵니다(가상 예시). 가격을 10%만 낮춰도 손익분기를 맞추려면 약 3,410개를 더 팔아야 합니다. 이 계산을 협상 전에 준비해야 "10% 인하는 수용 불가, 대신 MOQ를 7,000개로 늘리면 USD 70.00으로 조정 가능"과 같은 구조적 대안을 제시할 수 있습니다. ※ 모든 수치는 (가상 예시)입니다.
아래 상황에서 수출자 마진에 가장 큰 부정적 영향을 주는 조건 조합은 무엇인가? 이유를 Landed Cost와 금융비용의 관점에서 설명하시오. (가상 예시)
① FOB + L/C at sight
② CIF + T/T 30% 선지급 / 70% 서류 후
③ DDP + Open Account 90일
④ EXW + T/T 100% 선지급
정답: ③ DDP + Open Account 90일 (가상 예시 기준)
이유 1 — Landed Cost 최대: DDP 조건에서 수출자는 국제 운임·보험·수입관세·수입 통관·현지 내륙 운송까지 전 구간 비용을 부담합니다. 이는 FOB나 EXW 대비 수출자의 Landed Cost가 가장 높은 조건입니다.
이유 2 — 금융비용 최대: Open Account 90일은 선적 후 90일 이후에 대금을 수령하므로, 그 기간 동안 운전자금이 묶이고 금융비용(또는 기회비용)이 발생합니다. DDP 조건에서는 수출자가 관세까지 선납하기 때문에 선납금 회수까지의 기간이 더욱 길어집니다.
이유 3 — 조합 효과: DDP + OA 90일은 "비용 부담 최대 + 대금 수령 지연 최대"의 조합입니다. 이 조합을 수용할 경우, 수출자는 사실상 수입자를 90일 동안 무이자로 금융 지원하면서 물류·관세까지 대납하는 구조가 됩니다. 경쟁 시장 진입 초기에 전략적으로 선택하는 경우가 있지만, 장기적으로는 수익성이 보장되지 않습니다(가상 예시 맥락).
④ EXW + 100% 선지급은 수출자 비용 최소 + 대금 선수령으로 마진이 가장 유리한 조합이지만, 이를 수용하는 바이어는 수출자에게 강한 협상력이 있어야 가능합니다.
우리 팀(수출자, 가상)은 아래 조건에서 바이어와 협상 중입니다. BATNA와 ZOPA 관점에서 수출자가 양보할 수 있는 항목의 우선순위를 설계하고, 절대 양보해서는 안 되는 마진 하한선은 어떻게 설정해야 하는지 설명하시오. (가상 예시)
조건: 수출자 Floor Price(BEQ 기준 최소 마진 유지 가격) USD 68.00/unit (가상) / 수입자 제시 가격 USD 62.00/unit (가상) / 수출자의 다른 잠재 바이어 1개 존재 (가상) / 현재 바이어는 연간 10,000unit 구매 예정 (가상)
분석 구조 (가상 예시):
1. ZOPA 존재 여부: 수출자 Floor USD 68 > 수입자 제안 USD 62이므로, 현재 가격 기준으로는 ZOPA가 없습니다. 거래 성립을 위해서는 조건 조정이 필요합니다.
2. 수출자 BATNA: 다른 잠재 바이어 1개 존재(가상) → BATNA가 완전히 없지는 않지만, 10,000unit 규모는 쉽게 대체하기 어려울 수 있습니다. BATNA가 확정되지 않은 상태에서는 협상에서 지나친 양보를 피해야 합니다.
3. 양보 우선순위 설계 (조건 협상 우선):
① 1순위 — 조건 조정(가격 인하 대신): Incoterms를 DDP에서 FOB로 변경 제안 → 수출자 비용 절감, 바이어 실질 부담 유사 유지 가능 (가상)
② 2순위 — MOQ 증가 조건부 단가 조정: 10,000unit → 15,000unit으로 MOQ 증가 시 USD 66.00으로 조정 가능 (가상 예시) → 볼륨 확보로 고정비 분산
③ 3순위 — 결제조건 개선 조건부 단가 조정: OA 90일 → L/C 30일로 변경 시 USD 65.00 가능 (가상 예시) → 금융비용 절감분을 가격 조정 재원으로 활용
④ 마지막 — 직접 가격 인하: USD 68 이하는 공헌이익 기준 마진 하한선. 이 이하는 고정비 회수 불가 구간이므로 절대 양보 불가.
결론: 가격 협상은 "USD 62 vs USD 68"이 아니라 "어떤 조건 변경이 양쪽의 이익을 동시에 충족할 수 있는가"의 탐색이어야 합니다(가상 예시 맥락). ZOPA는 숫자를 낮추지 않고도 조건 변경으로 만들어낼 수 있습니다.
한국어: 우리 팀 제품 기준, 바이어가 "가격을 5% 낮춰달라"고 요구할 때, 가격을 직접 낮추는 대신 '조건'을 바꿔서 바이어의 실질 부담을 줄이거나 수출자의 수익성을 지킬 수 있는 대안 1개를 제시하고, 그 조건 변경이 우리 팀의 Landed Cost 또는 금융비용에 어떤 영향을 주는지 설명하시오.
中文： 以我们团队的产品为例，当买家要求"降价5%"时，请提出一个不直接降价、而是通过改变"条件"来降低买家实际负担或维护出口商盈利能力的替代方案，并说明该条件变更对我们团队的到岸成本（Landed Cost）或融资成本有何影响。
예시 방향 (가상): Incoterms 변경(DDP → FOB), 결제조건 변경(OA 90일 → L/C 30일), MOQ 증가 조건부 단가 조정, 납기 조정, 인증비 분담 협의 등. | 参考方向（假设示例）：变更贸易条件（DDP→FOB）、变更结算方式（赊销90天→信用证30天）、以提高MOQ为条件调整单价、调整交货期、协商认证费分担等。
13주차와 팀 프로젝트의 연결
팀 프로젝트: 통합본 v1.4 → v1.5 업데이트 — Pricing & Profitability 섹션 추가/완성
이번 주 학습 내용을 팀 프로젝트 통합본 v1.4에 반영하여 v1.5로 업데이트합니다. 핵심 작업은 "Pricing & Profitability" 섹션을 신규 추가(또는 기존 내용을 이번 주 기준으로 완성)하고, 가격 제안서(Quote) 템플릿·Landed Cost 표·공헌이익 계산·협상 전략을 문서화하는 것입니다.
① 가격표(Quote) 템플릿 1개 (가상 예시) — Incoterms·결제조건·통화·유효기간 포함:
팀 제품의 가상 수출 가격 제안서 1개를 작성합니다. 반드시 Incoterms 조건(예: FOB·CIF·DDP 중 1개), 결제조건(예: L/C·T/T·OA), 결제통화(예: USD), 유효기간(예: 견적 제시일로부터 30일, 가상 예시)을 포함해야 합니다. (가상 예시) 표기 필수.
② Landed Cost 표 1개 (가상 예시):
팀 제품 기준, EXW(또는 FOB) 출발 가격에서 수입국 도착까지의 Landed Cost 구성 항목과 단위당 금액을 표로 작성합니다. 관세율·운임·보험·통관비 등 모든 항목에 (가상 예시) 표기 필수. 가정 조건(Incoterms·수입국·관세율 가정) 명시.
③ 마진(공헌이익) 계산 1개 (가상 예시):
단위당 공헌이익(CM = Price – Variable Cost) 계산과 손익분기 수량(BEQ = Fixed Cost ÷ CM) 계산을 포함합니다. "가정 → 계산 → 해석"의 3단계 구조로 작성. 바이어가 가격 인하를 요구할 경우 마진이 어떻게 변하는지 시나리오 1개 추가 권장. 모든 수치에 (가상 예시) 표기.
④ 협상 전략: BATNA 1개 + 양보 항목 우선순위 3개:
우리 팀의 BATNA 1개(협상 결렬 시 대안)를 명시하고, 바이어의 가격 인하 요구에 대응하는 양보 항목 우선순위 3개를 순서대로 작성합니다. 예: ①Incoterms 변경, ②MOQ 증가 조건부 단가 조정, ③결제조건 개선 조건부 조정 (가상 예시).
⑤ Version Log 업데이트:
통합본 Version Log에 "v1.5 — Week 13: Pricing & Profitability 섹션 추가 — 가격 제안서 템플릿 1개, Landed Cost 표 1개, 공헌이익/BEQ 계산 1개, 협상 전략(BATNA 1개 + 양보 순위 3개) 작성"을 기록합니다.
Pricing & Profitability 섹션 구성 예시 (가상 예시)
| 항목 | 내용 예시 (가상 예시) | 작성 기준 |
|---|---|---|
| 가격표 (Quote) — Incoterms | FOB Busan, Korea | Incoterms 조건 + 출발지 명시 필수 |
| 가격표 — 단가 (가상) | USD 75.00/unit (가상 예시) | 통화 + 단위 명시. (가상 예시) 표기 |
| 가격표 — 결제조건 | L/C at sight, 30일 유효 (가상 예시) | 결제방식 + 유효기간 필수 |
| Landed Cost 합계 (가상) | USD 59.19/unit (가상 예시, DDP 기준) | 구성 항목별 금액 표 형식으로 작성 |
| 단위당 공헌이익 (가상) | USD 19.75/unit (가상 예시, FOB 기준) | CM = Price – Variable Cost. (가상 예시) |
| 손익분기 수량 (가상) | 약 5,570 units (가상 예시) | BEQ = Fixed Cost ÷ CM. (가상 예시) |
| BATNA (가상) | 대안 바이어 B국 바이어와 협의 진행 중 (가상 예시). 결렬 시 국내 B2B 채널 전환 검토 | 구체적이고 실행 가능한 대안 1개 명시 |
| 양보 우선순위 1위 (가상) | Incoterms DDP → FOB 변경 제안 (수출자 비용 절감, 가상 예시) | 가격 직접 인하 이전에 조건 조정 우선 |
| 양보 우선순위 2위 (가상) | MOQ 5,000 → 8,000unit 증가 시 단가 USD 71.00 조정 가능 (가상 예시) | 볼륨 확보 + 단가 조정 연동 구조 |
| 양보 우선순위 3위 (가상) | 결제조건 OA 90일 → L/C 30일 변경 시 단가 USD 73.00 조정 가능 (가상 예시) | 금융비용 절감분을 가격 조정 재원으로 활용 |
※ 위 수치는 모두 (가상 예시)입니다.
Version Log 예시: v1.5 | 2026-05-XX | 담당: (팀원 이름) | 변경: Pricing & Profitability 섹션 신규 추가 — 가격 제안서 템플릿 1개(FOB·L/C·USD·30일 유효, 가상 예시), Landed Cost 표 1개(EXW USD 50.00 → DDP USD 59.19, 가상 예시), 공헌이익 계산(CM USD 19.75, BEQ 5,570 units, 가상 예시), 협상 전략 문서화(BATNA 1개 + 양보 우선순위 3개), Week 12 Payment 섹션과 정합성 검토 완료
★ Advanced 이전가격·반덤핑 리스크와 AI 활용의 한계
★ Advanced: Transfer Pricing, Anti-dumping, AI 활용 시 주의사항
Transfer Pricing(이전가격 / 移転価格 / 转让定价)은 다국적 기업이 서로 다른 국가에 있는 자회사·계열사 간 상품·서비스·지적재산권 등을 내부 거래할 때 설정하는 가격입니다. 일반적인 시장 거래가 아니므로, 수출자(모회사)가 수입자(자회사)에게 실제 시장 가격보다 낮은 가격으로 판매하면 수출자 국가에서는 세수가 줄어들고, 반대로 높은 가격으로 판매하면 수입자 국가에서 세수가 줄어드는 구조가 됩니다.
- Arm's Length Principle(독립 당사자 원칙): 세무 당국은 내부 거래 가격이 시장에서 독립된 당사자 간 거래되었을 경우의 가격(arm's length price)과 일치해야 한다고 요구합니다. 이 원칙을 충족하지 못하면 세무조사·추징 대상이 됩니다(개념 수준).
- 수출 마케팅 맥락: 팀 프로젝트 단계에서 이전가격은 직접 적용되지 않지만, 글로벌 기업으로 성장할 경우 수출 가격 설계가 단순히 마진 문제가 아니라 세무·법적 규정 준수 문제가 된다는 점을 이해해야 합니다(개념 수준).
이전가격은 복잡한 세무·법률 영역이므로, 실무 적용 시에는 반드시 국제 세무 전문가의 조언이 필요합니다. 이 개요는 "개념 수준"의 소개에 한정됩니다.
⚠️ 아래 사례는 가상의 국가(A국·B국)와 가상 기업(Company A)을 사용한 (가상 예시)입니다. 실제 기업·국가·사건과 무관합니다.
Anti-dumping(반덤핑 / 反倾销)은 수출자가 자국 국내 가격보다 현저하게 낮은 가격으로 수입국에 상품을 판매하여 수입국 국내 산업에 피해를 줄 경우, 수입국이 추가 관세(반덤핑 관세)를 부과하는 무역 규제입니다.
- 덤핑 판정 기준: 수출 가격이 ①수출국 국내 판매가, 또는 ②제3국 수출 가격, 또는 ③생산원가 + 적정 이윤보다 낮을 경우 덤핑으로 간주될 수 있습니다(개념 수준).
- 가상 사례: A국 수출 기업인 Company A(가상)가 B국 시장 점유율 확대를 위해 국내 판매가 USD 80/unit(가상) 대비 현저히 낮은 USD 45/unit(가상)으로 수출했다고 가정합니다. B국 무역위원회(가상)가 덤핑 조사를 개시하면, Company A는 자료 제출·청문 절차에 응해야 하며, 반덤핑 관세가 확정되면 수출 사업 자체가 위협받습니다(가상 시나리오).
- 수출 가격 책정 시 주의사항: "경쟁력 있는 저가 전략"이 반덤핑 리스크를 유발할 수 있습니다. 원가 이하 수출 가격이나 자국 판매가 대비 과도한 할인은 법적 리스크로 이어질 수 있습니다. 수출 가격은 반드시 원가·국내 가격과의 관계를 고려하여 설정해야 합니다(개념 수준).
AI 활용의 한계 명시: AI는 가격표(Quote) 누락 항목 체크(Incoterms·결제조건·유효기간 미기재 여부 확인), Landed Cost 계산 가정의 정합성 검토(관세율과 HS Code 가정이 일치하는지 등)에 활용할 수 있습니다. 그러나 실제 관세율 확인, 반덤핑 리스크 법적 판단, 이전가격 세무 적용 여부는 AI가 단독으로 판단할 수 없으며, 무역 전문가·세무사·관세사의 검증이 필수입니다. AI가 "문제없음"으로 판단한 가격 구조도 수입국 세관이나 무역위원회에서 문제를 제기할 수 있습니다. AI는 보조 도구이며, 최종 법적·재무적 판단 책임은 수출자에게 있습니다.
13주차를 마치며 — 할 수 있어야 하는 것
학습성과 체크
- Export Pricing이 "원가 + 마진"의 단순 계산이 아니라, Incoterms·결제조건·관세·환율·물류비·수수료의 조건 집합으로 결정된다는 원리를 설명할 수 있다. "가격 = 조건의 함수"라는 명제를 팀 제품 사례에 적용할 수 있다.
- List Price에서 Net Price로의 차감 구조(수수료·리베이트·프로모션 공제)를 이해하고, 수출자가 실제로 수취하는 금액 기준 마진 계산이 왜 중요한지 설명할 수 있다.
- Landed Cost 공식(EXW + 운임 + 보험 + 관세 + 통관 + 내륙 운송)을 가상 데이터에 적용하여 계산하고, Incoterms 조건 변경이 Landed Cost에 어떤 영향을 주는지 비교할 수 있다.
- 공헌이익(CM = Price – Variable Cost)과 손익분기 수량(BEQ = Fixed Cost ÷ CM) 공식을 가상 데이터에 적용하고, 바이어의 가격 인하 요구가 BEQ에 미치는 영향을 계산하여 협상 판단 기준으로 활용할 수 있다.
- ZOPA(협상 가능 구간)와 BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안) 개념을 이해하고, 가격 협상에서 "숫자 인하" 대신 "조건 교환"으로 ZOPA를 만들어내는 구조적 접근을 설계할 수 있다.
- 팀 프로젝트 통합본에 Pricing & Profitability 섹션(Quote 템플릿 1개, Landed Cost 표 1개, 공헌이익 계산 1개, BATNA + 양보 순위 3개)을 v1.5 기준으로 작성하고 Version Log를 업데이트할 수 있다.
- Transfer Pricing(이전가격)과 Anti-dumping(반덤핑)의 개념을 이해하고, 수출 가격 책정 시 이 두 가지 리스크가 어떤 상황에서 발생할 수 있는지 개념 수준으로 설명할 수 있다.
다음 주 예고 (Week 14): 최종 프로젝트 통합 & 피칭 — 지금까지 작성한 통합본 v1.5를 v2.0 최종본으로 완성하고, 팀별 발표(피칭)를 진행합니다. Week 1부터 13까지 학습한 4P + 무역 변수의 통합 결과물을 하나의 완성된 국제무역마케팅 플랜으로 제출하고 발표합니다.
⚖️ 학습 윤리 메시지
학습 윤리 & 팀워크
무임승차(Free-riding, 搭便车)는 팀 성과를 파괴합니다. Week 13부터는 Pricing & Profitability 섹션의 가격 제안서·Landed Cost 계산·공헌이익 계산·협상 전략에 팀원 각자가 조사한 내용이 반영되어야 하며, Version Log(버전관리)와 동료평가(Peer Evaluation)로 기여도를 기록합니다.
KR: Landed Cost·CM·BEQ 등의 계산 수치는 (가상 예시)라도 가정·계산 근거를 반드시 명시하세요. "그냥 써넣기"는 전문 무역 문서 작성의 반대 방향입니다. 역할(리서치/계산/가격 제안서 작성/편집)을 명확히 하고 수정 내역을 남기세요. AI 도구를 사용한 경우 "(AI 보조)"로 표기하고 반드시 수치를 검증하세요. 특히, 가격 근거 조작, 허위 원가 데이터 사용, 허위 환율 가정 명시는 전문 무역 문서의 신뢰성을 파괴하며 허위 데이터 사용에 해당합니다. AI가 생성한 관세율·환율·원가 수치를 검증 없이 사용하는 것은 허위 데이터 사용에 해당합니다.
CN： 即使是"假设数据"，Landed Cost、CM、BEQ等计算数值也必须注明假设条件和计算依据。"随便填写"与专业贸易文件的标准背道而驰。请明确分工（调研/计算/报价单制作/编辑），并记录每次修改内容。如果使用了AI工具，请标注"(AI辅助)"并务必验证数据。特别提示：价格依据造假、使用虚假成本数据、填写虚假汇率假设，均属于破坏贸易文件公信力的行为，严禁在团队项目中出现。（价格根据造假 / 虚假成本数据 均属违规行为）
EN: Even for hypothetical figures, always document the assumption and calculation basis for Landed Cost, CM, and BEQ values. Professionalism in trade pricing documents requires full transparency. Keep a clear role split (research/calculation/quote preparation/editing) and maintain a visible edit log. If AI tools were used, label them as "(AI-assisted)" and verify all figures. Using unverified AI-generated tariff rates, exchange rate assumptions, or cost figures constitutes use of false data. Critically: manipulating price rationale, using fabricated cost data, or declaring false exchange rate assumptions in trade documents undermines document integrity and professional standards. Contribution will be reflected in peer evaluation.